中央空调销售篇Word
上传者:李英各|上传时间:2017-06-05|密次下载
中央空调销售篇Word
销售篇
总体介绍中央空调在北京遇到的问题及对应 中央空调在各渠道销售形式和特点 销售礼仪与技巧
电话回访、事半功倍让用户愿意与 你交流
亲切 耐心让用户愿意把更 多的信息告诉你
主动回访诚恳 专业
实事求
是,体现 优秀的个人姿态取得用户的信任, 让用户相信你
巧用机型、提案至胜一室一厅 LP一拖一风管壁挂机 3MXS4MXSLP 一拖一风管壁挂机 LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一风管壁挂机家用VRV-N家VRVLMXPLMX 3MXS4MXSLP一拖一风管 壁挂机 VRVIII家用VRV-N家用VRV LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一风管壁挂机
两室一厅
不同的房型 巧用不同的机型
三室一厅
四室一厅
大房型
二:中央空调在各渠道销售形式和特点
设计师渠道优秀的销售员需要建立设计师人脉关系 设计师的开发是持久性的工作,需要有计划和长远目标 坚持不懈,不放弃任何设计师,要改变设计师固有观念和心态 不要只靠金钱维持和设计师的关系 ---思考,除了钱我们还能带给设计师什么? 教给设计师如何向用户推荐空调
设计师的开发及维护要点:如何让设计师改变固有观念和心态
选择性推荐
很多内装设计师仅向他觉得有可能装家中的客户推荐, 比如装修预算高或者大房型客户。
让设计师向每一个待装修客户推广大金全系类空调概念
要求高返利
设计师经常会认为中央空调产品利润高,所要高返点,达不到 就表示不能合作
让设计师知道大金不同产品利润不同,能对应全部客户,成 功率高,积少成多。
全系列产品对应
多功能 EEHS VRV 家用VRV-N
让有钱的用户能够使用到大金 最好的产品---利润高
家用VRV/LMX PLMX/PMX 3MX/4MX
对所有的用户进行家用中央空 调的推荐---数量大
客餐厅套餐LP 家用机 一拖一风管
让觉得家中太贵而不用的用户也要 使用大金的产品---更大、更多有待 开发的消费群
我们还能为设计师提供大金设计师公寓内装设计大赛-----维护深化设计师关系的一个道具 ① 通过此活动,与设计师找到话题,形成建立良好关系的切入点。每次 去拜访,都有话可以说,有话题可以聊。 ② 通过此活动,让装潢公司愿意与大金合作,大金也能为其带来名气和 信息,互惠互利。
③ 通过此活动,让大金-设计师-用户,密切联系,形成互动的平台。④ 通过此活动,让设计师愿意并逐渐习惯养成设备提案习惯。
话题设置如何让设计师帮助我们推荐让设计师说“一句话”:您家的空调是怎么考虑的?
*简单、 *合情合理、 *方便引起话题
在装潢之前就要开始考虑空调; 在考虑空调的第一时间就要知道并了解家用中央空调;
在选择空调的时候,就想到大金PROSHOP
教会设计师“说一句话”
将“说一句话” 进行到底
我要装家中—消费意识比较前沿,并有一定的经济实力让设计师对这类客户推荐地暖: “现在大金也有地暖了,还有空调/地暖/热
水一体化系统——多功能 VRV。大金的地暖是节能安全型地暖,而且舒适性更佳。”
设 计 师
您家 的空 调是 怎么 考虑 的?
我要装挂壁机和柜机—消费意识较传统,也可能是设备预算低 客 户让设计师对这类客户推荐LP套餐和RA: “房间装挂壁机蛮好,但客餐厅空调现在有了新形式,您知道么?那 便是隐藏式客餐厅空调,它属于中央空调客餐厅套餐,价格非常实惠, 和客厅装个大金柜机、餐厅装个大金挂壁机的价格差不多。”
*让设计师对二手房 客户也都要说一句话
我家还没装修,为什么现在就要考虑空调?—不知道家中让设计师先向其推广家中概念,再 找机会向其引入地暖: “空调有两张类型,一种是分体式空调,一种是家用中央空调;如 果要装家用中央空调的话要在装修前考虑,因为它和地暖一样属于 隐蔽工程。”
三:中央空调在各渠道销售形式和特点
建材城渠道用户同经销商签合同,同时也签建材城合同,如果经 销商找不到了,建材城合同也是保障,因此建材城渠道是 用户最信任的地方。 ● 建材城展位摆放比较正规,高档用户都会去高档建材 城购买产品。 ● 购买环境舒适、使用放心。●
三:商务礼仪与技巧人无礼则不立,事无礼则不成,国无礼则不宁。 ——荀子(中国思想家)
没有良好的礼仪,其余的一切成就都会被人看成 骄傲、自负、无用和愚蠢。 ——约翰 洛克(英国哲学家)
礼
? 仪 ?
礼仪
尊重形式
礼仪 --
是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵 守的最起码的道德规范,它是人们在长期共同生活和相互 交往中逐渐形成,并且以风俗、习惯和传统等方式固定下 来。
一个问题:
双排座位的轿车的上座是什么位置?
尊重为本 善于表达 形式规范
? 商务礼仪是?
职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵 循的一系列礼仪规范。仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人 接物等
内容
对象
个人礼仪、公共场所礼仪、餐桌礼仪、待 客与作客礼仪、馈赠礼仪、文明交往等
仪
容
打造良好的第一印象一个人的仪表在社会交往过程中是构成 第一印象的主要因素,你的仪容仪表会 影响别人对你的专业能力和任职资格的 判断。
接电话要点
电话应答方法
严禁推卸责任,将电话转来转去碰到不能立刻解答的问题时,应主动向对方道 歉,并记下对方的联系方式,尽早回复 私事电话要节制,有事时应利用中午休息时间 办理 不要频繁使用“喂喂”
电话记录8要素(6W2H)
电话应答方法
WHEN(时间) WHERE(地点) WHO(人物) WHOM(人物) WHY(原因/理由) WHAT(内容) HOW TO(方法) HOW MUCH/MANY(数量)
Office礼仪/言谈
拜
访
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