净水器厂商博弈

上传者：孙玉珊
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上传时间：2015-05-05
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净水器厂商博弈

净水器厂商博弈
笔者：卢凯明 13530730124
净水器业“厂商博弈”代理商应该怎样做。在“厂商博弈”为常态的情况下，经销商往往处
于博弈的被动地位，特别是净水器行业的经销商和代理商，在博弈中绝大部分处于弱势，泉
露净水器宏辅策划团队总结渠道商的弱势主要表现在三个方面，首先，目前不少净水器厂家
具有较大的投机性，对渠道重拓展轻维护，渠道处于自生自灭的恶劣环境中。其次、净水器
行业不少厂家的诚信度不高，在厂商合作中不能很好的履行承诺。第三，在合作过程中，厂
家对经销商提供有效支持较少，缺乏对经销商区域市场拓展及维护的有效支持和帮助。
在这种博弈被动一方既成事实的情况下，泉露净水器认为各代理商需要通过多方面的努
力、沟通及技巧的应用，才能取得厂家的信赖和好感，争取到最大化的支持，以更好地拓展
区域市场，尽快实现盈利并提升盈利能力。那么具体代理商应该怎么做呢？净水器十大品牌、
直饮机第一品牌泉露品牌总监李阳给代理商们总结了两点：
一、净水器经销代理商以积极的心态赢得厂家的信赖
博弈不是目的，而是争取各自利益最大化的一种手段。随着净水器产品日益被市场和消
费者认知和接受，以及稍微靠前的品牌企业在市场上的沉淀积累，在厂商竞争中，厂家逐渐
取得主动地位。根据市场发展和企业阶段性的需求，企业会适时不断地主动调整经销商队伍，
以淘汰不适合渠道、提升和扶持优质渠道、寻找更适合企业发展思路的渠道，使市场渠道与
企业及市场发展相匹配。而在选择与淘汰的过程中，厂家更喜欢和支持那些心态积极、有市
场拓展思路、跟得上企业发展节奏的经销商。那么作为渠道经销代理商，就要充分掌握厂家
的这种心态，多角度、多手段地去积极开发和维护市场，争取在厂商合作中取得更多的支持
和资源，获取发展机会并获取恰当的利益。
作为新型产业的净水器行业，厂家和经销商的起点相对其他行业都还比较低，科博咨询
在服务企业个案及跟踪净水器行业研究的过程中深刻认识到，无论商家还是厂家，积极的心
态是做好市场的关键因素之一。那么对于经销商而言，不管你是已经从业的净水器经销商还
是新入行的经销商，只有全身心的投入到市场中去，适时总结和自我提升，并耐得住前期市
场开拓期的寂寞，持之以恒的做好市场推广，尝试多种市场销售拓展的方式和方法，并能够
为所出售的产品提供良好的售后服务，剔除消极被动等待的“坐商”销售心理，经销商才有
可能在区域市场取得较好的发展效果。经销商在前期市场推广中，要合理利用一切可以利用
的人脉资源，争取做好前期的个人关系及工程关系销售，为初期生存做好保障。于此同时，
同过结合资料派发、户外广告、电视字幕广告、小区广告、网络传播等推广形式，让潜在用
户充分认识使用净水器产品的必要性，了解并认可你经营的产品，为后期销售拓展做好前期
铺垫工作。泉露净水器就可以充分证明这一点。宏辅策划曾经在帮助泉露净水器在寻找意向
合作经销商的途中，在一个农贸市场钱的一水果门店跟老板了解附近商圈情况，交谈中得知
我们是做净水器产品，结果水果店老板很感兴趣要求做那个区域的经销商。考虑到他积极的
心态，我们初步授予其经销商资格先期做市场。该经销商就在市场边租赁一间店铺，按照企
业VI 系统简单装饰店面，然后动用身边一切人脉资源，做好关系销售，维持初期运营，并
通过为市场内商铺免费供水等公关和传播活动，取得该市场商户的认可，通过这样的不断努
力，该经销商逐步打开当地市场，企业看到该经销商在本地市场表现和能力后，投入也更有
信心，对该客户升级为本区独家代理商，形成厂商良性合作。
二、净水器经销代理商需意识合作是主旋律，与厂家默契配合做好市场
从实质上说，厂商之间是一种合作的矛盾结合体，既是利益的关联体，同时也是利益冲
突的两方，但是既然双方已经联姻为合作关系，为获得共赢的结果，厂商之间应该本着“求

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