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电话销售技巧Word

上传者:倪智琪
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上传时间:2017-06-06
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电话销售技巧Word

  销售培训系列课程

  电话销售技巧黄渊

  电话销售技巧Word1

  内容1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 处理电话异议 3. 有系统的跟进客户

  电话销售技巧Word2

  铃声一响,我就坚守自我当您在工作时,您在电话中给对方留下的印象将使对方 将您的表现自然而然地与公司的形象联系起来! (1)我是我作为一个独立的人,在生命归属的意义 ,我只属于我。我所做的一 切,都是为了将我的生命意义最大限度地张扬。

  (2)我坚守自我在我只属于我的同时,我又不属于我。因为当我打电话的时候,我 代表着整个公司的形象!别人对于公司的认识是通过我来刻画的。所以, 我属于我的同时,我更属于公司! 返回

  电话销售技巧Word3

  课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话

  LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话

  客户跟进 角色扮演

  电话销售技巧Word4

  销售循环寻找及 接洽客户

  客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理(将异议变为机会 )

  寻找及帮助客户 了解真正需求

  销售面谈(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )

  电话销售技巧Word5

  电话销售技巧Word6

  最佳销售时机 当客户 ...

  与你互动时

  电话销售技巧Word7

  电话销售技巧Word8

  客户心理分析

  大部份客户在电话内容中都

  不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视

  电话销售技巧Word9

  产品及服务

  产品及服务

  客户需求

  产品及服务

  电话销售技巧Word10

  AIDA销售技巧A - Attention 引发注意I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动

  电话销售技巧Word11

  ?怎样开始 ?

  作出充分的準備才開始打電話

  电话销售技巧Word12

  怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料

  电话销售技巧Word13

  表达的技巧

  一个信 息的表 达

  40% 言语

  30% 声音

  30% 态势语

  电话销售技巧Word14

  拨打电话的流程管理提前想好谈话要点、列出提纲 拨打电话 询问对方单位、姓名、职务 说明自己单位、姓名、职务 主动询问是否需要再说一遍 在通话记录上注明接听人及时间

  电话销售技巧Word15

  (1)提前想好谈话要点,列出提纲拨打电话前的思考提纲 我的电话要打给谁? 我打电话的目的是什么? 我要说明几件事情?它们之间的联系怎样? 我应该选择怎样的表达方式? 在电话沟通中可能会现哪些障碍?面对这些障 碍可能的解决方案是什么?

  电话销售技巧Word16

  4.3

  表达的技巧

  陈述事实要简洁,说明要点要有条理。原则: ◆ 陈述事实要简洁; ◆ 说明要点有条理。

  简洁的事实陈述是指用最少的语言交待清楚以下内容:■ When(什么时候?) ■ Where(什么地方?) ■ Who(谁?) ■ What(什么事情?)

  电话销售技巧Word17

  表达的技巧将语气、语调调节到最佳状态。合适的表达方式 热情的 有礼貌的 愉快的 自信的 容易接近的 冷静的 明智的 轻松的 能适时地给对方 以回报 不

  合适的表达方式 合适的表达方式 冷漠的 粗鲁的 不耐烦的 友好的 感兴趣的 谦逊的 不合适的表达方式 充满敌意的 毫无兴趣的 傲慢的 冷酷的 啰嗦的 混乱的 词不达意的 事无巨细的

  自负的或者委琐的 温暖的 难以相处的 较难控制情绪的 盲目的 压抑的 打断对方谈话或者 保持沉默 简洁的 有条理的 措辞得当的 能抓住重点的

  电话销售技巧Word18

  表达的技巧正确的提问。提问的四种方式: ◆ 开放式提问 ◆ 特定的问题

  ◆ 封闭式提问◆ 可选择式提问

  电话销售技巧Word19

  明确流程 注重细节

  成功的电话流程管理! 成熟的电话技巧!

  电话销售技巧Word20

  列出电话清单制作电话清单的步骤 第一步:必要性审查 第二步:数量汇总看打这个电话是否目的明确; 看打这个电话预期的效果是否符合我们的利益; 看打这个电话对方是否可以理解、接受。 将预打电话的数量统计下来,以防止遗了漏。 对方接电话是否方便? 我有没有空? 要讨论的事情是否时机成熟? 分析您将要讨论的事情,看它跟谁关系最密切? 谁最有权限处理您将要讨论的问题? 谁最有能力解决您的问题? 如果您要找的人碰巧不在,谁还可以接电话? 列明要点有助于您更好地把握电话的过程。 A----代表既重要又紧急的事情; B----代表不重要但紧急的事情; C----代表重要但不紧急的事情; D----代表不重要又不紧急的事情。

  第三步:什么时间打第四步:打给谁 第五步:要点罗列 第六步:轻重缓急度分析

  电话销售技巧Word21

  制作引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)您好,我是 公司。请问您们李 处长在吗?

  电话销售技巧Word22

  制作引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)您好,我是你们李处长的朋友。刚 才打了好几遍他的分机都无人接听, 他的分机号码是801吗?不是,那 是多少?(自言自语:怎么还记错 了呢?)

  电话销售技巧Word23

  抓紧机会

  电话销售技巧Word24

  怎样将异议变为机会

  没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助

  电话销售技巧Word25

  LSCPA异议处理技巧L - Listen 细心聆听S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动

  电话销售技巧Word26

  聆听的技巧

  聆听意识测验改善聆听质量的建议:(1)抓住重点,留心细节。 (2)让电话另一端的人感到您 在用心听他讲话。 (3)重要内容要复述得到确认。 (4)不要随意打断对方的说话。 (5)有目的地将你感兴趣的话题引向深入。

  电话销售技巧Word27

  LSCPAL S C P

  例子

  客户:我很忙,没有时间了解你们的产品。(不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户) 当然了,以李处长的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很 自然的! 除了时间外,还有没有其它原因是张总不想了解的?

  其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而未来用

  点时间去 来了解我们的产品;但当他们大都数听了给他的工作汇报后, 都觉得很有兴趣,而且对他们了解市场发展、工作实效等方面 有很大的帮助,反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多 都经常打电话给我,并成为了很好的朋友。这样吧李处长,我下个月要到内蒙(当地)出差 ,当面给您 演示一下我们的产品,现在我给你邮寄一下我们公司的产品资 料,请您给我一下你的详细地址(办公室门牌号码),,那么 您的手机号是……(快递公司要求)

  A

  电话销售技巧Word28

  约会

  电话销售技巧Word29

  电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌

  电话销售技巧Word30

  电话销售技巧Word31

  给予积极反馈响应 客观及正面字眼

  详细 先说出优点

  给予改善建议

  电话销售技巧Word32

  电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进

  电话销售技巧Word33

  电话的跟进 换位思考站在客户的立场考虑问题,将心比心。 目的:建立客户信心,让他觉得我们 公司是以客户为中心 您好,我是 公司的某某。请问是张总吗?我们 公司最近刚刚发布一款新的产品解决方案,在原有 的基础上新增了很多功能,希望您近期来北京我给 您当面演示一下~~~对了,咱们那个项目现在进 展的如何?资金?领导的意见?您的看法??

  电话销售技巧Word34

  电话的跟进 简单化处理拉近与客户的关系,不一定每次通话 都要谈业务。 目的:让客户感觉我们是关心他,而 非单单的拿业务、找好处

  电话销售技巧Word35

  电话的跟进 寻找客户拜访理由您好,我是 。您现在说话 方便吗? 您曾经要求我给您一份项目详 细方案的资料, 正好我明天下午在贵公司附近 办事,我顺道把资料送过去并 同时拜访您,您说下午三点还 是五点比较方便?

  电话销售技巧Word36

  整理记录提出拟办意见用5W1H检查记录内容的完整性: Who(是谁); What(什么事); When(什么时候); Where(什么地方); Why(为什么)。 How(怎么样); 特别注意:某些电话内容涉及机密,一定要严格保管记 录,以防泄漏!

  电话销售技巧Word37

  复述通话内容,以便得到确认以下信息尤其要注意重复: 对方的电话号码; 双方约定的时间、地点; 双方谈妥的产品数量、种类; 双方确定的解决方案。 双方认同的地方,以及仍然存在分歧的地方。 其他重要的事项; 不至于因为信息传递的不一致,导致双方误解; 避免因为口误或者听错而造成的不必要的损失; 便于接听电话者整理电话记录。

  复述要点的好处:

  电话销售技巧Word38

  多谢各位 积极参与 !

  电话销售技巧Word39

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