福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word

　　加油站管理

　　中国石油福建销售公司

　　福建销售加油卡发展方案汇报

　　加油站管理处 2010年1月6日

　　加油站管理

　　前

　　言

　　为全面推进加油站信息化建设，尽快推进加油卡发卡工作，

　　缩小与主要竞争对手之间的差距，通过加油卡发行丰富油品营销手段，实现提高我司零售市场份额的目标，加管处拟定加油卡发 展方案。

　　加油站管理

　　内容提要一 、中国石油加油卡基本介绍 二、发卡条件及发卡进度安排三、公司IC卡发卡目标及营销方案 四、加油卡管理机构与岗位设置方案 五、需公司解决的问题

　　加油站管理

　　加油卡特性 交易安全。加油卡具有先进的密钥管理技术，对卡内的个人敏感信息进行加密 储存，保护了客户的资料；同时对于发卡公司也保证了每一笔交易发生的真实、 安全可靠。 方便快捷。加油用户只需持加油卡进行油品及便利店商品的消费，避免直接接 触现金，以及现金找零和加油尾数的繁琐，加油效率提高。

　　便于管理。单位客户可以通过主卡对司机卡进行账户和消费权限进行管理，方便客户内部管理。便于发卡单位对客户资料的信息收集、分类及维护。 全国加油。随着加油卡系统的全面开通将实现全国加油，方便客户全国范围内 充值消费。

　　查询方便。客户可通过门户网站查询自己的账户情况。

　　加油站管理

　　与中石化加油卡功能对比功能全国通用

　　中石油加油卡 是否能实现是

　　中石化 是否能实现是

　　说明一卡在手 全国加油

　　说明加油1升积分1升

　　积分异地消费 异地充值 折扣 积分兑换礼品 能够购买便利店商品 限定加油车号 限定加油次数 限定消费金额 限定加油数量 限定消费加

　　油站 限定消费区域 限定加油品种

　　是是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是

　　暂时不能实现，时间待定

　　是是

　　全国内充值，2011年底可以实现 折扣在当次加油当次返还，暂无 法解决双重优惠问题

　　否 是 是 折扣可在次月按客户加油量返还 折扣。同时还可实现客户按到位 价优惠避免客户双重享受优惠。

　　可以购买便利店商品

　　否 是 是 是 是 是 是 是

　　福建省还未实现

　　我司IC卡在主要功能上比中石化IC卡略为先进。 我司IC卡由于是采用加油站挂牌价进行折扣，无法解决我司整体促销降价情况下客 户享受双重优惠问题，造成效益的流失，而中石化IC能够解决上述问题。

　　加油站管理

　　内容提要一、中国石油加油卡基本介绍 二 、发卡条件及发卡进度安排 三、公司IC卡发卡目标及营销方案 四、加油卡管理机构与岗位设置方案 五、需公司解决的问题

　　加油站管理

　　公司发卡条件及发卡进度安排

　　根据总部卡中心发卡推进方案的步骤要求，我司将按照内部员工发卡、 固定客户转卡、对社会公众发卡三阶段进行推广。目前我司的第一阶段基 本达到总部的要求，并已完成内部车辆的发卡工作。第二、第三阶段发卡 相关工作正在加紧部署，计划至2010年5月实现向社会公众发卡。

　　加油站管理

　　内部卡条目 内容 参考标准省、市公司卡管理员接受过总部级培训 外部条件 单据和票据印刷齐备 暂用纸制打印 已具备

　　现状

　　发卡充值网点 部署

　　部署实施完成90%,相关地市站点日结完成率95 %部署实施完成90%,相关地市站点日结完成率85 %

　　部署实施完成100%,网点日 结率95%,已具备条件部署实施完成100%,各地市 日结完成率在90%达到发行内 部卡条件 各地市已经绑定UKEY,卡片 库存充足。 已具备 省、地市运维已经组建，并具 备解决一线部分日结和运维问 题

　　加油站部署

　　内部卡

　　省/地市公司卡 管理环境 EFT设备 运维支持

　　操作员绑定UKEY,库存卡片充足 设备故障解决率在60%以上 省公司运维团队组建，能够一线解决部分日结和 运维问题

　　发卡计划

　　12月20日完成9地市加油卡的发放工作，并对9地市内部车辆进行售卡,截至本日， 福建公司共售卡77张。计划在1月份完成发放3000张员工内部卡的工作。

　　加油站管理

　　固定客户转卡条目 内容 外部条件 发卡充值网 点部署 加油站部署 参考标准 发卡充值点和加油站人员接受过站级培训 部署实施完成，系统开始上线运行，日结完 成率95% 部署实施完成，系统开始上线运行，日结完 成率90% 现状 2009年12月21日完成 2010年1月完成

　　2010年1月完成

　　固定 客户 转卡

　　省/地市公司 卡管理环境 EFT设备 运维支持

　　操作员绑定UKEY,库存卡片充足

　　具备

　　设备故障解决率在80

　　%以上 地区公司运维团队一线解决日结和运维问题 ，48小时内解决率70%,总部24小时运维支 持

　　2010年1月完成 2010年2月完成

　　发卡计划

　　2010年2月份在部份地市先期实现固定客户转卡，在2010年3月份全面完成固 定客户转卡工作

　　加油站管理

　　目标市场定位以政府、行政事业单位，集团用户、企事业单位及重点大客户为一级开发主要目标

　　出租车、私家车、宾馆、饭店等客户为二级开发目标。 工厂、矿山、沙场等农业客户为三级开发目标。

　　全省车辆用油户保有量：数据统 计到 2009 年 12 月末全省机动车共有

　　数量(万辆)

　　7081,964辆，2009年平均月增长率是0.897%;其中，公务用车量2051,739 辆，私家车万 4740,225 辆，出租车 290,000辆.私家车, 474 出租车, 29 公务车, 205公务车 私家车 出租车

　　加油站管理

　　公司三年发卡目标发卡量(万)25 20 15 10 5 0 2010年 2011年 10 20 25 发卡量(万)50万 50万 2012年

　　目前加管系统上线248座，建设发卡充值网点94座，本年度已在9地市单位向内 部车辆发卡77张，收入消费1.741吨，收入1.45万元。计划明年发卡10万张，月充值 金额达到1个亿元，月沉淀资金2千万元，消费柴汽比2:1,刷卡消费金额占零售收入 的20%以上

　　。未来三年发卡量预测2010年计划发卡10万张，2011年发卡目标20万张， 2012年发卡目标25万张。

　　加油站管理

　　推广策略—内部渠道发售以点带面，终端发力；目标管理，绩效挂钩

　　将加油卡营销策略贯彻到地市各级管理部门及网点； 促销推广方案的执行工作； 特色促销推广方案的设计和执行工作；

　　省市两级 公司

　　大客户加油卡发售工作；客户关系管理工作； 可能的第一阶段推广实施工作。 组织本油站的加油卡发售整体工作； 各类促销推广方案的落地执行； 针对本油站大客户的发售工作； 本油站客户关系管理工作；以及可能的第一阶段推广实施工作。

　　加油站 (售卡充 值网点)

　　员工 保障措施

　　加油站员工将加油卡发售任务落实到具体的工作和服务中(在加油十三步曲、收银六步 曲中增加营销服务内容),提高单个岗位、单位时间的售卡效率，促进单个持卡客户的 用卡频率。

　　增进加油卡发售效率的各类保障措施，包括售卡服务流程、绩效考核体系、岗位激励体 系等的设计和培训。

　　加油站管理

　　推广策略—忠诚度策略说明

　　客户日常服务管理客户关系管理的日常 组织、实施与监督规 划： 加油卡客户服务中心 ：人工服务平台

　　积分回馈管理在直接价值层面提升客户忠 诚度的核心内容： 积分回馈类型选择：普通 积分项目、特殊积分项目( 999积分)、积分互换项目 积分敏感点选择：需调研 支持(1000升点) 回馈方式：油品回馈、非 油品回馈、赠品回馈及其回 馈 赠品选择：针对目标客群 的赠品设计、赠品采购与物 流供应 积分兑换方式选择：直接 积分兑换、积分+现金升级 兑换 积分兑换服务流程：客户 接触流程与接触点设计 积分营销组织：第三方机 构的筛选和监督实施

　　增值服务在间接价值层面提升 客户忠诚度的核心内 容： 加油站内部增值服务 设计：金卡绿色通道 、维修服务、情感营 销等 涉车服务体系：全国 救援、新车旅途油保 等 外部联合商户增值服 务设计：联合商家的 商品及服务优惠等

　　大客户管理在日常客户服务之外 对重点持卡客户的管 理： 重点客户类型确定： 各级、各区域重点客 户确定 重点客户服务内容： 总部与区域联合制定 重点客户沟通方式： 沟通频率与沟通内容 重点客户销售增量计 划：年度方案

　　加油卡服务门户网站 ：7乘24服务平台、充 值服务、机构客户( 车队卡)管理平台

　　运营管理：组织建设 、流程规定、分组实 施、绩效监督、定期 会议、培训提升、文 化建设

　　加油站管理

　　建议成立卡中心为加快推进加油卡推广业务，建议先行成立加油卡管理中心，由加油站 管理处归口管理，同时在业务上接受财务处的指导监督，信息处提供运维

　　扶持。主要职能负责全省加油卡业务的营销和管理，下一步根据卡业务推进情况再进一步设置客服中心。

　　加油站管理

　　省公司卡中心与岗位设置根据加管处现有的人员设置与分工情况，拟将卡系统内要求的6个岗位在

　　处内进行整合，具体如下：卡中心定编7人，增设4个编制，其中1个岗位与加管处现有岗位合并,2个岗位由财务处现有人员兼任。岗位具体名称如下： 卡中心主任、营销管理岗(由加管处油品运营管理岗兼任)、系统运行与卡 片管理岗(运营管理与卡片管理合并)、客户管理岗、统计清分管理岗(统 计岗位与清分管理岗合并),资金结算岗、卡业务管理岗由财务现有人员兼 任。

　　加油站管理

　　地市公司加油卡管理中心职责 负责地区相关制度以及政策的贯彻及落实； 负责本地市IC卡业务体系的建设，并保证正常运行； 负责IC卡卡片的购、发、存管理； 负责省公司下达的IC卡积分、折让、促销等营销活动的落实和后评价等工作的组织协调； 负责IC卡客户开发、客户档案、客户维护等工作的组织； 负责IC卡业务统计、分析等管理工作； 负责组织所辖区内发卡网点及加油站完成省公司下达的IC卡发卡量、持卡消费比例等计划指标 并进行相应考核工作； 负责对所属单位IC卡工作进行业务指导。

　　地市加油卡管理中心主任职责(零售副经理兼任) 负责地区相关制度以及政策的贯彻及落实。 负责IC卡业务体系的建设； 负责IC卡积分、折让、促销等营销活动的策划，并协调实施； 负责IC卡发卡量、持卡消费比例等计划指标的下达、考核工作，并确保完成上级下达的指标计划； 负责实施IC卡相关业务培训；

　　负责IC卡业务管理中心的日常工作；负责完成领导交办的其他临时性工作。

　　加油站管理

　　内容提要一、中国石油加油卡基本介绍 二、发卡条件及发卡进度安排 三、公司IC卡发卡目标及营销方案 四、加油卡管理机构与岗位设置方案 五 、需公司解决的问题

　　加油站管理

　　需公司解决的问题人员问题省公司、地市公司以及发卡网点还未设置加油卡管理机构，业务人员均

　　为兼职，制约加油卡推进步伐。建议尽快增设加油卡管理中心，加管处增加 编制4人，地市公司增加编制2人，发卡网点增加发卡员1人。

　　结算问题随着卡业务的不断发展，发卡量的逐步增加，对账需求也日益显著，需要 财务处能给予一定支持，设置相应的卡业务清算及资金管理岗位职能。