陕西延长石油销售公司市场细分选择和定位

【摘 要】延长石油是陕西支柱型能源产业，最近几年发展势头强劲，文章主要分析了延长石油市场分布、目标市场选择、市场定位，希望能够为延长石油销售公司提供一定的借鉴。

【关键词】延长石油；市场分布；市场选择；市场定位

一、公司简介

延长石油集团有限公司是省属企业，拥有国内天然气开发和勘探的资质，延长石油集团有限公司涉及石油天然气勘探、开采、加工、运输销售、装备、工程建设、银行等众多领域。自公司成立以来，经过了9年的发展历程，企业内部结构日臻完善，销售业绩逐年提升，市场也在逐年扩大，销售网站遍布全国

二、延长石油市场分类方式

（一）按照产品细分。依据延长石油营销产品范围和性质，成品油分为汽油、柴油、燃料油等主要的几种类型，汽油可以根据辛烷值标号分为90号汽油、93号汽油、97号汽油等等。柴油可以分为轻柴油和重柴油，燃料油根据粘度大小分为180号燃料油、380号燃料油等不同牌号。

（二）依照区域细分。延长石油按照目标市场分为不同的地里位置划分营销区域，如北方市场和南方市场，内陆市场和沿海市场，城市市场和农村市场，不同企业有不同的地理区域和划分，地理位置的差异企业也会出现新的划分标准，企业依据自身的特殊性来选择目标市场，延长石油根据公司发展战略和地区进入优势，公司目前的目标市场主要有西北市场，西南市场，华中和华北市场，目前主要的业绩市场在西北市场和西南市场，东南沿海和南方的市场是有待开发的市场。

（三）依据客户细分。对成品油市场的销售，主要分为个人消费、企业及机构的消费，主要包括工农建商运，基础设施建设、事业、政府等。

三、延长石油目标市场选择

企业重点发展的市场被称为目标市场，在本区域内的消费者是公司重点把握的目标群体，是企业价值体现的区域，目标市场定位选择是通过市场细分评估后，延长石油结合自身的情况，企业准备以其的产品和服务来满足目标市场。

（一）从竞争角度选择目标市场。成品油的消费市场主要集中在城市，尤其是经济发展态势良好的省会城市，因此，城市成为各个主要竞争对手竞争的热点地区，延长石油在城市的主要竞争对手是中石油和中石化，除了这些市场，其他地区市场竞争相对较低，这些区域的开发是延长石油开发的重点。

（二）按客户群体去选择目标市场。成品油市场的客户类型主要分为：企业客户，社会客户，直销和加油站点，企业用油量大而稳定，在陕西有很多大型重工业，需由量较大，比如，陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团等，这些目标市场的潜在客户需要延长石油作为重点选择的对象，机构直销的客户的企业，他们对成品油的质量和数量要求比较高，他们选择的市场主要是中国石油和石化，但是这些机构直销客户都是省属公司，公司可以根据政府的政策支撑，延长石油可以大力开展直属机构的客户群体。

通过上文的分析，延长石油可以采取以下的目标市场细分来重点发展，首先，有发展潜力效力好的客户，如上文提到的陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团，陕煤集团等，注意与这些大客户的联系。其次，市场份额相对比较低的地级市和县城。再次机构直销群体。最后是市场占有率低的加油站。

四、延长石油销售公司市场定位

市场定位对延长石油来讲，是企业对自己的产品及企业形象进行定夺，通过行之有效的营销战略和策略使客户对其产品和企业认可，并建立起顾客心目中形象和位置的过程，定位的意义在于要突出企业的差别性，让顾客认为该企业有独特的产品和服务，进而更好的为目标客户提供产品和劳务的过程。依据上文延长石油市场选择的情况，公司的目标定位可以如下：

（一）集团类型大客户。陕西大集团客户较多，需要延长石油抓住机遇，为大集团客户提供优质的产品和服务，形成本地企业值得信赖的印象，这些大的集团客户包括陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团，陕煤化，西电集团公司，法士特等，要突出本地企业的综合素质，专业化管理水平和安全生产等技能，能够为大集团客户创造价值。

（二）市场占有率较低的区域市场。延长石油在华北和华中市场占有率不高，企业的目标市场定位是该区域的地级市和县级市，通过适当的产品定位，在客户群体中形成延长石油具有创造价值的优势，在这些地方加强宣传，让其认为延长石油是主要渠道的运行商，进一步完善加油站新站点的建设，提高综合服务水平，在华中和华北抢占市场，创造让顾客放心的产品和服务。

（三）机构直销客户群体。延长石油在针对机构直销群体时候 ，通过设专门负责部门，采取特殊的个性化服务，最好能够上门咨询和服务，在最短的时间内实现便捷化服务，尤其是公司油品比较紧张时，要保障这些机构能够正常的购货，以优质的服务和个性化的需求取胜。

（四）零售市场―加油站。加油站和其他的相对稳定的顾客群体不同，加油站流动性大，针对群体广泛，企业人性化的服务值得消费者青睐，企业良好的形象也能为加油站加分，在进行市场定位的时候，延长石油要根据加油站的地理位置的消费群体进行正确的市场定位，针对省会城市来讲，一些中高档私家车和单位及青年群体是主流消费群体，他们消费能力强，能够也容易接受新事物和新商品，对消费环境要求不高，但是对服务比较在意，喜欢体验新鲜的事物。国道中的市场定位要求，这些市场群体要求方便，但是对价格不是特别关注，他们要求加油的速度和方便的服务，延长石油可以利用与陕西高速集团合作的机会，大力发展国道中端市场，优化服务模式，以便占领更大的市场份额。能够在陕西省与中石油、中石化进行竞争。