商务谈判中的八字真言-市场营销管理论文(1)论文

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翻新时间：2022-11-04

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商务谈判中的八字真言-市场营销管理论文(1)论文

译者注：关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO

TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。

虽然严格来说，这篇文章与网络营销没有直接关系，不过，考虑到网络营销也是商务活动中的一部

分，并且出于对本文的偏爱，所以，还是将这些内容收录到网络营销文库之中。]

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.

NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需

要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择

？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强

的谈判资本。

T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自

然会增强卖方的的谈判力。

NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾

客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这

样。在谈判过程中将会比较吃力。

I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承

诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。