工业设备的市场营销模式创新

[摘要]随着中国市场经济的快速发展、科学技术水平的提高、金融市场的发达，总包工程形式的增多及市场竞争将更加激烈，营销模式对于企业战略的具体落实来说非常重要。我国现段的工业设备市场营销模式及展望。

[关键词]工业设备;营销模式;创新

一、我国工业设备市场的特征

工业设备本身具有以下几点基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、连带性、服务性和快速性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布既集中又分散、购买者主要是企业、设计院或总包单位;多属专业性购买，理性色彩较浓厚;参与决策人集中性高，前期沟通较长;购买决策较短，对技术质量要求高;购买程序复杂;第三，交易特征。工程规模大，交易额度大;交易谈判次数多，每次谈判时间长;直接购买概率较大。第四，决策特征。购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能，希望建立长期关系。

二、传统市场营销模式的特点及局限性

1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的局限性对市场营销的不利影响。

2)传统营销模式满足市场个性化需求上面较窄、形式上太少。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。

3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢、合作模式较少，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念工业设备，然后制造样品，再试制工业设备，最后才是工业设备营销，导致市场需求时间长、速度慢、不确定风险加大。

三、工业设备市场营销模式创新

可以从技术方案和融次方案创新方面谈一下。融资方案。随着企业规模的不断发展，工业企业对资金的投入在不断增加，有时个为了上一个项目，明知市场非常好，但由于企业的发展速度太快，资金一时难以解决，那么作为设备的出卖方就有了一种通过给工业企业提供资金的方式来寻求销售解决方案。a.BOT方式的直接融资。近些年来，BOT这种投资与建设方式被一些发展中国家用来进行其基础设施建设并取得了一定的成功，引起了世界范围广泛的青睐，被当成一种新型的投资方式进行宣传;这种方式对工业企业客户的整个工程进行设计，采购、运营，从而达到出售本企业设备的目的，同时要担付一定的风险。b.通过银行等第三方金融平台为工业企业客户提供贷款(通过出卖企业授信额度放贷)，条件是采购出卖企业的设备。c.融资租赁是指出租方融通资金为承租方提供所需设备，具有融资、融物双重职能的交易，涉及出租方、承租方、供货人三方当事人，包括租赁合同、供货合同等两个或两个以上合同。出租方根据承租方的要求和选择，与供货人订立供货合同支付货款，与承租方订立租赁合同，将购买的设备租给承租方使用。d.引入节能服务公司，它是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为直接目的的专业化公司。为用户的节能项目进行自由竞争或融资，向用户提供能源效率审计、节能项目设计、原材料和设备采购、施工、监测、培训、运行管理等一条龙服务，并通过与用户分享项目实施后产生的节能效益来赢利和滚动发展。e.清洁发展机制(CDM)，它的核心是允许发达国家和发展中国家进行项目级的减排量抵销额的转让与获得;通过申请清洁发展机制(CDM)向缔约方(在境外实现部分减排承诺)获取一定的补偿费用来作为一种额外的收益。3)技术营销。由于工业设备的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业设备市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业设备最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟悉相关联系工艺系统内的其它工业设备的技术。降低对整个工艺技术的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方工业设备从总结方案上的一致认同。4)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。a.

工业设备文化营销。当今，各类工业设备的功能、形式几乎相似，因此必须以工业设备在整个系统技术方案上的差别来达到竞争优势，通过技术方案中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

b.品牌文化营销。品牌不仅是一个标识，还是工业设备形象和文化的象征;品牌是工业设备的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。5)服务营销。工业设备的顾客不仅购买了工业设备本身，对其有相当大的吸引力是工业设备的整体价值，这其中就包括工业设备的服务。在工业设备营销中，特别是复杂的大型设备的销售，用户对企业依赖性特别高。6)信息化营销。信息化营销模式已经成为当今先进的营销主流方式，它是以工业设备销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。

通过对市场需求的深层次研究及对营销模式的不断探索，我想营销的模式的创新必定对企业的营销战略的落实发挥重要的作用。