银行培训之如何快速的成为一名优秀的经理

银行培训之如何成为一名优秀的客户经理

如 何 做 1 名 优 秀 的 银 行 客 户 经 理

培 训 目 标 ：

透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；

掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。

培 训 对 象 ：

银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员

培 训 课 时 ：

24小时

课 程 概 要 ：

第1部分、如何做1名优秀的客户经理

1、优秀客户经理的必备心态

山高人为峰：1切操之在我

2、高效能人士的时间管理

时间的窃贼：时间流失在哪里？

3、营销计划制定与执行

效率型VS效能型销售模式的差异

4、客户经理的4大执行理念：

过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于1切！

5、压力与情绪控制

压力产生的根源：期望值VS现状

苏格拉里：投射效应

第2部分、银行个人客户开发技巧

营销新知

差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争

案例思考：免费服务如何赢利？

如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务

网络营销的威力

2、银行个人客户开发8步法：

1 甄选目标客户 2 拜访准备 3 接近客户建立信任 4 沟通并发掘客户需求

5 产品价值呈现 6 异议处理 7 缔结成交 8 优化客户关系

3、如何甄选优质的目标客户

1 内部挖掘 2 外部发掘 3 人脉拓展 4 陌拜拓展 5 结盟拓展 6 网络拓展

甄选标准：MAN法则

工具：区域金融商圈诊断表

4、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

5、接近客户的细节和技巧

1 预约 2 邮件/信函 3 直接陌拜 4 进社区 5 培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

6、如何快速建立信任

7、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

购买心理活动过程：AIDAMS

高端客户的需求分析

竞争分析：第3方理财的优劣势

8、我们为客户提供什么？

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务

不同业务的营销技巧与实战案例解析

9、如何展现产品价值？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

演练：专业呈现技巧

10、如何处理客户异议？

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。

11、如何踢好临门1脚？

缔结成交的9种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…… 第3部分、银行公司客户开发技巧

1、公司业务的新特点

脱媒对公司业务的影响

融资票据化 、信托化、债券化

如何在资金流动中沉淀存款

2、银行公司客户开发8步法：

1 甄选目标客户 2 拜访准备 3 接近客户建立信任 4 沟通并发掘客户需求

5 风险评估价值评估 6 方案设计与展示 7 促成成交 8 客户关系管理

3、如何甄选优质的目标客户

如何收集企业的核心信息？

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷

甄选标准：资产规模VS经营规模

4、银行大客户开发的“1个中心、两个基本点”：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

第4部分、银行公司客户销售策略：关键人策略

公司客户对银行服务的5大核心需求：

采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例：销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷…… 公司利益VS个人利益

人性6求：求职、求财、求官、求权、求名、求成

卖点VS买点

关键人策略6步法

4、如何发展内线

5、客户的决策类型：不同所有制企业VS行政事业单位

6、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第5部分、如何与客户有效沟通

如何才能有效沟通？

客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

如何快速判别客户性格：预约、办公室陈设……

和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……

沟通演练：丛林历险

第6部分、银行客户顾问式销售技巧（SPIN）

1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

2、瞒天过海：背景问题实战演练

3、打草惊蛇：难点问题实战演练

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

5、反客为主：需求—利益问题实战演练

案例：某企业银行承兑汇票贴现业务

第7部分、从营销客户到经营客户：客户关系管理

1、满意度等于忠诚度吗？

2、如何测量客户忠诚度

3、如何培养客户忠诚度

4、老客户的增值策略

5、大客户关系管理的7种武器

第8部分、客户经理的自我提升

1、课程回顾与小节

2、制定符合SMART原则的自我提升目标

3、制定自我提升计划

4、学员交流与分享

5、Q＆A答疑

第9部分、什么是双赢谈判？

1、银行开发客户的流程

2、银行与客户谈判的内容

☆ 谈判演练1：合作Y or N

◇ 谈判案例1：固定资产贷款承诺函手续费

3、谈判中的双赢意识

2、双赢谈判的8大原则：1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换……

第十部分、庙算：谈判的准备

◇ 谈判案例2：中小企业流动资金贷款

1、知己知彼：如何做谈判形势分析 — 买方有劣势吗？

2、取舍之道：如何确定谈判目标 — 理想目标VS满意目标

3、寸土必争：如何设置谈判底线 — 多种替代方案

4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 小组讨论1

5、攻守有道：谈判进程的规划

6、进退有方：谈判策略的规划

第十1部分、谈判的开局策略

◇ 谈判案例3：承兑汇票贴现

◇ 谈判案例4：综合结算业务

1、开价策略 2、分割策略(如何测试对方底线 ) 3、假拒策略

4、故做惊讶 5、故作姿态（做1名不情愿的卖家/买家） 6、钳子策略（面对砍价如何应对） 第十2部分、谈判的中盘策略

◇ 谈判案例5：信用证议付

1、虚拟领导 2、避免敌对 3、服务贬值

4、切勿折中 5、推手策略 （不要遇到什么问题都考虑降价） 6、礼尚往来

第十3部分、谈判的收关策略

◇ 谈判案例6：海外客户资信调查

◇ 谈判案例7：电子商务客户服务方案

○ 小组讨论2：让步幅度选择

1、黑脸/白脸 2、蚕食策略（如何应对附加条件）3、让步策略

4、回收策略 5、安慰策略（可以给哪些小恩小惠） 6、推进策略

第十4部分、致人而不致于人：如何控制谈判

☆ 谈判演练2：实战情景模拟演练

1、谈判中的施压点和施压技巧

2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧 —1 拆分报价 2 声东击西 ……

3、谈判陷入僵局时的应对技巧

□ 课程回顾与总结

□ 谈判能力测评

安庆3人行教育 ：吴老师 .flysrx.