农资营销员培训资料Word

　　农 资 营 销 员 培 训

　　市场营销基本概念

　　农资营销员的素质要求

　　农药管理条例 农药管理条例实施办法 农药 肥料登记管理条例 肥料经营管理知识 肥料 种子相关法律及标准 种子 假劣农药、肥料、种子的鉴别

　　市场营销基本概念 市场营销学的英文是Marketing,是建立在多种学 科基础上的一门应用学科，它是辨别和满足人类和 社会的需要，对盈利组织来说，营销就是“有利润 的满足需要” 营销最根本的工作就是和消费者沟通，启发和满足 消费者的需求。 市场营销组合： 即4Ps,产品(Product)、价格(Price)、地点 (Place)、促销(Promotion)。是企业为了满足 目标市场需要而加以组合的可控制变数。

　　1、形成准备阶段：19世纪末到20世纪30年代 以生产为中心的销售活动逐渐的被以刺激需求为中心的各种推 销方法所取代，从而开始形成市场营销的基本理念和方法。 2、基本形成阶段：20世纪30年代到50年代 这一时期关于市场营销的研究还主要局限于商品流通领域，致 力于如何把企业现有的产品推销出去，因此，它距离现代营销 观念还有相当的一段距离。 3、变革与发展阶段：20世纪50年代到70年代 市场营销的研究对象突破了流通这一传统的领域，进入了企业 的生产经营管理，实现了从传统市场营销向现代市场营销的过 度。 4、充实完善阶段：20世纪70年代至今 在市场营销观念上，出现了社会市场营销观，认为企业提供的 产品不仅能满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社 会的长远利益，企业要关心和增进社会福利。

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　　生产导向阶段 销售导向阶段 市场导向阶段

　　社会市场导向阶段

　　第一阶段：通过增加产量，减低成本来取得利润 第二阶段：通过促销来扩大销量，来达到获利 第三阶段：通过满足市场需求达到长期获利 第四阶段：通过满足市场需求，增进社会效益，达到长期 获利

　　第一章

　　农资营销员的素质要求

　　栽培技术

　　种子技术 营销技术

　　植保技术

　　农资法律

　　公关能力等做一个合格的农资营销员 需要具备许多条件7

　　一、农资营销员的职业道德 加强职业道德素养，不断提高职业道德素质。 1、遵纪守法、敬业爱岗 2、文明经商、热情服务 3、质量文本、诚实守信 4、讲求信誉、履行职责 5、刻苦钻研、精益求精 6、公平竞争、公平买卖 7、抵制假冒伪劣产品 8、维护企业和客户的正当利益

　　农资营销员要掌握的基本知识 1、法律法规基础知识 2、专业基础知识(种子、农药、肥料、 营销等) 3、安全知识 4、卫生与环境

　　保护知识 5、科技知识 6、公关知识

　　现代销售的法则： 重要的不是卖什么而是怎样去卖它,销售是 产品和消费者之间的桥梁或纽带。 销售模式： 直接销售----产品直接出售给用户 间接销售----产品通过经销商卖给消费者

　　间接销售技能： 1、销售网络的开发与管理: “产品-网络-消费者” “产品”是企业的立身之本 “网络”是企业的立命之本 2、经销商的开发与管理： 经销商就是市场 有什么样的经销商就有什么样的市场 经销商做的有多好市场就会有多大 好经商是培养出来的

　　3、区域市场的开发与管理： 经营区域市场的步骤： 市场调研-分析-客户选定-方案开发与指定-运做-日 常管理 4、终端市场销售： 如何铺货到消费者面前，让消费者买的到 如何铺货到消费者心中，让消费者乐于买 5、促销策略与管理 6、导购员(促销员)的培训 7、企业对经销商的培训 8、业务员专业销售技巧

　　营销员的工作模式： 1、了解市场： 市场是战场、是责任田、是营销员的泪水和汗 水干出来的 、“好市场是培养出来的” (1)产品特点 (2)消费者的需求特点 (3)竟品的市场运做情况 (4)经销商的情况如何 (5)当地市场营销环境

　　中量元素肥料 1、应分别单独标明各中量元素养分含量及中量元素养分 含量之和。含量小于2%的单一中量元素不得标明。 2、若加入微量元素，可标明微量元素，应分别标明微量 元素的含量及总含量，不得将微量元素含量与中量元素相 加。 微量元素肥料 应分别标出各种微量元素的单一含量及微量元素养分含量 之和。 限量指标 标明汞(Hg)、砷(As)、镉(Cd)、铅(Pb)、铬 (Cr)、水不溶物和/或水分等最高标明值。

　　生产许可编号 对国家实施生产许可管理的产品，应标明 生产许可证的编号。

　　生产者或经销者的名称、地址 应标明经依法登记注册并能承担产品质量 责任的生产者或经销者名称、地址。 生产日期或批号 应在产品合格证、质量证明书或产品外包 装上标明肥料产品的生产日期或批号。

　　肥料标准 1、应标明肥料产品所执行的标准编号。 2、有国家或行业标准的肥料产品，如标明 标准中未有规定的其他元素或添加物，应 制定企业标准，该企业标准应包括所添加 元素或添加物的分析方法，并应同时标明 国家标准(或行业标准)和企业标准。

　　肥料标识的相关标准： 《肥料标识内容和要求》(GB 18382-2001) 《肥料登记 标签技术要求》(NY 1979-2010)

　　第三节种子相关法律及标准

　　种子是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材 料，包括籽粒、果实和根、茎、苗、芽、叶等。 种子是最基本的农业生产资料，被列入《种子 法》范畴的只是商品种子，即用来作为商品与 他人进行交换的种子。 不与他人发生社会关系的自用种子，不属于 《种子

　　法》所指的种子范围； 不是作为商品种子出售，而是作为商品粮食、 饮料等出售，但被购买者作为种子使用的，也 不属于《种子法》界定的范畴。

　　1、种子生产许可证制度 实行种子生产许可证制度，就是指生产商 品种子 的单位和个人，必须持有有关种子管理机构核发 的《种子生产许可证》,按照指定的作物种类、 产地和规模生产。 提高种子质量关键在于种子的生产阶段， 在种子 的源头把好关，一方面，保证种子的生产者有生 产种子的条件和能力，另一方面，保证种子管理 机构对种子生产者进行有效的监控。因此，为提 高种子的质量，法律规定对种子生产实行许可证 制度。

　　种子生产许可证管理的范围仅限于主要农作 物和主要林 木的商品种子的生产。 主要农作物包 括《种子法》规定的农作物和国务院农业 行政主管部门和省、自治区、直辖市人民政府农业行政 主管部门各自分别确定的其他1 ~2 种农作物。 《种子法》规定的主要农作物包括水稻、小麦、玉米、棉 花、大豆。 农业部确定的农作物有油菜、 马铃薯。 主要林木由国务院林业行政主管部门确 定并公布； 省、自治区、直辖市人民政府林业行 政主管部门可以在 国务院林业行政主管部门确定 的主要林木之外确定其他8 种以下的主要林木。

　　种子生产许可证的领取条件 (1)具有繁殖种子的隔离和培育条件； (2)具有无检疫性病虫害的种子生产地点或者县级以 上人民政府林业行政主管部门确定的采种林； (3)具有与种子生产相适应的资金和生产、检疫设 施。 (4)具有相应的专业种子生产和检验技术人员。 (5)法律、法规规定的其他条件。 在领取种子生产许可证时，如果所涉及的种子 具有 植物新品种权，应当征得品种权人的书面同意。

　　2、种子经营许可证制度 种子经营是指生产出来的种子通过各种渠 道到达使用者手中的全过程。

　　种子经营者必须先取得种子经营许可证后， 方可凭种子经营许可证向工商行政管理机 关申请办理或者变更营业 执照。 种子经营许可管理的范围只限于主要农作 物和 主要林木商品种子的经营。

　　《种子法》规定下列四种情况可以不办理《种 子 经营许可证》: (1)种子经营者专门经营不再分装的包装种子的。 (2)受具有种子经营许可证的种子经营者以书面 委托代销其种子的。 (3)种子经营者按照经营许可证规定的有效区域 设立分支机构的，可以不再办理种子经营许可 证。 (4)农民个人自繁、自用的常规种子有剩余的， 可以在集贸市场上出售、串换。

　　种子经营许可证

　　领取条件 (1)具有与经营种子种类和数量相适应的 资 金及独立承担民事责任的能力； (2)具有能够正确识别所经营的种子、检 验 种子质量、掌握种子贮藏、保管技术的人 员； (3)具有与经营种子的种类、数量相适应 的 营业场所及加工、包装、贮藏保管设施、 检 验种子质量的仪器设备； (4)法律法规规定的其他条件

　　3、种子销售和种子使用的有关规定 (1)销售的种子应当加工、分级、包装； (2)销售种子应当附有标签； (3)种子广告的内容应当符合《种子法》 和 有关广告的法律、法规的规定，主要性状 描 述应当与审定公告一致； (4)调运或者邮寄出县的种子应当附有检 疫 证书。

　　假种子 (1)以非种子冒充种子或者以此种品种种子冒充 他 种品种种子的； (2)种子种类、品种、产地与标签标注的内容不 符 的。 劣种子 (1)质量低于国家规定的种用标准的； (2)质量低于标签标注指标的； (3)因变质不能作种子使用的； (4)杂草种子的比率超过规定的； (5)带有国家规定检疫对象的有害生物的。

　　种子生产许可证有效期3年。 同一企业在生产许可证有效期内向同一核 发机关申请增加生产同类作物品种的，由 核发机关在原证上加注相应品种，不再另 行发放生产许可证。种子生产许可证有效 期满后，种子生产者需在同一核发机关申 领新证的，应当 在许可证期满70日前重新 提出申请。

　　种子生产许可证应当注明许可证编号、企业名 称、 住所、法定代表人、注册资本、发证机关、 公告文 号、发证时间，以及生产种子的作物种类、 品种名 称、审定编号、植物新品种权号、生产地点、有效 期限等项目。 许可证编号为：“__(x)农种生许字(x)第x 号”。 其中，第一个括号内为发证机关简称，第二 个括号 内为首次发证年号，第三个号码为四位顺 序号； “__”上标注生产种子的类型：b为杂交稻和 杂交玉 米种子及其亲本种子，c为其他主要农作物 种子。

　　种子经营许可证有效期为5年。 在有效 期内变更许可证标注项目的，应当 按照原申 请程序办理变更手续，并提供相 应证明材料。 经营许可证期满后继续从事 种子经营 的，种子经营者应当在期满6个月 前重新申 请。

　　种子经营许可证应当注明许可证编号、企业名 称、 住所、法定代表人、注册资本、发证机关、公告文 号、发证日期，以及经营作物范围、经营方式、 有 效区域、有效期限等项目 许可证编号为“__(x)农种经许字(x)第x 号”, 第一个括号内为发证机关简称，第

　　二个括号 为首次 发证年号，第三个号码为四位顺序号；“__” 上标 注经营类型：a为农业部核发，实行选育、生 产、 经营相结合的；b为杂交稻和杂交玉米种子及 其亲 本种子；c为杂交稻、杂交玉米以外的主要农 作物 种子；d为非主要农作物种子；e为从事种子进 出口 业务；

　　4、农作物种子标签管理 标签是指固定在种子包装物表面及内外的特定 图 案及文字说明。对于可以不经加工包装进行销售 的种子，标签是指种子经营者在销售种子时向种 子 使用者提供的特定图案及文字说明。 实行种子标签制度，其目的是要求经营者真实 标 明其产品的质量，给使用者充分的选择权利。 种子标签的制作、使用、标注内容及管理应当 遵 守《种子法》和《农作物种子标签管理办法》的 有关规定。

　　(1)基本标注内容 作物种类、种子类别、品种名称、产地、 种 子经营许可证编号、质量指标、检疫证明 编 号、净含量、生产年月、生产商名称、生产商 地址以及联系方式。 (2)特别标注内容 a.主要农作物种子应当加注种子生产许可证编 号和品种审定编号； b.两种以上混合种子应当标注“混合种子”字 样、标 明各类种子的名称及比率；

　　c.药剂处理的种子应当标明药剂名称、有效成 分及含量、注意事项；并根据药剂毒性附警示 标志并标注红色“有毒”字样； d.转基因种子的标签应当加注“转基因”字样、 农业转基因生物安全证书编号和进口种子审批 文号； e.进口种子应当加注进口商品名种子进出口贸 易许可证编号和进口种子审批文号； f.分装种子应注明分装单位和分装日期； g.种子中含有杂草种子的，应加注有害杂草的 种类。

　　标签制作、使用和管理 标签制作： 标签标注内容应当使用规范的中文，印刷清 晰，字体 高度不得小于1.8毫米，警示标志应当醒目。可以同时 使用汉语拼音和其他文字，字体应小于相应的中文。 标签标注内容可直接印制在包装物表面，也可制成印刷 品固定在包装物外或放在包装物内。 作物种类、品种名称、生产商、质量指标、净含量、生 产年月、警示标志和“转基因”标注内容必须直接印制 在包装物表面或者制成印刷品固定在包装物外。 可以不经加工包装进行销售的种子，标签应当 制成印 刷品在销售种子时提供给种子使用者。

　　印刷品的制作材料应当有足够的强度， 长 和宽不应小于12厘米8厘米。可根据种子 类别使用不同的颜色： 1.育种家种子使用白色并有紫色单对角条 纹； 2.原种使用蓝色； 3.亲本种子使用红色； 4.大田用种使用白

　　色或者蓝红以外的单一颜 色。

　　第四节

　　假劣农药、肥料、种子的鉴别

　　一、如何识别假劣农药： 1、通过外观特征与标志识别假劣农药 农药标签有严格的要求，标签必须清晰。注明产品名称、 三证号(农药登证号、产品标准号、生产许可证或生产 批准号)、以及农药的有效成分、含量、产品性能、毒 性、用途、使用方法、生产日期、有效期、注意事项和 生产企业名称、地址、邮政编码、分装单位。其中任何 一项内容缺少、农药标签残缺不清或没有标签的、撤销 登记的农药、过期而无使用效能的均为假劣农药。散装 的农药产品不能购买。内外包装应完整不能有破损，每 个产品包装箱内都附有产品合格证。

　　2、根据外观某些特征辨别 不同的农药具有不同的特征，可以从农药物质形态上识别优劣 。 粉剂、可湿性粉剂应为颜色均匀的疏松粉末。如果粉剂农药已结块，不容易 破碎的，为失效农药，不能再使用。如果产品颜色不匀，亦说明可能存在质 量问题。

　　乳油应为均相液体，无沉淀或悬浮物，无分层和混浊现象，加水稀释后如果 药液呈现均匀的乳白色，且上面无浮油，下面无沉淀，说明药剂良好，否则 即为失效农药。悬浮剂、悬乳剂应为流动的悬浮液、无结块，长期存放可能存在少量分层现 象，但经摇晃后应能恢复原状。如果经摇晃后，产品不能恢复原状或仍有结 块，说明产品存在质量问题。 熏蒸用的片剂如呈粉末状，表明已失效。 水剂应为均相液体，无沉淀或悬浮物，加水稀释后一般也不出现混浊、沉淀。 颗粒剂产品应粗细均匀，不应含有太多粉末。

　　二、如何辨别假劣肥料 1、包装鉴别： (1)检查标志。化肥包装袋上是否注明产 品名称、养分含量、净重、肥料登记证号、 执行标准号、厂名、厂址，有的还有生产 许可证、等级、商标等标志。 (2)检查包装袋封口。对包装袋封口有明 显拆封痕迹的化肥要特别注意，这种化肥 有可能掺假

　　2、形状和颜色鉴别：

　　尿素：为白色或淡黄色。硫酸铵：为白色晶体。 碳酸氢铵：呈白色或其他杂色粉末状或颗粒状结晶。 氯化铵：为白色或淡黄色结晶。 硝酸铵：为白色粉状结晶或白色、淡黄色球状颗粒。 普钙为深灰色或灰白色、浅灰色疏松粉状物，有酸味； 磷石膏为灰白色的六角形柱状结晶或晶状粉末，无酸味； 钙镁磷肥没有酸味，呈很干燥的玻璃质细粒或细粉末； 废水泥渣为灰色粉粒，无光泽，有较多坚硬物，粉碎后也比较粗，没有酸味； 砖瓦粉末的颜色发蓝，粉粒也较粗、无

　　酸味 硫酸钾：为白色晶体或粉末。 氯化钾：为白色或淡红色颗粒。 磷酸一铵：为灰白色或深灰色颗粒。 磷酸二铵：为白色或淡黄色颗粒。

　　3、手感： 普钙质地重，手感发绵但不轻浮； 磷石膏质地轻，手感发绵比较干燥； 废水泥质地比普钙重，手感不发腻、不发绵、不干燥， 有坚硬水泥渣存在。 4、加水溶解鉴别： 取化肥少许，放于干净的玻璃管(或玻璃杯，白瓷碗中), 加入10毫升清水，充分摇动，看其溶解的情况：全部溶 解的是氮肥或钾肥；普钙部分溶于水，磷石膏、钙镁磷 肥不溶于水，废水泥粉加水成浆，重新凝固。 在识别中，若发现普钙中有土块、石块、煤渣等明显杂 质则为劣质普钙；若发现酸味过浓，水分较多，则为未 经熟化的非成品普钙。

　　5、灼烧鉴别： 取一小勺化肥放在烧红的木炭上或用烟头，剧烈 燃烧，仔细观察情况。冒烟起火，有氨味的是硝 酸铵；爆响，无氨味的是氯化钾；无剧烈反应， 有氨味的是尿素和氯化铵。

　　三、如何鉴别假劣种子： 1、从种子标签和包装外观识别真假 看有品种说明书或品种简介。其内容应包含适宜 种植地域、特征特性、栽培措施等。 看标签。标签应当标注种子类别、品种名称、产 地、质量指标、检疫证明编号、种子生产及经营 许可证编号或者进出口审批文号，标签标注的内 容应当与销售的种子相符，缺少上述任何一项内 容，则应提出疑问。

　　2、通过感官完成检验 视觉检验：判断种子的品质。如种子的子粒饱满度、均匀度、杂质和不完整 子粒的多少，色泽是否正常，有无虫害、菌斑或霉变等情况。种子品质好、 色泽好、子粒饱满、均匀的种子方可购买。 嗅觉检验：用鼻子判断有无霉烂、变质及异味。如发过芽的种子带有甜味， 发过霉的种子带有酸味或酒味。对发现有霉烂、变质的种子切不可购买。 触觉检验：用手插入种子袋内感觉松散、光滑、阻力小、有响声和用手抓种 子时，种子容易从手中流落则水分较小，这类种子可以购买。 齿觉检验：用牙齿轻轻加大压力、切断种子粒，若感觉费力，声音清脆，软 质粒端面掉粉，硬质粒端面整齐，则水分含量低。反之，则种子水分含量重。 听觉检验：抓一把种子紧紧握住，五指活动，听有无沙沙响声，有响声的且 声音越大的，水分含量就越少；无响声或响声小的，则水分含量重。购买种 子时，一般要选择水分含量低的种子才可靠。

　　谢 谢！