服装店创业的四种死法

选错店址卖错裳

刘哲在广州闲逛时，发现了一家非常符合他的审美观的服装店，虽然产品价格非常昂贵，但全部是意大利、法国的进口成衣，是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的刘哲，花200元买通了导购员，拿到了该店上游批发商的资料。

一个月后刘哲租了一间12平方米大小的门面，准备开一间欧洲进口高档服装店。他所选择的福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街，1.5万元/月的租金在这条街算是高租金了，也几乎占到了他创业资金的十分之一了。

开业后，刘哲蒙了，整整一个星期没卖出一件衣服，坚持了一个月，销售情况惨淡。

刘哲当机立断，将第一批货全部亏本甩卖，利用回笼资金再次前往深圳，进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装，为了兼顾各种消费水平的顾客，他特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装，比例达到了该批产品的1/3。

新品出炉后，华欧的销售额猛涨，平均月销售额迅速蹿升至3万元。但始料未及的是，无论之后刘哲如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例。“3万元”就像一把利剑，将华欧的销售额增量斩断，之后的四个月，销售额始终突不破这个让人揪心的数字。

3万元销售额，除去产品成本和一个月的运营成本，刘哲拿到手里的钱已所剩无几。最后无奈刘哲关掉门店，而手里的20万元的资金已经都折腾没了。

破局

国内著名营销专家李东指出，刘哲犯了两个错误，一是选址错误，作为一个草根的初创者，只一味想到了成功，而忽视了能否承受连续亏损半年甚至是一年的压力，如果他选择房租5000/月，即便连续亏损一年，最后按成本价清仓处理服装，损失也不会超过5万元。二是，选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店，要想求得生存，要么有绝佳的货源，要么有强大的顾客资源，对于刘哲而言，他根本没有绝佳货源，他所掌握的货源以及货品好坏都是自己的好恶，根本没有从市场出发，所以他的失败也是在情理之中。

新手不可轻易玩价格战

张建在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店，张建早在网上搜集了大量韩式服装代理商和厂家的资料，并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚，加之张建选货眼光独特，开张不久就吸引了众多年轻人，开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。

破局

李东指出，张建缺乏商战的经历，同质化竞争时，必须要有抗消耗能力，即资金充裕，经得住前期损耗;同时还要有针对性降价，并有完整的降价后巩固阵地的措施，不至于光消耗成本没有收益。像张建的对手，在张建还纠结夏装的同时，已经完成了秋装的销售，他就是舍弃了夏装的市场，集中精力和张建周旋于秋装市场，而张建没有预判性，结果导致所有资金都压在夏装上，最终耗不过对手，失败告终。

创业老将大意失荆州

陈婷的童装店开张了。在她看来，童装市场很特殊，儿童感性，往往掏钱的家长又相对理性，凡不能兼顾二者的小店，大都经营惨淡。因此，为了规避在本土批发市场拿货的同质化竞争，陈婷通过朋友引荐，成功拿到了一批日本在港代工的品牌童装尾单。

陈婷选择在主城区背街、租金便宜的服装城租了一间22平方米的小店。为了营造儿童天地的氛围，小店采用全通透落地玻璃设计，店内色彩鲜艳抢眼;地上、天花板上到处陈列和悬挂着装饰品;左面玻璃自上而下挂满了“穿着”品牌童装的布偶……装修费用花了近5万元！

很快，陈婷的小店成了一个“妈妈沙龙”，有的单纯购物，有的交流妈妈心得，陈婷不用做任何推销，只要将话题焦点集中在孩子身上，形成一种气场，一天下来不知不觉能卖几千元童装。

然而，就在这个将小店做大的节骨眼上，陈婷却因为去台湾旅游时喜欢上了当地的工艺品，回来后开始在商业街找店铺，突发奇想称要开一家本地独一无二的工艺装饰品店。陈婷认为童装店已经形成气候和固定的消费人群，只要按部就班，就能永续经营。为了搞好新项目，她专门请了两个员工轮流守童装店，甚至连进货都交给店员打理，去童装店的时间愈来愈少。很快她的小店就被几个新入驻的品牌降价潮给击败了，毕竟她的日本品牌童装已经给不少家长产生了审美疲劳。

破局

李东指出，陈婷是比较典型的自以为是、狂妄自大的创业者。陈婷目前有两种方式可能挽回颓势：一是在统一调低价格的基础上继续以“妈妈沙龙”的形式经营童装店;二是开展新的促销方式，或与服装城内的男女装店、家居用品店进行异业联盟，拉动消费。

“进货时机”失误，导致客源流失

每当到了该进货的时候，艾童总是会觉得焦虑。因为原来积压了不少库存，如果再进新货的话，她既害怕前面的“吃不了”，后面进的还得“兜着走”，更害怕进一步加大库存风险，形成恶性循环。

创业之初，艾童选择了一处成熟的社区，她认为那里居民集中，只要自己的服装款式好、质量好，这样的选址对于培养老顾客有着天然的优势。然而，由于艾童过于担心库存的风险，一个月最多上新两次，而且为了减少库存，她通常决定只进少量新货，让旧货跟新货一起卖。这样造成的结果是新货过少，顾客购买时总是码数不全或缺款式颜色太少而没法满足顾客的需求，最后旧货和新货一起成了存货。

破局

李东指出，殊不知艾童的很多做法都是欠妥的，比如很多服装老顾客购买不到一周，她降价处理了，要知道在社区这个地方，大家对于艾童的店都是朝夕相处的，如果顾客只过两三天就发现自己购买的服装已经开始打折处理，难免心里会有被忽悠的感觉，时间一长就不会愿意到艾童的店里购买衣服。另外，艾童进货只愿意进新款，可是有很多老款的衣服属于经典款，走量不错，她却忽视了，这样她就使得自己丧失了将利润最大化的机会。

一般而言，对于经营者而言，要在换季时补充一些季节性较强的服装，或者在因顾客购买造成缺货时进货，或者因厂家推出了某些新款以及有促销计划时才安排补货，平常的时候根本就没有补货的必要，一味补货反而会增加自己的运营成本。

另外，针对艾童的做法，重点是清货的时机，她可以采用会员制，然后把存货拿出来针对这部分会员进行换季的回馈活动。这样，虽然同样是打折，但顾客的心理感受完全不同，盲目清货会让她们觉得商品贬值，而回馈性的清货计划则会让她们觉得自己被优待，更对这个店产生信任感。