翻新时间:2013-12-17
论中小企业营销渠道管理
摘要:中小对我国有着不可替代的重要作用,然而激烈竞争导致我国中小企业破产率相当高,如果中小企业建立和管理好营销渠道工作,就能很好地提高企业竞争力。讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。
关键词:中小企业;营销渠道;管理
1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题
1.1 招商难
—发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面,代理商大多时候不会遵从小企业要求,而中小企业也无能为力。
2 中小企业渠道建设与管理的制约因素
2.1 产品因素
中小企业生产的产品,一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品,产品品种有限,批量不大,以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道,具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式,同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。显然,这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。
2.2 中间商因素
由于产品原因,中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。因此,中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题:
(1)实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销。
(2)中间商销售的产品中,中小企业产品往往成为配销角色,主要承担增加利润的辅助功能。加价高,销售资源配置少。
2.3 企业因素
中小企业在人、财、物上的弱势状态,是渠道建设的又一瓶颈。具体表现为:
(1)渠道选择上处于两难困境。
选择与大企业相同的渠道,在激烈的竞争中可能被大企业摧毁;建设不同于大企业的全新渠道,常常需要大量投入;这又不是一般小企业可以承受的。
(2)较高的渠道更换成本。
中小企业的初建渠道随着企业的,很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。由此产生的槊道冲突,以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃,无疑将产生高额的机会成本。 3 中小的渠道管理策略
3.1 建立合适的营销渠道
3.1.1 设计渠道
好的渠道应该符合的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来,消费品市场的营销渠道较长,品市场的营销渠道较短,当地市场的渠道较短,外地市场的渠道较长。在市
下载文档
网友最新关注
- 颂师恩
- 下雪了
- 它使我学会坚强
- 另一个世界(三)
- 西风胡杨
- 妈妈的爱
- 微言大义的《论语》
- 回音
- 白水寨之游
- 别让爱成为一种伤害
- 谁听见了角落处的声音
- 假如我有一只神笔
- 迟到的约定
- 妈妈
- 雁 殇
- 略论1956年波兰“十月危机”
- 近现代中国媒介技术演进的历史轨迹
- 从过去10年学术期刊文章来分析探讨客家文化的研究趋势
- 民族文化旅游背景下“伊玛堪”的开发与传承
- 改革开放初期的往事
- 王莽时期实施民族政策的原因探析
- 唐朝东宫制度简析
- 涪陵非物质文化遗产档案的收集与整理
- 中国民族文化对宋代服饰的影响
- 莫高窟之于敦煌文化
- 吐鲁番所出《晋阳秋》残本研究
- 近三十年张弘范研究综述
- 论清政府第一次用兵准噶尔乱藏
- 甲骨文史略
- 石勒的民族政策初探
- 西师版四年级上册《一次特殊的实验》教学设计
- 《金蝉脱壳》课外拓展
- 《向大树道歉》探究感悟
- 《金蝉脱壳》说课材料
- 《向大树道歉》教材分析
- 《“空中霸王”的克星》课外拓展
- 西师版四年级上册《向大树道歉》教案
- 《金蝉脱壳》探究感悟
- 《漂浮的山》教材分析
- 《“空中霸王”的克星》教材分析
- 西师版四年级上册《“空中霸王”的克星》教学设计
- 西师版四年级上册《金蝉脱壳》教学设计
- 《金蝉脱壳》教材分析
- 西师版四年级上册《向大树道歉》教学设计
- 《“空中霸王”的克星》探究感悟