人际关系销售心理学( 内含案例)

上传者：高光伟
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上传时间：2015-05-05
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人际关系销售心理学( 内含案例)

人际关系销售心理学( 内含案例)

 人际关系销售心理学( 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣
服，小王一看标价，2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀
价了。
 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得
是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九
五折。”
 小王：“六折！”
 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，
我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
 ??
 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可
是每个店铺天天都在发生的事情。
 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不
过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员
为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成
了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？
 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这
么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先
穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”
 （当小丽试穿上衣服时）
 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，
我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名
贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
 ??
 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学 NLP 里一个很简单的方法，
就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP 认为，“身份”层次决定 “行为”层次。也就是说，
一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需
要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要
的购买行为，这就是心理学。

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 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
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 销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖
给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。
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