从文化维度看中美商务谈判风格

[摘要]随着中美两国经贸交往的日益频繁，两国巨大的文化差异对商务谈判的影响日益凸显。在商务谈判中，两国谈判者表现出炯然不同的谈判风格并由此导致对彼此的误解，影响了谈判的顺利进行。从霍夫斯泰德的文化维度理论出发，从权力距离、对不确定因素的避免、个人主义与集体主义、男性化与女性化、长期导向与短期导向方面分析两国的文化差异，解读两国谈判人员的不同谈判风格，并提出跨文化商务谈判中应把握彼此特点以消除文化差异的影响，实现双赢的对策建议。

[关键词]文化维度；商务谈判；中国；美国

[中图分类号]F74041[文献标识码]A[文章编号]

截至2012年10月，中国是美国第二大贸易伙伴、第三大出口市场和第一大进口来源地，中美贸易在两国经济当中扮演着极其重要的角色。

商务谈判无疑是交易达成前不可或缺的一个环节，它决定着交易的成败和利益的划分，决定着未来每个交易操作方式。了解贸易对手及其文化，对于谈判的顺利开展和交易的顺利达成都会起到良好的促进作用。

一、中美文化差异的比较分析

权力距离是指存在分离开管理者与雇员的强大而又合法的决策权力的信念。它反映的是对权威的敏感、依赖和崇拜程度。美国的雇员赞成较低权力距离的信念，不相信其管理者肯定正确。因此，美国的许多雇员并不盲目服从其管理者的意愿。他们经常以协商或争论来解决问题，下级对上级的态度一般不受身份、地位的影响。中国属于高权力距离国家，下级对上级有较大的依赖性，上级的权威不容置疑。下级一般不会与上司探讨问题或反驳上司，通常只是服从。

所谓不确定性规避指的是一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁程度。具有高度不确定性规避特征的国家，其雇员更乐意接受其主管明确、具体的指令，并偏好于回避工作中的模棱两可；而在低不确定性规避的国家，雇员以相反方式进行反应，因为模棱两可并未威胁到他们对稳定和安全的较低需要。有些雇员甚至擅于利用工作中的不确定性。但是一种文化对不确定性的规避程度的高低不是绝对的。比较而言，美国文化中对风险的不确定性规避程度较低但对语言表达的不确定性规避程度较高；中国文化中对风险的不确定性规避程度较高，但对语言的不确定性规避程度较低。

个人主义和集体主义是指社会中个人与群体的关系。重视个人主义的文化倾向于强调个人权利与自由，并极大地关注自尊。对本人的职业和个人酬劳尤为重视。集体主义者重视团队并推崇成员之间的和谐。个人利益服从团队整体利益。保全面子在集体主义文化中至关重要。成功地保全面子时，一个人在团队中的地位就得以维系。中国是典型的集体主义文化，而美国则是个人主义文化。

男性化社会推崇坚决行为以及获取财富，其成员所看重的是一个人在社会中所表现出的对事业的抱负、对物质的获得以及对个人所拥有权力大小的追逐，注重的是自我的发展；女性化文化珍视人际关系，关心他人，以及看重家庭生活与工作之间更好的平衡。相比较而言，美国文化比中国文化更为男性化，中国文化中更多地表现出重视人际关系的特点。

长期导向与短期导向是霍夫斯泰德在麦克・邦德在中国同行研究成果的基础上对自己学说的补充。长期取向的文化关注未来，愿意为将来投资，接受缓慢的结果，以期达到一个长期目标。在短期取向的文化里，价值观是倾向过去和现在的。例如，美国公司更关注季度和年度的利润成果，管理者在逐年或逐季对员工进行的绩效评估中更关注利润。

中美文化在权力距离、不确定性规避程度、个人主义与集体主义以及长、短期导向这几个维度上存在的差异导致了两国商务谈判者在谈判桌上有不同的表现。如果不了解其中的深层文化原因，便会产生误解，引出歧义，阻碍谈判成功。

二、中美文化差异在商务谈判中的表现

谈判桌上，很多美国谈判者认为中国谈判对手效率低下，说话绕弯、甚至不够诚实；而中国谈判者眼中的美国人常常是咄咄逼人、缺少人情味儿、容易激动。双方的互不理解，常常导致谈判崩盘。

由于较低的权力距离信念和个人主义的行事方式，使得美国的谈判者在谈判中表现出很强的决策力。谈判小组成员可以保持自己的独立性，以平等的身份与谈判对手讨价还价。中国的谈判者深受高权力距离和集体主义的影响，谈判组成员常常全力支持一个谈判者共同达到目标，并常需要请示上级，或经总部批准方能与对方签订协议。谈判者个人通常不能根据谈判的情况自行做出最终决定。因此，多次谈判，反复确认成为常见的现象。

美国文化认为谋取和维护个人、企业的正当利益合情合理、光明正大。加之其在语言上对不确定性规避程度高，因此，他们喜欢用行为和语言鲜明地坦陈自己的目的和要求；而中国人受儒家文化的熏陶，讲究和气、礼貌，羞于言利，加上在语言上较低的不确定性规避程度，在谈判中遇到矛盾时喜欢使用模糊语言，不善于用明确的语言陈述双方责权利关系。

中国人注重面子，既维护自已的面子，也维护对方的面子，以保证一种亲切友好的气氛。当双方在利益上有意见分歧时，中国商人常常含糊其辞地回应对方的要求，或转移重点、求同存异，通常不会直截了当拒绝对方，会顾及到对方的面子，也担心弄僵关系使谈判无法进行。比如中国谈判者说“是”时，并不一定表示同意对方观点，而是给对方面子，保持良好氛围，使谈判继续下去。而人们常常在谈判桌上听到美国人说“No”。在什么情况下听到美国谈判者在谈判桌上说“No”时，他真正的意思是 “不”？有这样一个说法： 如果你没看到一个美国人所乘的飞机已经起飞离开，你就不能确信他说的“No”的确是 “不”的意思。在很多情况下一个美国谈判者会对一个提议说“No”，而他实际上并不是想说 “不”。美国谈判者一向以直截了当著称。因此当一个美国谈判者说“No”或者”“We can’t do that”（我们不能那样做）时，中方谈判者会认为他们反对或不同意，再无达成共识的可能。而很多时候，美国谈判者说“No”，想要表达的却是“Suggest an alternative”（给我们一个另外的选择）或是 “Offer us a compromise position”（请给我们做出一些让步）的意思。美国的谈判者惯于走强硬路线，这使得人们分不清他们是否还愿意继续谈判。因此，很多和美国人的谈判本来仍有谈的余地，但由于彼此缺乏相互了解，无功而返。

中国文化以长期为导向，而美国则是短期导向文化。因此，中国谈判者在谈判中注重长远，讲究从整体上认识事物、相对来说不太重视局部分析，认为谈判双方如果已经达成协议，大家就应该通力合作、求同存异以实现大的目标。而美国人较为重视事物的客观性，习惯以理性的态度去看待分析问题，他们通常会把事物分成小部分进行具体分析。因此，在谈判前，美国人会细致地准备，例如，他们一般会把合同条款精确化，尤其是涉及到双方责任、索赔等具体内容。

三、把握彼此文化特点，争取谈判双赢

文化差异作为一种客观存在，影响着国际交往的方方面面，跨文化国际谈判中各国之间的文化差异无疑会影响谈判效果。当美国人说“No”，或中国人说“是”时，不能只从字面理解或从自己固有的认知角度去领会。中美两国巨大的文化差异导致两国谈判者在谈判桌上表现出完全不同的谈判风格。这种基于文化的行为表现常常令彼此惊愕。正如法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。” 当然，文化差异给谈判带来的并不总是障碍，掌握了谈判对手的谈判风格并加以利用，就可以使自己在谈判中处于有利地位。“知已知彼，百战不殆。”不但要了解谈判的标的，还要了解源于文化的谈判者的心理和处事方法，这样就能使自己掌握主动，占领先机。

随着中美贸易的日益频繁和交往的日益增多，两国谈判者对彼此的了解也不断加深。只有双方互利互惠，才能使两国间经贸往来持续下去。因此，交易双方都应该主动了解对方国家的文化，掌握彼此的谈判特点，互相适应，减少冲突，实现双赢，使两国贸易平稳快速发展。