关于提升我国商业银行市场营销策略的探究

【摘要】随着我国金融业开放步伐的加快，国内商业银行市场竞争更加激烈，开展卓越有效的金融营销是商业银行发展的关键。通过对西方商业银行市场营销理念、营销机制和营销策略的分析，找出我国商业银行的差距，为我国商业银行市场营销提供一定的理论借鉴。进而结合中国商业银行发展的现状，提出改善我国商业银行市场营销的对策与建议。

【关键词】商业银行；服务；创新；营销策略

一、引言

在国内经济增长放缓的大环境下，三个月以来央行二次降息，银行的业务资源更加稀缺，商业银行对优质资源的争夺也更加激烈，如何逆势而上，在这种竞争中保持和扩大自身市场份额，更有效的吸引高端客户、树立良好的银行形象、保持增长、扩大经营规模是目前商业银行致力解决的问题。

二、国外商业银行市场营销特点

（一）美国商业银行市场营销特点

美国商业银行强调以客户为中心，以满足客户需求作为营销管理的目标，用商品消费的思路分析客户市场，制定市场发展战略和营销对策。例如，为了适应客户在生命周期中所处的不同情况，美国商业银行将各类金融产品和服务项目进行配套，以从整体上满足和解决客户的各种需要。同时，采用有针对性的服务方式，围绕客户需要，把客户市场细分为不同的门类，并分别由已有的或新的金融产品来满足客户的需求。

（二）日本商业银行市场营销特点

日本商业银行实行金融产品模仿创新策略，直接从欧美引进现成的和先进的金融产品和服务项目，通过吸收、消化和改进把它变成自己的产品，然后投放到金融市场上，大大节约了开发成本和开发时间，充分发挥了后发优势。重视人才的培养，通过加强人才培养，不断提高银行从业人员的素质；通过健全银行业绩评估指标体系，改革企业文化，不断加强员工的社会责任感；通过完善人事管理制度充分发挥每个员工的积极性和主动性，不断提升银行竞争力。通过人才培养战略使其在激烈的市场竞争中依然保持潜力与活力。

三、我国商业银行市场营销存在的问题

（一）市场营销意识淡薄

许多基层商业银行营销思想还处在被动与保守的营销状态，缺乏长远发展意识，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，没有真正结合自身的特点根据客户的需求和同业竞争的需要系统完整地制定市场营销策略，或者围绕自身市场定位和发展目标建立一套较为完整的营销理论。同时银行为客户提供的业务也基本集中在存款、贷款和结算等传统服务项目上，客户选择余地少，营销理念还没有深入到每一个员工的思想中。

（二）市场营销的战略定位不够明确

银行营销战略目标和营销策略缺乏针对性、主动性和创新性，简单地把营销与推销等同起来，只是随金融市场竞争潮流被动地运用促销营销手段，业务拓展以促销为基本手段，与营销管理的多样化与市场化相距甚远。

（三）市场营销网络不健全

目前我国商业银行未建立完善的市场调研和客户信息维护机制，还尚未形成自上而下健全有效的营销管理体系和从下向上的市场信息反馈网络。许多银行仍存在存量客户稳不住，增量客户抓不到，潜在客户摸不着边的现象。

（四）技术投入的重视不够，自主创新的品牌较少

国有银行对传统业务进行革新中，缺乏特色定位和技术含量及有效的激励机制。新产品技术含量较低，缺乏互相关联和配套，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度赶不上消费者的需求增长。

四、改善我国商业银行市场营销的对策与建议

（一）确立正确的营销观念

我国商业银行要树立正确的营销观念，以客户为中心，提供优良服务与产品。不断创新满足客户的新需求，培养客户的忠诚度，维持优质客户市场，防止客户流失。始终要以客户满意为中心，以客户需要为动力，不断提高服务的质量与水平。

（二）做好市场细分和市场定位

对我国四大国有商业银行而言，中国银行应强调外汇贷款的优势，建设银行可以抓住住房业务作为本行发展的主要增长点，工商银行应发挥人民币业务的优势，加快本外币一体化进程，农业银行则要拓展城乡一体化金融业务市场。

（三）加大金融创新力度

一是支持面向一般客户的消费类产品和服务创新，推动商业银行在消费领域内推出更多的银行卡和各种个人账户之间的复合性产品，提供还本付息更加灵活的服务，以满足广大公众的需求。二是鼓励商业银行向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务，为金融消费者提供更丰富的投资工具，充分满足客户的投资需求。

（四）加强营销人才队伍的建设

通过考核和激励机制，激发员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。银行要通过加强人才队伍建设，全面提高员工的服务技能、业务素质，能够简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。

（五）实施品牌战略，提升银行的品牌价值

成功实施品牌战略，使品牌建设与银行的整体定位、整体战略相结合，重点塑造品牌的自身特色，形成自身品牌的忠实消费群体，为银行赢得更为广阔的市场和生存空间。

（六）注重网络建设，建立客户关系管理信息平台

网络化建设是市场营销开展的有力保障。应建立健全的客户信息开发和利用机制，开发新的金融产品，发现新商机，要充分利用客户信息系统收集到的信息资料来指导，避免新产品开发滞后于市场有效需求，从而使新产品的开发最大限度地符合客户的需要，形成以市场信息指导金融研发体系。

五、结论

在新的经济形势背景下，我国商业银行要积极学习国外先进的营销经验，适应当前形势需要，审时度势，建立适应优质客户发展的机制，不断优化营销策略。在业务资源较之稀缺，市场竞争更为激烈的环境下，我国商业银行要抓住机遇，创新思维，建立特色的营销策略，实现利润平稳、持续的增长。