中小企业市场营销问题及对策探析

摘 要：中小企业是国民经济的重要支柱，是我国税收的重要来源，能解决大量社会人员的就业问题。党的十八大报告明确提出，要引导中小企业"专精特新"发展，提升中小企业发展，引导中小企业不断提高自身素质，增强内生动力。然而，中小企业本身在营销观念，目标市场选择，引进营销管理人才，促销方式等方面上还存在问题，为此要进行相应的改革创新，主要从采取先进的市场营销观念，选择正确的目标市场，培养高素质营销人员，选择正确的促销方式等几个方面进行。

关键词：中小企业；市场营销；目标市场；促销方式

我国中小企业越来越显示出重要的经济发展地位，随着中小企业生存困境越来越大，如何成功销售自己生产的产品成为中小企业首要解决的问题。但由于诸多客观因素的制约，中小企业的营销观念发展远不及企业对市场经济发展的需要。在这种情况下，如何发现并解决中小企业的市场营销问题成为当务之急。

一、我国中小企业市场营销中存在的问题

1.没有正确的市场营销观念。市场营销观念是一种基本指导思想，是以市场营销的活动为基础的企业在特定的市场营销观念才能开展市场营销活动。只有得到正确的市场营销观念的指导，企业的市场营销活动才能成功。

由于中小企业投入市场营销的经费相对较少，负责市场营销的人员素质较低，没有形成系统市场营销观念，片面地认为推销就是市场营销，只要产品成功推销出去了，就算做了市场营销，不知道推销仅是市场营销的方法之一。其实市场营销可以通过多种渠道进行，通过分析消费者需求，分析目标市场来进行市场营销活动。只有转变中小企业市场营销观念，才能使中小企业市场营销更成功。

2.缺乏对目标市场的选择

由于中小企业技术水平和资源配置有限，不能满足不同消费者的差异性的需求，仅能满足一类特定消费者作为目标市场。但是中小企业在对目标市场分析不清，没有细分所处行业的目标市场，把整体市场作为一个总的目标市场。由于对目标市场不了解，无法针对特定的消费者的需求来生产相应的产品，因此很难提高市场份额。

3.高级营销管理人才缺失

由于中小企业资源有限，市场营销人员综合素质偏低，没有高水平的市场营销管理人才，对企业的市场营销活动加以指导。中小企业的市场营销停留在简单的促销或低价竞争上。

4.没有选择正确的促销方式

中小企业促销方式简单单一，不能把广告、营销推广、人员促销和公共关系等几种促销方式正确运用。例如：不同企业在同类产品上的促销方式不同，产品销售量大小也存在差异，这就和采取促销方式密切相关。中小企业促销方式偏差表现在：没有准确确定广告诉求点，没有运用营业推广工具进行宣传，未对推人员落后推销观念进行纠正，没有更好地利用公关传播手段。

二、中小企业市场营销可采取的对策

1.采取先进的营销观念

树立正确的导向观念。在以市场导向观念的基础上，推行社会导向观念。因为市场导向仅是以消费者需要为导向的营销观念，不是以整个社会利益为中心的营销观念。执行社会导向观念对整个社会和企业的长远发展起着至关重要的作用，树立社会导向观念的意义在于促进整个社会和谐发展，以消费者为中心主导绿色节能、减少污染、保护自然环境等。

2.正确选择目标市场

如果想选择正确的目标市场，那必须先对市场进行细分，中小企业不能以整个市场作为市场营销方向，而是以某一特定的消费者群体为目标市场。首先，根据心理、行为、地理等因素，划分出各个消费群体；其次再根据某一特定群体的消费需求制定出企业的市场营销规划；最后，根据该群体特性对其实施市场营销方案。

3.注重对整个营销组织机构的人员培养

在中小企业市场营销活动中，从事市场营销人员的培训选拔工作尤为重要。高素质的市场营销人员是推动整个市场营销活动顺利进行的动力。中小企业通过聘请高水平的市场营销人员对普通市场营销人员进行培训，使现有的市场营销人员的营销水平提高，开拓思路增加市场营销渠道，创造新的市场营销领域，提升中小企业市场能力。

4.选择正确的促销方式

中小企业不仅仅依靠市场营销人员的上门推销的单一方式，来完成市场营销活动。还应采取广告的方式增加宣传力度，让更多的消费者认识到企业生产的产品。作为中小企业投入到广告的宣传费用有限，中小企业要根据自身的情况，采取投入少见效快的广告宣传方式。例如：通过对目标客户邮寄DM宣传册的方式进行宣传，使目标客户快速了解产品的特性和功能，促使客户产生购买的欲望。或者通过互联网发挥广告的最大效益，通过购买目标客户经常浏览的热门网站的版面对产品的进行宣传，一般来讲热门网页的点击量是相当惊人的，可以迅速让数百万的目标客户认识企业的产品，达到扩大宣传的目的。

三、结语

综上所述，市场营销在推动中小企业的长远发展起着十分重要的作用，中小企业只有准确的认识到其在市场营销活动中存在的不足，不断提高市场营销管理水平，才能增加企业的销售收入，使中小企业进入良性的可持续发展。