相对业绩比较的行为科学基础研究综述

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翻新时间：2022-08-10

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相对业绩比较的行为科学基础研究综述

摘要：相对业绩比较对代理商管理而言是非常有利的，以往对相对业绩比较的过程的研究主要是从其能够有效的剔除环境不确定对代理商业绩水平的影响，经济上的帕累托改进的达成角度出发的，而对于其对代理商的竞争激发效果的研究凤毛麟角，本文通过对国外文献的梳理，以期对未来的研究做出基础性贡献。

关键词：相对业绩比较；信号揭示；竞争激发

一、引言

激励理论研究的核心就是从减少信息差距出发的，已有研究证明最终业绩与奖惩之间的挂钩程度将会带来巨大的业绩改善，激励机制要起到最好的效果就要将奖惩与努力程度相联系，以往的研究认为相对业绩比较的引用目的就是剔除自然因素对最终业绩的影响，使得努力程度与奖惩之间的联系更紧密，但是这种信号揭示效果并不能完全解释一些实际存在的问题，在此前提下，于是学者开始从别的学科理论下寻找答案，行为科学逐渐映入了视线。为了未来研究的便利，本文将有关相对业绩比较的行为科学视角下的相关研究进行了梳理。

二、相对业绩比较的行为科学基础研究综述

三、相对业绩比较的行为科学基础研究评述

将相对业绩比较放在行为科学的视角下进行研究发现其作用的方式实际上通过使目标代理商感知到竞争并作出积极的反应这一方式来实现的，这一方面跟代理人的感知能力有关，另一方面跟这种比较的传播方式与传播强度有关，代理人越是能够明显的感知到竞争，则相对业绩比较的效果越好，对于这种竞争的反应方式也是因人而异的，且对于竞争强度的把握也没有一个固定可直接实施的标准，一定的竞争强度下是能起到很好的激励效果，但当委托人对优胜者奖金足够高或者代理人之间的实力差距足够大时，代理人将选择阴谋破坏而不是更加努力的方式来获得比较优势，同时当选择努力的成本高于阴谋破坏的成本，代理人也将采取后者来获得竞争优势，除此之外，这种比较过程还可能对合作与参与比较的各方关系有所妨害。对相对业绩比较的竞争激发效果到目前为止并没有一种非常有效的治理方式，研究人员提出的方案大多是不能兼顾所有的，必须限制于复杂的前提条件下才有效。不同于经济学，凡是涉及到人的科学都是及其复杂的，这也就意味着存在较大的研究空间。