2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲谈判力
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2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲谈判力
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2015年湖北自考谈判与推销技巧考试大纲谈判力
一、学习目的与要求
通过本章的学习,理解什么是谈判力,识别形成谈判力的来源,掌握和运用形成谈判力的策略。
二、课程内容
第一节 什么是谈判力
(一)谈判力的概念
对谈判力认识的误区。谈判力概念的定义。
(二)谈判力与谈判空间
什么是谈判空间?谈判力与谈判空间的关系。
第二节 谈判力的来源
(一)影响和改变谈判空间的因素
利益、谈判的替代性选择、潜在谈判协议对谈判空间及谈判空间变动的影响。
(二)谈判力的主要来源
构成谈判力来源的主要因素:强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力及知识和信息。
三、考核知识点
1.谈判力与谈判空间。
2.谈判力的来源。
四、考核要求
(一)谈判力与谈判空问
1.识记:(1)谈判力的定义;(2)谈判空间的概念;(3)谈判者保留价格。
2.领会:(1)对谈判力的认识误区;(2)谈判力与谈判空间的关系。
(二)谈判力的来源
1.领会:(1)影响和改变谈判空间的因素;(2)形成谈判力的主要来源。
2.运用:形成和增大谈判者谈判力的行动与策略的运用。
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