合同风险与应对策略在EPC合同谈判中的创新应用

一、EPC合同风险分歧项条款及背景

2013年7月1718日，谈判双方，即某核电有限公司(以下简称业主)和由国核工程有限公司、上海核工程研究设计院组成的国核联队(以下简称联队)在上海国核工程有限公司举行《某核电厂一期工程核岛总承包合同》(以下简称合同)组长及高层会谈。根据会议总体安排，本轮谈判要求各专业组除涉及商务费用的条款外，其余技术条款全部完成小签。

施工组负责的建安施工技术条款中尚有几项条款隐含重大风险。如甲方提供的合同文本第三部分第1章一般现场条件 其中条款1甲方在厂址区域内规划了生产临建用地，如果甲方提供的生产临建用地不能全部满足乙方工作区的需要，乙方应在厂区以外自行解决不足的场地，且厂区外临建建设要求与现场内提供用地的设施建设要求一致。甲方的意见由商务确认报价。

条款2甲方在乙方工作区附近为乙方指定供电点，一般情况下供电点距离乙方工作区不超过200米，个别情况不超过500米。供电点下游的供配电系统的设计、采购、施工、维修、拆迁均由乙方自己负责，乙方应按有关规范、标准进行供配电系统设计和施工，用电方案及设计文件应报甲方审查，并接受甲方的施工监督检查，这种审查、监督、检查并不减轻乙方所应负的责任。乙方的意见是甲方提供的施工供电点不超过200米。

上述分歧项是2012年10月1618日在深圳第八轮谈判前甲方临时加入合同条款中而被乙方在谈判中发现的，条款1乙方的意见为甲方提供的区域面积应满足乙方的施工需求。经过第八轮～第十一轮补充谈判，即经过5轮谈判，甲方依然坚持已见，不同意修改。并且，2013年5月1317日在苏州召开的《某核电厂一期工程核岛总承包合同》第十一轮谈判中，甲方通过诱导，将施工规划方案及风险问题演变为纯商务费用问题，由商务确认、报价即可。

在第十一轮补充谈判中谈判组成员发现了仅由商务确认、报价隐藏的重大风险，并在第十一轮补充谈判中提出异议，由于甲方的坚持，以及甲方整理会议文本及会议纪要之便利，风险依然隐含在合同条款中。

二、EPC合同分歧项条款深入细致的风险分析

条款1、2两条款都隐含有很大的风险。首先，甲方应该有规划，规划能够提供乙方多少生产临建用地;乙方核岛EPC总承包合同范围内项目建设应最少需要多少生产临建用地，甲方提供的规划用地不够使时，双方才有可能谈到乙方报价自行解决的问题。而且甲方负有征地、租地、地方政府的协调等职责，租地由乙方自行解决将责任主体转嫁、风险转嫁。况且，该核电项目周围农民、渔民维权意识强，不是报价后有钱就可以随意租到地。如果租不到地，设备堆放及仓储面积不够，施工临建场地面积不够，将造成设备运到现场无处堆放，设备无法组合而散件安装增加安全风险、工期延误、费用增加等各种无法预知的风险及费用。施工用电电源点距离施工点200～500米，将造成下游施工分包商无法报价、乙方施工用电规划布置不合理、施工电缆布置凌乱等安全隐患及费用失控。

这些风险及隐患将在合同执行过程中对乙方的项目管理及公司的利益产生很大影响。

在合同谈判中，甲方坚持，既不提供生产临建用地规划，也不提供施工用水电规划及接入点坐标;而对乙方要求提供生产临建用地规划、提供施工用水用电规划及接入点坐标的合理要求拒不理睬。

三、合同谈判中融会贯通、严谨细致、防微杜渐式完善合同条款的管理创新思想

核电项目建设，合同谈判虽然遵循公开、公平、公正原则，但是双方代表各自企业参加的EPC总承包合同谈判所遵循的管理目标、管理范围、管理程序、管理职责各不相同。相同内容的合同条款甲乙双方的理解可能完全不同;有些条款可能存在、隐藏巨大的风险及隐患;如果不及时发现或消除这些有风险的条款，将来合同执行过程中就有可能造成工程公司巨大的经济损失及损害良好的企业形象。

曾经有人在合同谈判中说各岗位各负其责，你们不是项目经理，你们不要考虑那么多。而我们觉得，虽然我们是一名建安施工组主谈人，但在与甲方的谈判中，代表公司参加谈判，是公司谈判团队中的一员，要站在公司、项目整体的高度去思考问题。谈判团队代表着公司的形象，维护着公司的整体利益，不能让公司的形象和利益受损。不能有只考虑谈判进度或分歧项多了怕给领导添麻烦的思想，我们要严谨细致、逐字推敲、融会贯通、防微杜渐、坚持不懈、防范风险、维护公司及项目的整体利益。

四、恰当的策略、逐字推敲、机智敏锐、坚持不懈、防范风险、维护公司整体利益的谈判

鉴于2013年7月1718日《某核电厂一期工程核岛总承包合同》组长及高层会谈，双方有将除涉及商务费用的条款外，其余技术条款全部完成小签的目标需求及压力，该压力是对双方的。我们抓住机会，利用甲方不同意、我们也不会同意并提交大会讨论的心理策略，防范风险，反复斟酌、逐字推敲，与甲方充分沟通，机智敏锐地将两合同条款修改为：

条款1甲方在厂址区域内规划了生产临建用地，如果甲方提供的生产临建用地不能全部满足乙方工作区的需要，甲方协助乙方在厂区以外解决不足的施工临建场地，乙方厂区外临建建设要求与现场内甲方提供用地的设施建设要求一致。

条款2甲方在乙方工作区附近为乙方指定供电点，一般情况下供电点距离乙方工作区不超过200米。供电点下游的供配电系统的设计、采购、施工、维修、拆迁均由乙方自己负责，乙方应按有关规范、标准进行供配电系统设计和施工，用电方案及设计文件应报甲方审查，并接受甲方的施工监督检查，这种审查、监督、检查并不减轻乙方所应负的责任。

同时，在双方已达成共识的合同条款中补充、增加内容会引起甲方的反对，故通过会议纪要的遗留项，防微杜渐、创新性地将合同要求变为会议遗留项要求，要求甲方8月10日前提供该项目《施工临建用地规划》《、施工用水、施工用电接入点及规划》，作为合同附件及商务报价依据。

通过完善合同条款，通过会议遗留项对合同条款的补充完善，要求甲方提供规划，明确甲方应向乙方提供生产临建用地的面积，明确应向乙方提供用水、用电详细规划，消除了甲方将责任转嫁的风险及乙方自行租不到地的风险及隐患。

至此，长达10个月，经过5轮谈判而无法达成协议的隐含重大风险的合同条款终于在我方不懈的努力下，达成了共识，将乙方的风险做到预控、可控，维护了公司及项目的整体利益。

后续项目EPC总承包合同谈判，是国核工程有限公司最重要的工作之一。合同谈判具有专项性、复杂性、广泛性等，涉及合同范围、权利与责任、价格、接口管理、质量与进度控制、管理体系及程序等各种错综复杂因素;涉及设计、采购、建安、施工、调试、移交等各个阶段;涉及勘察、测量、地基处理、土建、安装、电气、热控、海工等各专业、工程及经济领域。

《某核电厂一期工程核岛总承包合同》目前已谈判13轮次，施工组主谈人相互支持，充分利用建造中心及依托项目、后续项目后台专业强大的技术支持，从公司及项目的整体利益出发，积极组织编制合同文本，积极消化吸收依托项目管理经验及经验反馈，积极梳理落实合同谈判各会议行动项、遗留项，逐字推敲、分析对比、仔细研究合同条款，综合分析合同条款隐含的风险及对项目的整体影响，与建造中心施工组及公司谈判团队团结协作，共同应对合同谈判中遇到的各种复杂因素及各种风险，不辱使命地完成了该项目核岛EPC总承包合同施工技术条款的谈判工作，维护了公司的整体利益。

上述合同谈判中的两个条款案例，仅是恰当的谈判策略、严谨细致、融会贯通、防微杜渐、防范风险式创新管理EPC合同谈判小小的一点缩影。