打通建材生意

宓建栋的建材公司网筑集团从创立到做到年销售额30亿元的成绩，只用了两年的时间。

这家公司的前身叫绿城电商，绿城集团在这个公司中的身份是投资人。网筑集团主要的模式是B2B的工程建材与楼宇设备供应链服务电子商务平台，服务对象包括地产开发商、中小型房企和一些政府项 目。

在它的网页上，室内精装、设施设备、土建大宗和景观这四种看起来完全不可能出现在同一个建材市场上的类目被放在了首页的导航栏中。在传统的建材采购流程中，经销商往往只针对某个品类，专营某个品牌，做工程的人要为工程采购到合适的建材，很可能东奔西走花好几天。

电子商务平台的特点是价格透明，但这一与供应商利益相左的特点或许是它无法形成规模的一个原因。一直以来，建材采购存在着许多顽疾，包括假冒伪劣、价格虚高、产品质量不合格，以及经销商和承包商收受回扣的行业潜规则。另一个原因则是，要在电商平台上汇集多元化的品类和品牌并搭建有效率的供应链系统是个非常庞杂困难的工程。

为了搭起这样一个平台，2011年3月成立以后，宓建栋等3人用了一年的时间组建团队，并搭建网站平台。

由于资源有限，绿城电商的业务最初是从绿城集团内部开始的。当时，绿城集团在全国有一两百个项目，全部都是自行采购，价格层次不一。面对这个局面，他们首先做的，是把所有项目采购权集中在一起，分析它们材料需求上的共性，然后统一直接找生产商采购以换取价格优势和保证产品质量。

但在实际情况中宓建栋发现，并非买的东西越多越便宜。“今天要5万平方米的瓷砖，明天要1万个平方的地砖，制造商就会乱了章法，也无法保证控制成本。”网筑集团COO钱晟磊说，“最好的办法是提高生产的流水化。以瓷砖为例，就是能够协调到制作同一种模具之后就反复地大量生产，然后再换另一种模具。”

于是，他们开始找厂商合作尝试一种更有效率的做法，在客户提供详细的工程用货时间节点后，绿城电商反推供货周期，让厂商能根据每个时间节点需要的产品来规划明确的排产和运输方式。

这个想法最早是由宓建栋提出的。宓建栋虽然不是建筑行业出身，但领带生产的经验却可以借鉴到建材的生产上来。“对生产厂商来说，他希望产品型号相同且订单量大，各个环节串联起来才会最大限度降低成本。”钱晟磊告诉《第一财经周刊》。这种做法还能保证产品在下线之后直接配送，减少仓储环节，降低库 存。

通过这套更电商化的供应链体系，绿城电商的产品与市面价格相比可以便宜10%至30%不等。

这套系统的搭建并不容易。起初，宓建栋让有房地产采购经验的人去整理供应链，但是这个方法并不奏效。“他们虽然采购经验丰富，但对整个供应链体系知之甚少，以为只要完成材料运送就万事大吉。”钱晟磊对《第一财经周刊》说。

发现这个问题后，他转而到供应商体系里寻找了解产品、做过销售且有做过生产的相关经验的一些产品经理，以品类为单位组成小团队，与供应商谈判，情况大为改观。这个做法帮助绿城电商迅速完成了产品引进，初步完成供应链系统的搭 建。

在搭建完这套供应链系统的同时，2012年年底，绿城电商找了10个项目进行试点。这些项目大多是些看好绿城集团的品质，并被价格优势吸引的合作伙伴或是朋友的房地产公司。

这个阶段，绿城电商服务客户的方式比较简单，就是通过市场调查、客户拜访，以了解市场的产品需求，并做出相应调整，比如在杭州市滨江区搭建了一个3万平方米的体验馆，让全国的客户可以更方便地亲眼看到实体产品。

一切准备就绪后，2013年4月，绿城电商开始了对外业务，并通过绿城在地产圈的口碑效应逐渐积累了一些客户。

可随着业务和产品线的不断扩大，麻烦也开始出现了。一位电梯品牌的渠道负责人对《第一财经周刊》表示，他们虽然很欢迎绿城电商对供应链的优化，但它的出现对原有渠道产生了冲击。“供应商与经销商之间原来有一些灰色地带。我们现在把供应链透明化了，下游的经销商受到影响，开始抵制电子商务平台。”钱晟磊 说。

面对这个情况，宓建栋开始登门拜访游说，并争取到了一些认可电商的厂商的支持。同时，他们开始开放平台，招募一些在各地都有仓储设施的经销商变为合作伙伴或是服务商，在绿城电商的业务规则和施工工艺指导之下来帮助提供相应的配送和安装服务。“那些企业自身往往是有增长需求的，而传统渠道无法实现突破，所以更愿意去尝试。”钱晟磊说。

可紧接着，一个众所周知的问题开始出现。从2014年开始，国内房地产市场的大环境开始变得不太乐观，这也影响到了绿城电商的扩张。

这时，宓建栋开始将目光放到了为中小房企客户提供服务上去，通过一些比较新的市场渠道去找到更多的客户。接着，在他们的会员名单中开始出现一连串的银行、咖啡厅、4S店、超市卖场以及KTV。

杭州的连锁KTV格莱美是绿城电商的第一个KTV客户。这家生意不错的KTV店铺扩张很快，但在建材采购上却毫无头绪。在接这单生意时，做惯精装修住宅项目的绿城电商发现，KTV业态在装修上有一个之前他们没有遇到过的独特需求，就是定制个性化的灯光设 备。

不过，他们很快想到，之前参与过的一些五星级酒店K歌房项目的经验，把这些经验拿来转化之后，他们成功拿下了KTV连锁这个业态。中小企业项目的特点是可能项目不多，但有的时候投资可能会很大，而且专业性不足，因此更需要获得设计、用材、装备的整体解决方 案。

业态体量变小之后，供应链的难度也相应增加了。但钱晟磊说，随着对厂商和运作的了解，他们逐渐能够提前预见到哪些产品会出现库存不足，需要临时性生产以及应该用哪种运输方式来调配这些库存才能将运输成本减到最低。

今年2月6日，宓建栋在杭州的举办的新闻发布会宣布了两件事，一是获得了红杉资本、易居资本6000万元投资，二是成立做建材电商的网筑集团，在绿城电商之外，新开两个独立发展的业务，B2C平台“屋牛网”以及互联网供应链金融平台“仟金 顶”。

钱晟磊表示，屋牛网的B2C业务某种程度上是对未来的一种布局。绿城电商做出一些名气之后，他发现身边开始出现一些关系户，希望能从绿城电商的平台上买些建材装修。虽然钱晟磊最后没有做他们的生意而是把建材都送给了他们，但这些关系户的出现让宓建栋团队意识到，他们一开始就打算做的B2C领域时机已经成熟了。

“民间常说，装修过个八年换一换。”钱晟磊说，原本服务工程客户装修的房子很有可能几年之后就会变成个人客户的翻新业务。

屋牛网的试点店只出售材料，做最简单的产品交易。但后来他们发现，顾客对于装修的最大需求其实是能够帮他们省心装修的服务，所以他们将屋牛的模式改为提供一整套解决方案。包括根据客户需求做相应的成本控制，提供有品牌质量保证的材料，并利用虚拟样板间系统帮助客户一同参与房屋设计，甚至通过网络技术实时监控装修进 度。

网筑集团成立之后，按照计划，屋牛网在今年3月开始运营。屋牛网首先入驻天猫，8月再正式上线。

和屋牛网同时开始运作的互联网供应链金融公司仟金顶所解决的可能是一个更为现实的问题―开发商资金没有到位，经销商无法从厂商处提货。经销商大多是轻资产，银行融资难，而民间借贷的利率又非常高，很难找到融资。

仟金顶的业务就是以较低的利率融资给有周转困难的经销商。以一个总价200万元的项目为例，企业的自有资金必须达到合同量的30%也就是有60万元自有资产，剩余的70%资金，仟金顶会通过做一个短期的金融产品用于抵扣供应商的采购资金，供应商在收回开发商的余款后，把欠款归还给仟金顶就算是完成了整个项 目。

在合作之初，仟金顶会对潜在客户的信用体系进行评级、对企业认证、对老板本身的一些资产问题做调研，通过这些流程以后，该企业才能成为仟金顶的会员。在绿城电商也是类似的情况，如果一些潜在客户被查出曾有烂尾楼工程、资金周转不灵的情况，那么绿城电商就会谢绝与其交易。

仟金顶的正式上线时间是在4月。而在此之前，他们已经累积了3单生意的经验。这些生意的客户主要集中在空调设备领域，每次的借贷额约为百万元。

现在，在位于杭州滨江区秋溢路的网筑集团体验馆1楼，一个专属于屋牛网的体验馆已经进入了装修的收尾阶段。4月，它就将正式开放。接下来，他们3个人可能还得花点时间让大家适应，网筑集团不是绿城集团旗下的公司。