白酒销售技巧

上传者：毕崇宁
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上传时间：2015-05-08
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白酒销售技巧

白酒营销策划：卖点制胜.txt 老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命来延续你的生命，
你要快乐的生活在提出分手的时候请不要说还爱我。白酒营销策划：卖点制胜

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的销售主
张，即USP（UniqueSellingProposition）。卖点是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、
一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；这种主张是竞争对手无法提出或未曾
提出的，是独具特色；这种主张以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。“你
卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”、“卖的不是酒而是文
化”，其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，
消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。“你的产品是什么并不
是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要得
到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要
让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业
就没有实现销售和获利的机会。对于白酒来说，在营销策划过程中，关键在于提炼卖点。

一、策划根据

在营销过程中，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完
整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。对白酒来说，策划
的基础是把握白酒的整体概念，其核心产品是指满足消费者对追求幻觉的需要，满足消费者
对酒精或精神层面的需要，酒是情感、酒是情绪、酒是发泄、酒是表现活力、张扬个性、彰
显身份的东西！白酒的核心价值是消费者愿意付出代价而获得的根本原因，认清白酒的核心
价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如白酒的外型、质
量、重量、体积、视觉、包装等等，白酒在市场终端上呈现的面貌与形象，是购买者选购的
依据，因此对白酒的销售具有决定性的作用；延伸产品是指白酒的附加价值，如服务、承诺、
身份、荣誉等。

在策划白酒卖点时，需要遵循相应的原则：确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。
如在喝白酒的时候，消费者可能是为了好客、为了消除孤独、为了彰显英雄主义等等；在具
体策划的过程中要满足消费者对“福”、“运”的需求，在确定白酒的功效诉求必须要首先考
虑消费者和市场需求，而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把白酒说成什么；所诉求的
功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大，否则你就很
难有销量保证，盈利可能也就相对狭小；所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和
竞争者，要有自己的独特之处，如金六福突出“福”；口子打徽酒概念；名将针对最可爱的
人；今世缘主打婚庆市场；今叶神定位为商务酒。

二、策划思路

白酒卖点的传播需要给消费者留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：家有喜事，
金六福酒；孔府家酒，让人想家；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“五粮液”、
“竹叶青”、“灵芝酒”等，酒的口味有绵甜、醇厚、净爽等等，假如一窝蜂似的都把口味当
作卖点，那些我们四处可见的绵、甜、净、爽还是卖点吗？对于白酒的策划，需要差异化的
卖点，恰当的白酒卖点对于品牌传播、品牌树立、白酒销售都具有不可估量的拉动效应。对

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