工业品企业的顾问式销售技巧Word
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工业品企业的顾问式销售技巧Word
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
顾问式销售技巧
@2012 工业品营销研究院，仅供新联内部使用
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
SPIN-顾问式销售技巧(概述)是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。
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在工业品企业如何进行顾问式销售,听专家给您道来
(1)初步接触
情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N) 明确需求 隐含需求
(2) 调 查
(3)显示能力 (4)获取承诺IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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开场白一、 第一印象
二、 二个误区 三、 三个关键 四、四个标准 五、五个心得 六、六个步骤IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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如何开发需求
几乎是 完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
我 需要 立刻 改变
-----需求
-----需求
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情况型问题(S)
难点型问题(P)内含型问题(I) 需求回报型问题(N)
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(2) 调 查
明确需求
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情况型问题(S)
针 对 难点 、 . 困难、不满
难点型问题(P)
隐含需求
内含型问题(I)
需求回报型问题(N)
明确需求
利益IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
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情况型问题(S)
难点型问题(P) 针对影响.后果.暗示 内含型问题(I)
隐含需求
需求回报型问题(N)
明确需求
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I 内含问题(隐含问题)
内容：问题的作用，后果和含义；
目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题
扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
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