管理学院-信管

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绿洲公司销售管理系统分析与设计

引言

随着信息时代的来临，销售管理越来越成为了商业中重要的阶段，它是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制，处于传统意义上的销售已经失去了当年的市场，不再是人与人之间的简单买卖活动，商品的多样性、差异性和市场占有率使得销售管理成为了当今各个企业所关心的问题，而销售管理系统是应销售管理而生的信息管理系统，它也就成为了一个值得深度研究的课题。

可在生活中，这是能亲身感受到的，随着计算机的普及，与销售理念的结合，在各大商场得到淋漓尽致的应用，方便、简洁的特点实实在在的出现在人们的生活之中，而人们也在潜意识中慢慢习惯于去理解它，最终的发展结果就会是评定一个商场能否有保证、能够存活的必要元素。

本次设计的销售管理系统是真正的把销售员与商品紧密联系起来，利用商品的多样性与销售人员的不定性，借助计算机实现商品信息与销售员信息的管理功能，在原有的销售系统的商品信息基础上增加销售员信息，完善新的销售管理系统。商场本就是弱肉强食，必须有竞争意识，一直保持原样，根本不是现代企业所需的，绿洲公司既作为区域性连锁超市的代表，要的不是被时代的浪潮所淘汰，而是不断的发展。

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第一章 销售管理系统的概述

1.1 销售管理信息系统概述

1.1.1 销售管理系统的发展历程

在对销售管理系统进行阐述之前，那就必须先对销售管理进行定义，它是销售管理系统的核心与灵魂。

销售管理也就是Sales Management，是指对销售团队的目标、销售战略、销售团体结构与规模和销售所取得报酬等进行设计和控制[1]，就是解决销售过程中出现的问题,对人员推销活动的计划、指挥和监督[2]，管理直接实现销售收入的过程[3]。销售管理在空间上有狭义和广义的区别。狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理，而广义的销售管理是对所有销售活动(sales activity)的综合管理。销售管理的过程是先制定销售计划及相应的销售策略，再建立销售组织与并对销售人员进行培训，然后制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩，最后对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。

有了销售管理这个灵魂，这个框架，那么销售管理系统不过就是在其基础上进行完善，销售管理系统——销售管理软件(Sales Management Soft)的通俗化名称，所以销售管理系统是管理客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、统计销售业绩的计算机先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，并协助销售经理和销售人员完整了解销售的流程与销售的信息。销售管理系统使原有的销售变得更加有规范性与成熟性。

销售管理系统也就是Sales Management System，简称SMS。SMS主要的职能是简化销售步骤、提高销售效率、减少成本投入和规范销售准则，科勒特[5]对销售管理系统进行了分析，并首次提出了销售管理系统的四大作用，一是成本分析（各类成本的标准化和数据准确化），二是市场开发（宣传、开发扩大市场），三是信息比对（保证信息的准确无误），四是客户发展（保留客户、发展客户）。但是现在市场上的许多销售管理系统过于死板，给予国内的客户造成不少麻烦，由于系统中的帮助信息 2 [4]

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无法与实际操作挂钩，需要人工的定位，靠的还是感觉、经验，这与系统设计的宗旨相悖，还有就是企业的生产、供应、销售本是有机的结合在一起的，并保持着联动关系，如果计划系统出错了或坏了，那么连接的枢纽就错了或断了，整体性根本无法表现出来。

1.1.2 销售管理系统的发展趋势

销售管理系统在未来的发展主要是两个方面。第一是客户管理方面，伴随着如今的市场竞争力的不断增强，企业的产品与服务在竞争上得区别越来越小，从而把客户、供应商和经销商组合在一起，代替了原有的竞争区域，成为了现如今企业之间的主要竞争核心[6]。赖克赫德[7]提出，任何以客户管理为主要发展方向的企业将或许更宽的市场与更多的客户。第二是电子商务方面，平台共享功能的实现，使得销售管理系统在电子商务上成为了可能，也让更多的中小型企业在竞争领域上有了一席之地，网络上的销售大大的缩短了交易的时间，和转变了交易的空间[8]。电子商务行业的兴起是又一个商业时代的来临，将会成为未来商业的最主要的形式之一，只不过如今的电子商务还在发展，还不够成熟，各式各样的商业规则还不够完善，在其中出现一些问题和漏洞使得一些企业还在犹豫，是否进军之歌行业，但是时代的更替成为了必然[9]。

1.2 销售管理信息系统的研究现状及研究意义

1.2.1 国外研究现状

在国外，特别是在经济发达国家，信息技术起源于国外，在信息技术的运用方面，早于国内几十年，销售管理系统越趋于完善，但是，尽管是多么优秀的工具，它的使用也得随外部环境的改变而改变，不然将无用武之地。国外不是国内一般，信息运用技术才刚刚起步，国内现在解决的是怎么去开掘出国外已经开掘出的地域，而国外是要解决怎么去发掘别人没有发掘过的地域，这就是抢占空间的竞争，它的竞争代表着这个独立空间的拥有权和使用权，它将比国内的竞争更加激烈。这一点体现在各个领域的成功公司对自身销售管理系统的运用，都具有了本公 3

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司的特色和文化，个性鲜明，下面从两个公司的运用和设计上进行比较说明[10]。零售商王国的沃尔玛公司，它的市场占有率之大，不仅仅是成本低廉，销售物品数量大的原因，还有沃尔玛公司对销售管理系统的运用能力，不但在美国得到承认，在中国也同样适用，其特点是一商品处理速度快，二是公司动态信息准确无误，三是商品物流很稳定，四是客户针对性高[11]。而作为国外的又一零售商大亨的家乐福公司，在销售管理系统方面，与沃尔玛公司有不同的运用，特点是一是商品安全性高，二是符合当地的风俗习惯，三是“一站式”销售管理理念[12]。从这其中不免会看到国内与国外的巨大差别，这就是信息经济发展不平衡造成的，可是一方面是国内的迅速发展，是建立在国外的许多失败教训之上，少走了许多弯路，另一方面，随着问题的不断出现，在现有的能力下，也容易解决了。

1.2.2 国内研究现状

在20世纪70年代左右，国内的计算机渐渐的运用于经济管理这个方面，出现了相当长的时间内的销售管理工作没有引起国内企业的管理人员的重视的情况，还有就是由于销售管理工作的相对繁琐性和销售效益的相对影响， 这也是一个不可忽视的主要因素之一[13]。国内的不少学者对SMS做了一定的研究，认为“企业销售管理系统是一种针对企业在运营过程中不能及时有效地控制进销存环节而开发的计算机应用软件。系统实施可以合理控制进销存各个环节，实现管理的高效率、实时性、安全性、科学化、现代化和智能化，全面提高企业竞争力”[14]。国内的各类商品的销售步入信息管理化，销售管理系统开始运用于其中，这不仅是国内销售系统的全面提升，这也使得国内与国际接轨成了必要趋势，在引进国外的信息技术的基础上，结合自身公司发展条件与销售环境，不断的更新与修改，使其成为符合自身的销售管理系统[15]。就如大连的大商集团，在对销售管理系统的运用方面，确实做到了淋漓尽致，不管是新玛特的销售管理系统，还是麦凯乐销售管理系统，还有新出的千盛和NTS模式，这都是在以往的销售管理系统上不断的创新与发展起来的 4 [16]。

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但是在国内，不能光比较在运用销售管理系统很成功的公司，原因是在这方面做得失败的公司也不少[17]。

主要是销售系统在国内发展的存在着一些劣势：

(1)数据采集方面效率不高[18]。销售管理信息系统的主要成分是准确的销售信息，传统的销售在销售方向和销售模式上，都存在过于宽广的弊端，信息的准确性受到了多因素的影响，收集信息到传递信息，逐级往上，容易出现“牛鞭效应”，使得销售信息具有落后性与局限性[19]。

(2)“信息孤岛”现象逐渐浮现[20]。商业是多方面、多方向的企业或行业组合在一起，再加上客户需求形成了市场，从而产生商业循环，没有单个的企业能形成商业和交易，就算存在，也是存活不下去的，在销售管理信息系统没有出现的时候，少量的企业之间形成的相适应的商业，信息比较单一，在一定的地域很有可能形成“信息孤岛”的现象[22]。

(3)客户关系没有明确的管理模式[23]。市场是由一个又一个的需求组合在一起，交易的产生，慢慢形成了商业，那么作为一个一个需求，最低端的客户是整个商业大厦的基础，对客户的需求不了解，会成为一个企业在未来某个时刻的决定性的因素，客户的重要性不可置疑[24]。

(4)人员间信息交流不及时[23]。在一个企业之中，人员之间的产品信息交流在时间上不能及时的体现，缺少同步性，各个部门之间的信息交流太慢，既延误企业工作人员的工作，还影响了企业管理人员对企业销售的抉择。

1.2.3 研究意义

绿洲公司销售管理系统的具体意义体现在以下几点。第一，作为率先运用平台式的销售管理系统，在区镇内有着一定的领先优势。就国内如今的计算机运用水平，也就在一些发展比较良好的城市可以得到体现，而在区镇下的中小型公司，对其的要求不是很高，但是绿洲公司的选择毫无疑问是非常有战略眼光的，可是这与当地的经济现状和人员知识水平有了一定的差距，这就是是销售系统的不适应性造成的，针对于此，绿洲公司在人员选择上做了一定的调整，延缓了公司运行上的发展速度， 5