银行保险模式与中国的战略选择

金融教学与研究

保险研究

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银行保险模式与中国的战略选择

朱文杰

（郑州大学，河南郑州)*$$$&）

摘要：银行保险作为银保合作的重要方式，在各国实践中都取得了不错的成绩。银行保险在发展历程中，逐步形成

了不同的合作层次和合作模式。由于我国实行严格的分业经营、分业监管的政策，我们可以采用的银行保险模式就只有三种，即协议合作模式、战略联盟模式和组建金融控股公司模式，我国银行保险发展方向应该是从协议合作模式过渡到战略联盟模式。关

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银行保险模式；协议合作；战略联盟；金融控股公司词：

文献标识码：7

文章编号：&$$!2"*))’#$$%($&2$$!"2$"

笔者认为究其实质主要由以下三个层次，共六种模式组成。

（一）委托代理层次

模式一：协议合作模式。这是最低层次银行保险模式，也是最能说明银行保险本质含义的合作模式。保险公司作为委托方，银行作为代理方，以保险公司为主导，双方通过协议进行合作。实质是保险公司利用银行网点代销产品，银行收取佣金。银行通过银行保险这一中间业务，充分利用既有资源，扩展获利空间；保险公司则通过银行网点，拓宽销售渠道，增加产品销量。这种模式具有简便易行、成本低的优点，缺点是合作层次低，信息资源不能共享，稳定性最差。（二）战略联盟层次

模式二：战略联盟模式。战略联盟层次是对委托代理层次的深化，银保双方实行战略合作，销售的产品由委托代理层次代销扩展到共同开发产品、融资合作、服务配套、客户资源共享、人员培训等方面，并建立统一的操作平台。这种合作模式提升了银行保险产品的适用性，使保险产品成为投资工具。银保双方在组织和资本结构上保持各自独立。（三）资本融合层次

模式三：银保合资模式。银行和保险公司合资组建新保险公司从事银行保险业务。这种方式在许多发达国家被较多采用，该模式优势在于整合双方资源，保险公司产品开发能力和银行客户信息资源等多方面资源在新公司中得到融合。新公司直接面对市场进行银行保险业务，并保持与银行、保险公司的合作。银行和保险公司实现成本和风险共担、利润共享。缺点是新公司成立和运营增加了成本，保险产品推广周期长，合资公司存在不稳定性。

模式四：银保合并模式。银行和保险公司中一方直接兼并收购另一方，形成新公司。这种模式具有银保合资模式的优点，并且新公司具有规模效应，也不会对原保险公司业务形成竞争压力；缺点在于公司合并将会面临不同公司文化之

中图分类号：50)$6"

一、前言

银行保险有狭义、广义两种理解。狭义理解指银行作为保险公司代理人销售保险公司产品；广义理解是银行和保险公司采用渗透和融合战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化经营形式来满足客户多元

。化金融服务需求（+,-./，#$$#）

银行保险起源于法国，#$世纪0$年代末银行开始全面介入保险市场，成为西方保险业的新宠。据统计，目前欧洲有银行保"*12!$1的寿险业务是通过银行保险方式进行的，

险利润占银行零售业务利润的#$12"$1。

我国从&33*年开始银保合作，保险公司和银行之间普遍建立以代理保险业务为核心内容的合作关系。据相关资料占寿险保费收显示，#$$&年银行保险保费收入达到)%亿元，

占寿险入的"4"1；#$$#年银行保险保费收入"004)亿元，

保费收入中的&%4&1；银行保险保费收入增长至#$$"年，占寿险保费收入的"&1。银行保险与个险、团险一0&!亿元，

起成为寿险产品销售的三大渠道。近年来，银行与保险公司除了业务合作外，在组织形式上和层次上的合作也有所突破，银行开始尝试以股权形式进入保险业务领域。自#$$)年，由于保险公司之间恶意竞争导致利润大幅度缩减，银行保险发展势头一度放缓，但仍保持着很强的生命力。

二、银行保险的合作层次与合作模式

银行保险根据其融合程度和方式的不同，有多个层次和多种模式。虽然理论界的分类方法或者概念提法多有不同，但

收稿日期：#$$!2$32$&作者简介：朱文杰（，男，郑州大学金融学专业#$$)级硕士&30$2）

研究生。

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间的差异，而这种差异往往难以整合，需要很长的融合期，措施不当可能带来巨大的经营风险。

模式五：新建子公司模式。银行或保险公司独自成立隶属子公司，直接经营银行保险业务，独享银保合作好处。这种模式目前更多的是以银行设立保险公司的方式运作。新建子公司模式在欧洲许多国家获得较大成功，其最大优势在于可避免银行和保险公司在合作过程中不同企业文化之间的冲突。缺点是这种模式需要银行熟悉保险业务或保险公司熟悉银行业务，否则贸然进入不熟悉的领域，公司将面临巨大的经营风险。

模式六：组建金融控股公司。有多元化经营需求的金融机构（如银行或保险公司）组建金融控股公司，由其进行资本运作，通过并购或投资控股独立的子公司分别从事银行、保险业务，并通过控股兼营其他金融业务及非金融业务，它是产业资本与金融资本相结合的高级形态和有效形式（柏檀，。各子公司之间保持资产上的独立性，并采取一定的限#$$"）

制和保护措施，严防金融风险蔓延，保护投保人及银行债权人利益。

银保合并、新建子公司、组建金融控股公司这三种模式有时可合称为“金融服务集团模式”。

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司产品销量主要取决于销售网点广度与密度，因此，保险公

司都不遗余力地争夺银行网点。新修订的《保险法》明显有利于银行一方（新《保险法》实施之后，银行代理保险销售实行“模式，即&家银行可以代理多家保险公司的产品），导&+,”

致在谈判时保险公司处于不利地位，形成多家保险公司争夺一家银行的局面。保险公司之间为了争夺银行资源，多采取增加手续费、奖励业务人员等手段。银行胃口越来越大，保险公司不得不开出很高的手续费。再加上保险公司的公关费用等灰色成本支出，保险公司利润空间越来越小。

行为短期化，消极应对。目前银行代理销-*银行方面：

售保险手续费收入只占银行利润的#.左右，绝大部分利润是由存贷款利差创造的。我国银行业的经营环境相对宽松，商业银行处于市场垄断地位，从事传统业务不存在较大压力。因此银行与保险公司合作积极性并不高，银行不愿意为保险业务投资于网点建设、技术引进和人员培训。银行保险业务多是由银行职员通过柜台销售形式推销。银行职员隶属于银行，虽然保险公司手续费能促使银行职员销售，但激励显然不足。保险产品销售只能算是兼业，银行员工因为只能按照银行一般中间业务规定获得报酬，积极性不高，服务意识差，经营活动被动。

由于银行和保险公司并没有形成"*合作关系极不稳定。利益共同体，仅仅是一种协议关系，双方的行为短期化，没有形成战略性合作关系。银行和保险公司之间始终存在着利益博弈，缺乏利益共享机制，合作关系处于一种不稳定的状态。

（二）金融控股公司模式的运作状况

金融控股公司属于最高级层次中的合作模式之一，主要是在分业经营模式下追求混业经营收益的制度创新。在同一控制权下，因为委托—代理关系存在而导致博弈过程中形成的损失将不复存在，协调成本也降到最低，有利于银行保险工商银行通过其境外投资的工银亚洲收购的发展。#$$#年，太平保险，持有太平保险#"*/.的股权，并计划入股太平人寿保险公司（这一行动被看作银行业与保险业以股权方式进行融合，进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展的重大事件）。可以说，在目前这种金融业分业经营制度环境下，金融控股公司将是银行保险深化发展的一种良好模式，一种有益的尝试。

但是，需要注意的是，金融控股公司模式对金融环境和自身要求都很高，在同一金融集团内部，银行和保险公司之间要构筑有效的“防火墙”，保持独立性；在信息披露、关联交易等方面做出规范性要求，防止金融风险转嫁和扩散；等等。然而，我国金融机构还普遍存在法人治理结构不合理，内控制度不健全等体制缺陷。更何况，为了开展银行保险就去组建控股公司是否有必要呢？答案是否定的。金融控股公司是金融业规避金融分业经营监管的一种创新，它是针对分业经营的监管模式的，不是针对银行保险的。笔者认为，组建金融控股公司应当慎行，不宜运动式推广。

其实各种模式各有好坏，不能一概而论。由于篇幅所限，本文不对金融控股公司模式作过多的评价。由于金融分业经营的限制，银行保险发展的普遍模式仍将是松散的分销协议合作模式和战略同盟式的分销协议模式。笔者经过深入分析，认为当前最符合我国现状的战略选择是，大力推广战略

三、我国银行保险的主要合作模式及现状

目前我国银行保险模式选择是由我国特定的经济、社会、政治、法律等因素决定的。由于我国实行严格的分业经营、分业监管的模式，合资公司、银保合并、新建子公司等模当前适合采用的模式主式建立的制度前提尚不具备)因此，

要有：协议合作（第一层次）、战略联盟（第二层次）和组建金融控股公司（第三层次）三种模式。

’一(协议合作模式运作的的状况

如今国内各保险公司与十几家银行均建立了业务合作关系，合作范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、联合发信用卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等方面。尽管我国银行保险业务量已经很高，但客观地说，银行保险尚处于起步阶段。合作层次肤浅，合作模式还主要停留在简单合作销售协议阶段。银行保险业务形式多为银行在柜台上销售保险产品，在其他方面合作还很少。属于保险公司的操作业务程序，如保单状态查询、契约保全、保单贷款、保单更改、保险理赔申请等业务仍由保险公司操作，银行更多地充当了保险公司的柜台，扩大了保险公司销售网。这种模式目前看来存在以下一些缺陷：

类型单一。银行与保险公司是两&*银行保险产品趋同，类性质不同、专业性很强的金融机构。保险公司利用银行销售的都是保险公司开发的便于银行销售的产品，因此目前市面上银行保险产品表现出产品同质化、结构单一化。银行代理销售的保险产品主要以寿险产品为主，有小部分健康险、意外伤害险与家庭财产保险。在寿险产品中，又以分红和固定收益产品为主。

网点竞争激烈，代理成本过高。保险公司#*保险公司：

开展银行保险的初衷本来在于提高保费收入、降低销售成本和管理成本，由于各家保险公司产品缺乏明显差异，保险公

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联盟合作模式，积极从委托代理层次向战略联盟层次过渡。提供人力支持，可考虑在银行设立专职人员对客户提供服务，以弥补银行人力和技术的不足。

（五）努力提高合作双方的核心竞争力。银行核心竞争力在于其丰富的销售网络资源，银行能通过其销售网络销售保险产品，不但降低销售成本而且还能获得信息反馈；保险公司核心竞争力在于不断开发出适应市场需求的新产品。只有合作双方努力提高各自的核心竞争力，才能面对日趋激烈的竞争。（六）深入开展业务合作。虽然我国实行严格的分业经营、分业监管制度，但是银保合作的空间很充分，双方还可以在以下方面进行深入合作。如：保险公司为银行产品提供保险、银行发放保单质押贷款、保险公司购买金融债券、保险公司与银行之间的资金拆借等等。参考文献：

!"#胡杰，蒋海玲$基于现行制度框架下的银行保险发展模式!%#$市场周刊&’((’&（"’）$!’#周梅$开放条件下国内外银行保险发展特点比较研究!%#$经济问题&’(()&（"’）$!*#张虹&林晓亮$构建银保合作的战略联盟模式!%#$中国保险管理干部学院学报&’((+&（+）$!+#潘卫红$我国银行保险：现状、成因及发展模式选择!%#$市场研究&’((*&（,）$!)#鲜平&曹颖$对我国银行保险现存问题及发展模式选择的思考!%#$西南金融&’((*&（-）$!-#柏檀$发展银行保险重在完善金融经营模式!%#$审计与经济研究&’((+&（"）$!.#朱军勇，迟晓英$银行保险在我国的发展及路径选择!%#$经济

（纵横，’(()，+）$

四、银行保险模式发展取向：战略联盟

银行保险战略联盟模式是协议模式的高级形态，它要求双方进行长期战略性合作，实现优势互补，共同打造品牌。银行保险现在仍以销售协议模式最为盛行，目前银行保险方面，除平安和人寿与中国银行签订了战略合作协议外，其他大都是一年期的短期代理协议。

目前，努力的方向就是要在协议模式的委托代理合作关系基础上更进一步。在法律许可范围内，不断增加合作深度，逐步向战略联盟层次推进。合作双方利益共享、成本共摊、双方共同投资建立银行保险业务部门、共同建立信息资源系统、共同培训员工、共同投资于先进设备等等。在战略联盟框架下，银行和保险公司更趋向于选择一至两家固定伙伴构建战略同盟。这主要从以下几个方面着手：

（一）商业银行总行与保险公司总部签署排他性的交叉代理协议。银行网点只销售同盟保险公司产品，保险公司也只让同盟银行销售；银行让同盟保险公司销售自己的产品，保险公司也只销售同盟银行的产品，双方实行“一对一”的合作。

（二）保险公司将同盟银行作为主办银行，保险公司及其所有分支机构资金的所有要由银行处理的程序全部交由同盟银行处理，保证银行利益（银行在处理活动中收取费用）。

（三）合作双方建立完善的客户信息资源库。这是设计出更好满足市场需要的产品的前提。只有保险产品能被市场广泛接受，银行保险才有长远而广泛的发展空间。银保双方共同投资、共同开发、共同分享技术平台和客户资源。

（四）加强人员的交流和培训。银行保险作为一种交叉产品，银保双方都要改变传统观念。对银行来说，要加大投入，加强员工的培训；努力将其柜台业务由封闭式向开放式转变。对于保险公司，不但要对银行进行技术支持，还要对银行

（责任编辑：卢艳茹；校对：李丹）