房地产公司置业顾问培训资料
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房地产公司置业顾问培训资料
胶 建 金 源 公 司
置业顾问培训资料
目 录
第一章 公司规章制度和售楼处管理条例
一、销售人员在售楼处的管理条例???????????????????8
第二章 房地产相关基础知识培训??????????????????? 4
一、 房地产的概念??????????????????????????4
二、 房地产的特征??????????????????????????4
三、 房地产的类型????????????“?????????????5
四、 房地产专业名词?????????????????????????5
五、 房地产面积的测算 ???????????????????????7
第三章 销售人员的基本素质（穿插案例）???????????????8
一、 销售人员的定位与职责。????????????????????12
二、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。????????????15
第四章 销售人员的销售技巧（穿插案例）??????????????29
一、电话销售技巧。????????????????????????29
二、现场销售技巧：????????????????????????30
（一）客户进门、了解客户需求、介绍产品。????????????30
（二）谈判技巧。????????????????????????41
（三）话术技巧。????????????????????????45
（四）销售应变的八大技巧。???????????????????48
（五）销售跟进技巧。 ????????????“???????? 49
（六）销售说服技巧。??????????????????????50
2
第五章 客户分析（穿插案例）???????????????????51
一、心理分析：????????????????????????? 51
（一）客户购买行为分法。??????????????????? 51
（二）客户购买决策过程分析与销售控制。????????????58
（三）客户购买心理分析。???????????????????61
（四）“比较法则”的应用。??????????????????64
（五）“拉销”的心理技巧。????????????????? 66
（六）“群体心理”
应用技巧。?????????????????68
二、购买行为分析：???????????????????????68
（一）如何认识购买行为。 ?????????????????? 68
（二）如何认识购买动机。???????????????????70
（三）如何认识销费需求。?????????????????? 71
（四）如何认识购买行为与销售的互动关系。 ?????????? 71
三、 销售代表的成功因素。??????????????????? 72
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