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周黑鸭:从小摊生意到全国连锁品牌

上传者:网友
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翻新时间:2022-10-25

周黑鸭:从小摊生意到全国连锁品牌

几个月前,全国餐饮小吃连锁品牌周黑鸭与天图创投签署投资合作协议,获得6000万元的注资。此事表明,已在全国炙手可热的周黑鸭再次向前跨越了一大步。一个打工仔到底是怎样把小摊生意变成了今天响当当的连锁品牌?

耍小聪明,险些赔掉菜场小生意

“蜗居”在武汉铭新街菜市场,帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到,10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌――周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史,周鹏感慨万千。

半夜起床卤鸭子,早上整理、装卤鸭。把鸭子挨个往酒店送,没时间吃早饭。送完货后已是中午,买鸭、宰鸭、腌制,晚上六七点钟去酒店结账,已是别人吃晚饭的时间,回想一下,自己竟然一顿饭还没吃上,这时才感觉到饿。最辛苦时,周鹏中午买五毛钱两个的面包,加六毛钱一瓶的汽水,算是犒赏。做小生意初期,周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

1995年,周鹏的第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子,露天煮酱鸭,走的是往酒店送货的销售渠道。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来,温州老板的生意超好,又往酒店送货,一天下来能卖一两百只,对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意,这可是个天文数字。

周鹏很清楚,论颜色、味道、知名度,自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明,“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板,以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭,后来销量慢慢减少,半个月后竟然一只也难以消化,当酒店老板发现周鹏作假后,断 绝跟他合作,还拒绝支付之前的账款。

“用骗取的手段不可能赢得长久的生意。”周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟,周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价,周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

更糟糕的事情还在后面。身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉,早晨醒来却发现衣服被小偷钓到外面,最要紧的是为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。陷入“经济危机”的周鹏又遭此一劫,“走投无路,跟朋友出门抢劫的心都有了”。

赔掉生意又丢掉长辈看来本不该买的BP机,心急如焚的父亲骂着“败家子”赶儿子回家谋事,好强的周鹏跪着苦苦哀求才算留下来。“在哪里摔倒的就在哪里爬起来!”一连串的打击让周鹏暗下决心:“做不好酱鸭死也不回家”!

频繁跑香料市场,找香料老板请教香薰料的味道、功效,借来香料古书逐字研究到深夜,买数百只鸭反复试验,“明明觉得自己的调味味道很正,但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭,后来发现土鸭生长周期长,“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后,周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色,在空气中暴露、氧化后便成黑色,鸭肉辣中带甜,独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香,以及尝到父亲当年赶集带回唯一一块甜到心头的糖果香。

充足的现金流多么重要

“做生意现金回流很重要。”周鹏总结说。做酒店生意时,倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重,最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款,还把上门要账的周鹏暴打一顿,“他欠我账,我还要挨打!竟然还有这种道理!”无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险,手头现金难以快速回流。 1996年底时,周鹏开始考虑:“送酒店的生意不是我的出路,在菜场摆摊零售比较有保障。”那时周鹏放弃很多酒店合作,只挑选几家信用度高的酒店继续供货。

挤掉如意鸭赚得第一桶金

下午三点多钟,对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场,发现都是别人挑剩下的鸭子,不过这些鸭子可真的很便宜,周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。

合理分配商品价格,周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只,但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整,鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后,如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将,以关门告终。 年底结算,周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年,周鹏的生意超好,因为味道很好,即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉 500多只,很多时候卖到下午两三点钟就能收摊,这在以前是难以想像的。生意越做越好,周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点,还请来几个老乡帮忙。 据周鹏透露,那年他赚了30万块钱,第一次感觉到做生意很有成就感。

小生意直入谷底

那段时间,周鹏又迷恋打牌,对生意也少于过问。1999年冬天,酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只,后面几乎没有了生意。顾客也不断抱怨:“你们的鸭不如以前好吃了。”开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天,姐姐实在按耐不住,给周鹏讲道理: “弟弟,用一万多只仔鸭你多赚了十几万,却赔掉了生意啊!”

看着风风火火的生意即将毁于一旦,从牌局中清醒过来的周鹏意识到已经犯下一个致命的错误。这次教训让他刻骨铭心地记住:“坚决不做假货。”尽管 下决心时几乎丢掉生意,但周鹏明白及时改正总比赔掉所有的生意好。为扭转生意,周鹏不再卖酱鸭单品,开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快再次好转,但酱鸭单品的销售还是不如以前。

运气不好,7天生意赔掉50万

2000年受到遍地都是的假冒怪味鸭的冲击,生意惨淡。周鹏萌生出品牌保护意识。于是他去专利局申请专利,但很长时间也没办下来,后来才知道,他应该去的是工商局,注册商标!

摊点生意直走下坡路,生产作坊也极不稳定,一年内他辗转搬家三次,后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地,修建起了四层楼房。那时小作坊已有三四十人规模,小作坊有了生食、熟食的简单划分。

新的场地,新的开始,周鹏有了想做大的愿望。周鹏从首都切入,准备开拓大市场。2002年周鹏就为北上宰了价值30万元的鸭子。2003年春节一过,准备大展拳脚的周鹏就拉了一车宰好的鸭子奔赴北京。

不巧的是他赶上了“非典”。当时政府对家禽类的食品店管理相当严格,营业执照根本不可能获批。到北京后一个月都没有开张,人已被拖得精疲力竭。 一个月后,“非典”风头一过,挂名为“周黑鸭”的酱鸭店终于开张。无照经营每天都让人担惊受怕,遇到陌生人询问就特别紧张。店面刚营业到第七天时,该发生的还是发生了:店面被查封,一二十万元的设备被没收一空,酱鸭店被强制性关闭。

把几十万块钱的鸭子再运回武汉?他不想就此放弃,周鹏回到冷冻鸭子的库房筹备再度开店。但接下来的一幕让周鹏万念俱灰。冷冻出了问题,鸭子变质全部坏掉。周鹏被迫放弃所有冻货,更狼狈的是还花费几千块钱清理变质鸭。进军北京,周鹏以损失50万元告终。

据周鹏观察,几个月后做卤鸭生意的“来双扬”和“久久丫”纷纷进军北京市场并遍地开店。周鹏只能感叹自己运气差了点,偏偏遇上“非典”。“远征”吃一败仗,武汉后方生意因为没人管理也开始不尽如人意,周鹏开始意识到内部管理的重要性。

30万元买“开加盟店”教训

2004年,周鹏有了再次做大周黑鸭的意愿,那时他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面,这家店有个特点:只做直营,拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大?!周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

2005年周鹏考虑扩张时琢磨:产品质量肯定没问题,但第一缺人,第二缺场地。“开几十家的店面,七八十平方米的生产厂房怎么够用?”直到 2008年,他们共找到90亩地,现在工程已经建了5万多平方米。“2005年-2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态,变成真正的企业是在2007年 以后。”

铲除家族弊病,小作坊完成蜕变

2006年,周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业转型。他感到自己管理44人公司的难度在增加,“做大生意,我的脑袋瓜不行,小学毕业,没有文凭,又不会管理,肯定要请人”。40个人里面多半是家族的人,难以管理,这是周鹏最关心的问题。“我听到过很多家族企业倒掉多半是由于过度放权, 企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间,除了主动接受企业管理的培训外,周鹏也在寻找合适的企业管理人选,他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到 核心团队。

“脑子烧坏了?花那么高工资请外人来管自家生意,用自己亲戚多可靠?”家人很费解。朱於龙刚接手内部管理时,很多人不服气,几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱,这批人的最后结局是被开除。为了得到大家的理解,周鹏还把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人 看。“我是想警告大家,任何人都必须服从统一管理。”经过自上而下的整顿,现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快,很能做事,做基础工作还是很好的。”周鹏相信朱的管理能力,感觉心里很踏实。 2007年,周黑鸭开始组建新的核心团队,管理团队扩充为5人,生产流程也进一步细化。“企业不能再停留在手工作坊式状态,其实在2005年时有些简单分工,但很不完善。现在整个过程还在完善中。”腌制、烤制、卤制等流程需要分解,按照标准化操作。“就像麦当劳中央厨房里一样,大师傅没有手艺, 只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。”

“现在公司很大部分资金投入到工艺流程和设备改造”,而这块正是多年从事卤鸭制作的周鹏擅长之处。工厂每个车间均设有生产控制点,鸭子有批次和记录,从生鸭处理到熟食车间,再到品控和包装,每道工序都有专人负责。包括卤水和调料的配制也是经过严格的标准化把控,以保证周黑鸭味道和品质的持久稳定性。“一只鸭子从半成品到成品,需要8小时36道工序。”周鹏说。

2008年,公司进入快速发展的一年,员工规模从60多人快速扩张到400多人,店面也由8家增长为50多家,销售额也突破亿元。“这都是现代化管理收到的效果”,周鹏尝到了做企业的甜头。现在店面已经有 200多家,遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳,他们在武汉、深圳、南昌还建立了生产基地。

周鹏是一个很愿意接受新鲜事物的人,学习能力超乎大家想像。“因为没有文化,非常渴望知识,像海绵一样本身没装水,别人倒点儿水便很容易被吸收。融资、IPO方面的书都要看,跟投资人谈,最起码要知道哪些地方谁占了便宜。”

“当初连商标和专利这么简单的事情都搞不清,吃了没商标的亏,遭到假店排挤,这个也很刺激自己要学习。现在我们已经在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国七个地区注册了商标,在欧美国家的商标也在申请当中,这是准备走出国门的第一步。”

周黑鸭的企业文化是“树根文化”:“我们不想让‘树叶’快速生长,一下开几千家店;我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去,根深才能叶茂。” 这是周鹏经营公司的心得。

现在卤菜行业市场比较混乱,不管是产品、经营模式还是品牌管理,都是属于初级阶段,周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌,都 因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱,现在的梦想就是想树立行业标杆,引领行业变革,尽管还未实现,但我们会一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”

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