组织化潜在利润、谈判成本与农民专业合作社的联合

摘要：本文围绕同业与异业两种联合社形态，以“组织化潜在利润―合作社产品异质性―谈判成本―合作社制度创新”作为研究主线，对这两类联合社的不同制度变迁生成路径进行了理论解释，得出了如下结论：当存在着联合的潜在利润时，产品同质性的合作社群体联合谈判成本相对较低，更容易发生诱致性制度变迁从而生成同业联合社；产品异质性的合作社群体，由于产品的差异容易导致合作社之间利益需求的不集中，自发联合的谈判成本过高，从而很难自发形成联合社，一般要在政府或公共部门的干预下，通过强制性制度变迁的方式能生成异业联合社。

关键词：组织化潜在利润；谈判成本；联合社；农民专业合作社；制度变迁

一、问题的提出

从实践层面来看，我国农民专业合作社联合社主要表现为两种形态：一是同类产品合作社形成的同业联合社，如北京市密云县奶牛合作联社[3]；二是不同产品或产业合作社组成的异业联合社，如江苏省金湖县苏合农副产品销售合作联社[8]。根据笔者实际调研，在数量上以第一种形态居多。目前，国内学者对联合社的研究还仅仅集中于联合社的本质属性[9][10]、优越性[3][11]等方面，较少有人对联合社表现出的这两种形态进行过深层次的理论探讨。

值得注意的是，这两类联合社的生成路径存在着较大的差异。我们在调研中发现，同业联合社大多是自发形成的，也有小部分是借助政府力量组建的；而异业联合社几乎都是在政府部门或其他公共组织的帮助和引导下形成的，较少看到有自发组建的异业联合社。从新制度经济学的角度来看，同业联合社主要通过诱致性制度变迁的方式生成，异业联合社主要通过强制性制度变迁的方式形成。那么，为何这两种联合社的生成机制会存在如此大的差异呢？围绕这个问题，本文将以临朐县志合奶牛专业合作社联合社和灵寿县青同镇农民专业合作社联合社作为研究对象，从“组织化潜在利润―合作社产品异质性―谈判成本―合作社制度创新”的研究主线入手，透过制度变迁的视角，对此现象进行理论探讨，揭示其中的理论价值与政策含义。

二、理论框架

（一）组织化潜在利润与制度变迁

我国农民专业合作社联合社正是在潜在利润的驱动下得以产生和发展的。[15]随着经济全球化与我国市场化改革的日益深入，“小”、“散”、“虚”的农民专业合作社很难同农业企业等市场主体进行竞争，农民专业合作社的进一步联合与合作蕴含了巨大的组织化潜在利润。所谓组织化潜在利润是指在一定的经营水平下组织化的获利空间，是同单个合作社与市场打交道相比，通过合作社的进一步组织所能增加的利润潜力或空间[15]，即规模经济带来的效益。首先，合作社的进一步组织化有助于扩大其规模，提高市场谈判地位。单个合作社生产经营规模较小，市场谈判地位还很低，在产品交易中无法获取更多的利润；而通过“抱团”的方式组建联合社，可以迅速提升生产经营规模，建立起与农业企业谈判的基础，从而能在生产资料、服务与产品等方面获取更多的利润。其次，合作社的再合作能节约交易成本。例如，通过纵向一体化的方式将产品上下游之间的各合作社组织起来，形成利益共同体，能够降低交易的不确定性。再者，合作社的联合还能使其分享到产品升值的利润。目前，我国多数农民专业合作社的利润局限在生产环节，但是通过“再联合”的方式，能够集中力量办大事，延伸产业链条，从而获取更多利润。目前，我国已有不少地区出现了合作社联合社，他们都是合作社在追逐上述组织化潜在利润过程中的产物。

（二）产品异质性、谈判成本与制度变迁

综上分析，本文对合作社的联合路径提出了如下理论假说：当存在着一定的组织化潜在利润时，联合社的制度生成路径取决于谈判成本的大小。一般而言，产品同质性的合作社群体之间具有集中的利益，相互联合的谈判成本较低，多以诱致性制度变迁的方式形成联合社；产品异质性的合作社群体，由于利益分散，联合谈判成本较高，很难以诱致性制度变迁的方式生成联合社，因此多是在外部力量（政府或公共部门）的干预下，通过强制性制度变迁的方式生成异业联合社。本文的理论分析框架如图1所示：

三、案例分析一：同业联合社的诱致性制度变迁生成路径

志合奶牛专业合作社联合社位于山东省临朐县。该县是山东省最大的优质奶源生产基地之一，具有良好的奶牛养殖基础，2006年被中国奶业协会评为全国牛奶生产50强县。2010年成立的志合奶牛专业合作社联合社，是合作社为增强市场谈判力而进行的一次组织创新，它的成立过程是一个典型的诱致性制度变迁案例。

（一）组织化潜在利润

通过联合的方式扩大经营规模，提升与农业企业的市场谈判能力是许多合作社选择联合的主要原因。[3]临朐县志合奶牛专业合作社联合社成立前的组织化潜在利润也是如此。下面我们以临朐县佳福奶牛养殖专业合作社的市场遭遇入手，介绍联合社成立的背景和过程。

面对内忧外困的局面，合作社理事长秦某屡屡上门向乳品企业讨要奶款，但是乳品企业以诸如行业不景气等各种理由推脱，对此秦某束手无策。倘若此时更换合作企业，合作社还将面临着拖欠的奶款无法追回的风险，会造成更严重的经济损失；如果不更换合作企业，将会继续被乳品企业恶意压低奶价与拖欠奶款，同样也会造成经济损失。合作社陷入了进退两难的尴尬局面。

（二）产品同质性、谈判成本与合作社组织诱致性创新

正在此时，秦某偶然打听到，与他们面临着相同困境的合作社不在少数，仅临朐县就有7家。于是，秦某萌发了一个念头――7家合作社联合起来共同解决问题。同时，秦某通过网上搜索，发现不少地方已经有了合作社联合起来闯市场的先例了，这使秦某更加坚定了成立联合社的信心。

根据上文的理论分析，在组织化潜在利润出现时，合作社能否成功地自发组建联合社的关键因素在于合作社之间的谈判成本；而影响谈判成本大小的一个重要因子就是合作社之间产品的差异性。产品同质性的合作社群体面临着共同的市场，具有集中的利益，更有可能形成利益共同体。临朐县的7家奶牛合作社生产的产品完全同质，而且都面临乳品企业对它们的利益挤压问题。这为他们组建联合社降低了谈判成本。

这种运行机制可概括为“两个统一”。一是联合社统一购买农资或技术服务，并以原价提供给成员合作社。二是合作社产品统一由联合社组织销售（负责联络销售渠道，有别于合作社将产品销售给联合社），由联合社和企业谈判后统一确定产品价格。

（三）诱致性制度变迁的收益：潜在利润显现化

志合奶牛专业合作社联合社的成立，为临朐县奶牛合作社的发展壮大迎来了新的契机。合作社通过联合社的组织形式，攥起拳头打市场，获得了良好的经济效益，诸多组织化潜在利润逐渐显现化（如图3所示）。

首先，组建联合社后，合作社的市场谈判力得到了提高。最典型的事件是，志合奶牛专业合作社联合社成立当天，就正式向乳品企业发出通知：“鉴于该乳品企业一直以来对联合社成员社压低奶价、拖欠奶款，联合社集体决定，从明日起，停止向该乳品企业提供鲜奶。”乳品企业接到通知后，大为紧张。当天晚上乳品企业的总经理就赶赴临朐，与联合社进行协商，最终达成了一致：一是将拖欠7家合作社共计120多万元的奶款，于第二天全部打到各个合作社的账户上；二是签订奶款协议，保证以后绝不拖欠奶款；三是提高奶价，与市场收购价格持平。合作社采取联合销售的措施，有力地打击了乳品企业的买方垄断力量，成功扭转了合作社以前被动接收买方收购条件的市场格局，提升了合作社与乳品企业的市场谈判能力。

其次，在农资购买方面，联合社采取统一购买的措施，产生了规模经济效应。联合社的成立，形成了较大的农资消费规模，在与农资供应方的谈判中占据了主动地位，降低了农资购买成本。以奶牛养殖常用的苜蓿草为例，以前单个合作社采购苜蓿草时，到港口自提价为每吨3200元。而联合社成立以后，潍坊一家专门经营进口苜宿草的公司主动上门，与联合社达成合作协议。联合社采购苜蓿草的价格依旧是每吨3200元，但是公司提供免费送货上门服务。该公司1车能承载35吨苜蓿草，平均每吨苜蓿草的运费在100元左右，仅1车苜蓿草就为合作社节省3500元。

再者，通过整合优势资源，联合社向合作社提供技术普及与推广服务。联合社内部不乏养殖“高手”，他们的养殖能力、信息收集能力等都强于一般奶农。联合社充分利用这一优势，在内部多次举办养殖技术座谈会，开展技术交流、学习培训、现场观摩等活动，及时为奶农提供养殖信息与技术服务。此外，联合社还凭借自己的实力与影响力，与山东广播电视学校共同创办了奶牛学校。奶牛学校任教的老师是来自科研院校的专家、教授。每一批学员都要经过两年的系统学习，经过考试合格后，还会获得由山东广播电视学校颁发的正规专业证书。奶牛学校创办以来，极大地提高了奶农的养殖水平，保证了联合社的长远发展。同时，奶牛学校的影响力也在不断扩大，不少从内蒙、四川等地慕名而来的奶农参加了奶牛学校的学习。

四、案例分析二：异业联合社的强制性制度变迁生成路径

青同镇农民专业合作社联合社位于河北省灵寿县，成立于2011年，由当地不同产品类型的合作社、企业等经济主体组成，是当地供销社推动组建的异业联合社。它的形成是一个典型的强制性制度变迁过程。

（一）组织化潜在利润

从灵寿县青同镇农民专业合作社联合社的组建过程来看，获取组织化潜在利润依然是联合社得以形成的重要动力因素。首先，联合社成立之前，青同镇多数农民合作经济组织缺乏竞争力。近年来，青同镇虽说成立了不少农民专业合作社，但部分合作社是由农资经销商、农产品经纪人组建的，农户加入合作社后在经营模式上与过去毫无差别。合作社在管理上很不规范，对农民的组织化程度也较低；同时还缺少自主品牌，缺乏稳定的销售渠道，资金实力也不足，无法适应现代农业的要求。其次，农民专业合作社质量参差不齐，急需规范和管理。有些合作社还在市场上兜售假冒伪劣产品，严重影响了合作社的信誉度，也间接影响到了其他合作社的正常运行。大部分合作社希望有力量对市场进行规范管理。再次，合作社在与农业企业合作中时常出现“双向违约”的问题。青同镇的订单农业履约率一直较低。合作社在与农业企业合作中，当市场价格低于订单价时，农业企业经常以产品质量不过关为由拒收或少收约定的农产品；当市场价格高于订单价时，合作社成员则不愿意把产品卖给企业。因此，无论合作社还是农业企业，都希望产生一个能够协调龙头企业和合作社利益关系的有效机制。第四，随着青同镇禽畜养殖业的发展，养殖场产生的粪便污水成为当地的主要污染源。单个养殖合作社没有能力解决粪便污染问题，久而久之，污染问题也就酿成了“公地悲剧”。

（二）产品异质性、谈判成本与合作社组织强制性创新

无论是解决合作社市场竞争力、规范管理，还是解决订单农业违约和环境污染等问题，都涉及每一个合作社的切身利益。因此，解决这些问题，需要各个合作经济主体之间进行相互协调与合作。从其他地方的实践来看，组建联合社在解决产品竞争力、规范市场等方面能够起到积极的作用。[3][9][10][11]但是，与志合奶牛专业合作社联合社不同的是，我们未能看到一个由自发力量组建的联合社。究其原因，这与联合的谈判成本息息相关；而影响谈判成本的关键因素是潜在外部利润覆盖的合作社类型较多。为了说明这一点，我们把青同镇与志合奶牛专业合作社联合社进行比较分析（如表1所示）。 志合奶牛专业合作社联合社在成立前，组织化潜在利润覆盖的群体仅为当地奶牛养殖合作社。这些合作社在产品上具有高度一致性，也面临着同样的市场，因此在利益上也具有一致性，从而容易形成利益共同体。因而当涉及联合谈判时，在共同利益的趋势下，容易形成共识，从而发生诱致性制度变迁。对于青同镇农民专业合作社联合社而言，在成立之前，潜在利润几乎涉及所有的合作社，但这种潜在利润对不同合作社的表现是不一样的。例如，养殖合作社迫切希望能解决污染问题，但是单靠养殖合作社的力量还远远不够；可污染问题虽然对其他合作社（如药材合作社）及其成员的生活造成了影响，但并不是他们最迫切需要解决的问题。换言之，上述四类潜在利润虽对青同镇内的合作社都有影响，但是影响的程度不一；对于不同合作社，还面临着潜在利润的主次之分。原因就是合作社的产品差异较大，导致了他们的利益交叉范围较小，很难形成集中的利益。倘若青同镇合作社采取诱致性变迁的方式组建联合社，那么必然要涉及对以上问题的谈判。这种谈判是高成本的，需要协调与满足各种不同的需求，不同于志合奶牛专业合作社联合社那种需求集中的情况。因此，我们未能在青同镇看到一个自发生成的联合社。

庆幸的是，当地供销社参与进来，成为直接推动联合社成立和发展的主体，实现了合作社的强制性制度变迁。供销社因其原本就是经济实体，且具有人力、组织、渠道、技术、品牌优势，并因隶属政府机构而具备“国家信用”，它的参与为联合社的成立提供了指导、协调等多重服务。更为重要的是，供销社“公立”的角色，在联合的谈判中，具有协调多方利益、克服谈判成本的天然优势，从而为合作社之间的联合解决了谈判成本过高的问题。

（三）联合社的运行机制

由于青同镇合作社的发展还不成熟，组织声誉尚未形成影响，合作社还缺乏对联合社进行独立管理的能力，因此，急需外部力量在管理上进行补充。正如上文所言，供销社作为公共组织代表着政府信用，同时具有较强的管理协调能力，因而能够补充联合社管理能力的不足。

在供销社的推动下，乡镇政府、村两委干部与龙头企业都纳入了联合社的管理体制之中，将联合社从单纯合作社之间的联合扩展到五位一体的联合与合作。其中，乡镇政府领导任联合社名誉主任，镇供销社主任为执行监事，合作社理事长、村两委成员和龙头企业总经理为理事，理事长在成员合作社理事长中选举产生。这种组织形态比一般的合作社之间的联合更具有优势：一方面，政府部门的参与，增强了联合社的公信力，提高了联合社市场谈判的能力；另一方面，龙头企业与合作社共同组建联合社，节约了农户与企业之间的交易费用，内部化了合作社与企业的合作风险。

联合社主要发挥指导、协调与服务功能。一是协调联合社各成员间的利益关系，尤其是在土地流转过程中扮演调节人的角色；二是实施大规模试点项目，联合社统一规划、统一部署，每个成员社独立实施；三是引导区域内同质合作社加强合作，并为各个生产、销售合作社搭建信息平台。

（四）强制性制度变迁的收益：潜在利润显现化

青同镇农民专业合作社联合社成立以来，规范了当地专业合作社的发展，体现了制度创新所带来的优越绩效。潜在利润主要体现在规模经济与范围经济上。

其次是范围经济，主要是依托种植专业合作社实施生态示范园试点和依托养殖合作社开展生态养殖试点，在镇域内建立了农牧循环经济体系。

建立农业生态示范园。2011年，联合社指导该镇海蛙村的种植专业合作社开展了连片示范园试点，流转了1000亩土地进行集约化规模经营。土地集中后，联合社指导合作社开展高效农业示范基地建设，规模化种植莲藕、蛋白桑、金叶榆树、金枝槐、薄皮核桃、四季果桑、中华寿桃等多种作物，并开展林下柴鸡及鱼塘养殖，形成了农业良种繁育、绿色果蔬采摘、生态养殖、科技示范、休闲养生的农业观光示范园。合作社优先雇用将土地入股合作社的成员，实现了土地入股成员的再就业。

五、结论与启示

通过对临朐县志合奶牛专业合作社联合社和灵寿县青同镇农民专业合作社联合社的案例比较分析，证实了本文提出的理论假说，得出了如下结论：一是联合社是农民合作社追求组织化潜在利润的产物。二是当存在联合的潜在利润时，产品同质性的合作社群体联合谈判成本较低，更容易发生诱致性制度变迁而生成同业联合社。三是产品异质性的合作社群体，由于产品的差异性容易导致合作社之间利益需求的不集中，自发联合的谈判成本高，从而很难自发形成联合社；但可以在外部力量（政府或公共部门）的干预下，通过强制性制度变迁生成异业联合社。四是从实践效果来看，无论是诱致性制度变迁的联合方式还是强制性制度变迁的联合方式，都能够对农民专业合作社的发展取得正向经济绩效。

据此，我们得到了如下几点启示：首先，发展联合社是提升合作社市场竞争力的有效途径，无论是临朐县志合奶牛专业合作社联合社还是灵寿县青同镇农民专业合作社联合社的实践，都切实地证明了这一点。目前，全国农民专业合作社的数量已经达到了100万家以上，促进合作社之间的联合与合作应成为国家政策的重要取向。其次，合作社在自我组建联合社时难免会遇到“谈判成本”的阻挠，尤其是在产品异质性的合作社群体之间，因而公共部门应针对有需求的合作社群体，扶助他们组建联合社。最后，联合社的发展应突破单个合作社的“几统一”服务模式，只要有利于合作社的发展，有利于增加农民的合作收益，任何合作形式、合作内容和产业都可以选择。