浅谈我国保险代理人制度的沿革与未来

摘要：近年来国家不断加大对商业保险的关注程度，不断以政府发文的形式对保险业发展作出规划。与此同时，中国保险业也由原先的粗放式发展进入精细化管理阶段。这种改变主要体现在经营形式、展业方式和发展战略上。相应的，在这种高速发展的背景下，以往一些管理方式已经渐渐不适应行业发展。进入21世纪以来，保险业内也开始出现一些变革的声音，营销员由代理人制向部分员工制的转变，就是保险业内许多公司在管理制度和用人制度上的尝试。本文主要通过剖析保险行业用工制度的改革，以及各种用工制度的优劣性，综合国内外发展经验，结合实际，通过“生产力和生产关系”相互作用这个哲学观点，探讨保险业发展衍生出保险用工制度状况，以及通过用工制度的变化，如何反作用于保险业的发展。

关键词：保险员工制；改革；发展

随着中国保险业的发展，整个行业的管理模式由原先的粗放式发展进入精细化管理阶段。为此，业内许多险企在管理方式、营销制度等多方面做了创新尝试，目的在于实现“生产关系的发展要适应生产力的水平”这个原则。基于不同的生产力水平和文化差异，世界各国的保险业发展各不相同。

英国采用以保险经纪人为中心的销售体系。因为英国的保险业起源于海上保险，提供保险服务的大多也是贸易商人。而这种保险所承包的保险标的价值巨大，以单一贸易商为主的单个或几个保险人无法承担如此巨大的保险责任，因此必须由投保人通过经纪人来寻找足够多的保险人来承保，达到分摊风险的目的，因此经纪人制度是适应这样的历史背景而发展起来。

美国保险业开始发展之时，起点已经比较高了，出现了不同于个体保险人的相互保险公司和股份保险公司，股份保险公司的承保能力得到了极大的增强，相互保险公司则是投保人自己的组织，保险公司可以自然而然地找到自己的客户。这样，在英国蓬勃发展的经纪人制度在新的条件下就失去了优势，因此代理制成为美国保险市场的中心。

1.广泛吸纳社会优秀人才，增加就业机会。个人代理人制度打破了以往的平均主义的大锅饭，公司可以面向社会公开聘用代理人，广泛吸收一大批销售人才，迅速聚集起公司大发展所必须的人力资源，促进保险业的蓬勃发展。

2.业务快速扩张，便于市场抢滩。个人代理人营销制度，不必受用人指标和薪酬制度的制约，而是能够根据业务发展的实际需要，广泛招收代理能人，在中国这样潜力巨大的初级保险市场，无疑是最佳的制度选择。

3.按劳取酬的佣金制极大地调动了业务人员的积极性。按保费额比例获取佣金的佣金制，使业务人员收入多少由自己作主，下不保底，上不封顶，真正实现了多劳多得，佣金制比原来的定额固定工资有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性。

4.较好地控制成本，经营稳定。个人代理人的佣金制度，可以在销售初期按险种设定好佣金和费用的比例，能够使使公司较好地控制经营成本，保持了经营上的稳定性。

即使存在以上的优点，在二十多年的实践过程中，随着我国保险市场的不断深入发展，保险代理人制度慢慢显示出了以下问题：

1.保险公司制度不健全。保险市场的成熟首先应该是保险公司本身的成熟。市场不成熟，社会对保险认识不足，加之营销体制又存在着问题，整体进入门槛过低，频繁的人员流动，则是造成代理人队伍建设中主要问题的主要原因。

2.保险代理人的佣金提取制度不合理合理的保险代理人佣金制度对保险代理人有着激励和约束作用。而现在保险公司与代理人之间相对松散的“佣金制”关系，代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金，而且在几年时间内就可将佣金全部提完，如此一来，代理人如果要转换保险公司，就没有了后顾之忧。这种制度只鼓励收取保险费，忽略了保险代理人应承担责任的行为而导致的退保、投诉等风险。在目前看来，很多保险纠纷都是保险代理人对投保人和被保险人的误导，甚至是对保险责任条款解释不清引起分歧造成的。

3.保险代理人法律地位存在的问题。现行制度下保险代理人并不是真正意义上的保险公司员工。他们与保险公司订立保险代理合同来明确双方权利义务，而不是劳动合同，相应的法律法规也没有对保险人、代理人相互的权利和义务作出规范和约束，因此保险代理人的合法权益不能完全得到保障，使保险代理人的职业忠诚度大大降低。

4.对保险推销员社会认同度很低。保险代理人工资没底薪，不享受社会医疗、养老等一些社会基本保障，加上社会整体保险意识较低，对保险代理人职业不理解，最终导致很多保险代理人很难长期从事该职业，使后续服务和续保业务脱节，保险公司形象和声誉以及保险代理人职业形象都会因此受到很大影响。

现行营销员管理体制出现种种弊端的根源，在于早期市场不成熟，以及管理方式的粗放和落后。因此，在对现行营销员管理体制进行改革的同时，应从根本上扭转经营主体的经营理念。我们可以参照世界上最发达保险市场―美国的改革方式。美国寿险营销体制由公司员工为主逐步转向以专属代理人为主，直至以独立代理人为主，并呈现多元化发展。由此可以看出，我国保险市场营销体系的出路应该也会从专属代理制向员工制和独立代理人转换。其动因主要来自市场自身要求及渠道效率导向。具体表现在下列几个方面：

1.保险公司降低经营成本的冲动是寿险营销体制改革最根本动因。近年来，随着我国保险市场竞争程度的不断增大，为了实现可持续发展，保险公司必须在精细化管理上做文章，不断降低自身经营成本。由于渠道支出是保险公司最主要的成本，保险公司便会开始自发进行营销体制改革。

2.消费者对独立代理人信任度更高促使资深专属代理人乐于转向独立代理人。由于独立代理人能销售多家保险公司产品，消费者会认为独立代理人会为其提供更好的产品选择，促使资深专属代理人乐于转为独立代理人。SOA的一份研究报告表明，美国60%的独立代理人来自原来的专属代理人队伍，且独立代理人产能高于专属代理人。

3.这种改革符合监管利益。我国保险，尤其是寿险，饱受“销售误导”之苦，而且销售误导已成为保险业的痼疾难以根治。在明确销售人员的管理归属以后，可以有效控制销售误导行为。

4.中国人传统文化观念中，比较推崇稳定理念，这种稳定体现上职业和生活上的稳定。目前专属代理人队伍管理混乱的原因之一就在于队伍的稳定性差。而无论是保险代理人员工制制度还是独立代理人制度下，许多个人代理人都成为保险人或保险独立代理人的员工，这对销售队伍的稳定无疑能够起到非常大的作用。

综合上述，一种销售制度的形成源于这种销售制度所依托的市场发展程度，而市场的发展程序又能促使市场主体销售制度的变革。这就是我们在哲学中所说的，有什么样的生产力，就要有什么样的生产关系与之对应；而生产关系的发展，又会反作用于生产力。我国初期相对集中的市场形势，导致形成的管理思想和经营理念相对粗放。随着经济的不断发展，精细化管理势在必行，经营理念也会由规模向效益化转变。在这个时期，我们要不断探索更多的发展道路，实现我国保险业的飞跃式发展！