应对中国检测行业市场化改革的市场策略

【摘 要】探讨了各检测机构在市场化改革及加入WTO后外资检测机构强势进入等背景造成的行业竞争激烈的情况下，如何抓住机遇发展壮大自己，最终在行业内形成具有影响力的品牌。

【关键词】检测行业改革；市场化；市场定位；品牌创建

随着事业单位改革的深入，检测技术机构中的绝大部分进行市场化运作是一种必然趋势，检验机构能否在此轮重大变革中抓住机遇“分得一杯羹”，乘势做大做强或萎缩破产，取决于各自对市场和政策的把握程度。

1 市场定位

所谓市场定位，就是指根据当地客户情况，给自己的检测服务产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一行或某一类的客户进行营销，以利于与其他检测机构竞争。其目的在于树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足消费者的某种需要和偏爱。在竞争比较激烈的检测市场中，检测机构如何为自己的检测服务找到恰当的市场位置，达到胜人一筹的目的，这一点非常重要。

1.1 增强实验室技术能力

我国设立了两套实验室评价的基本制度，一个是符合中国国情的资质认定制度，一个是与国际接轨的国家认可制度，技术要求逐步提高。国际上各个国家充分利用这一工具设置自己国家合理的技术贸易壁垒。面对国际认可对高技术的要求，实验室要慎重选择一个合适的定位，确定实验室本身的技术实力，选择最适合实验室的评价体系，并根据市场的发展需要不断增强实验室的技术能力。

提供差异化服务，可以结合本地区的行业发展情况完善业务范围，并且在新领域，如司法鉴定、能源、低碳，新材料等不断学习，在条件成熟的时候开展新业务，继而进一步提升自身的实力，赢得更多的份额。

在市场经济条件下，检测机构要想在竞争中取胜，必须正确运用市场定位策略，通过转变经营理念，由“我能提供什么服务就提供什么服务”转向“顾客需要什么服务我就提供什么服务”，可以避免激烈的竞争，为自己的检测机构和产品找到恰当的市场位置空间。

2 品牌创建

检测机构作为独立的第三方中介服务机构面向社会，靠的就是优质高效的服务和真实、准确的数据来取信与广大客户，扩大企业的市场份额和知名度，以此树立自身品牌。

权威资料显示，目前外资机构数量只占我国检验机构的0.5%，却占有整个检验市场25%的份额！其中原因很多，最大的差距在“品牌”效应上，因为外资机构都拥有非常高的市场“公信度”！因此要成为真正的第三方公正检验机构，首先要打造检验机构的“公信度”，提高检验机构的公正性、权威性和独立性。

下面从产品的价格，客户服务和企业公信力维护三个方面讨论如何创建行业的品牌。

2.1 价格

产品价格策略是拓展市场份额的一个有效方法。价格策略是检测机构市场营销策略的重要组成部分，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。

2.1.1 价格定位

由于检验检测市场的竞争愈演愈烈，许多检测机构为了争得市场不惜采取乱打“价格战”等手段，这样的做法不但扰乱市场，同时因为价格过低，从而无法保证服务的质量和检测数据的真实性、准确性和及时性，降低了企业在市场和客户中的诚信度，无形中降低了检测机构价值和威信。所以检测机构的市场定位从长远发展考虑应该是“价值”定位，而非“价格”定位。

检测机构在竞争中要想把握市场主动权，必须较好地运用产品组合策略，即要有比别人更加全面、更合理的检测项目，从而比别的检测机构有更好的灵活性和更强的竞争力。最好具有一批特色检测项目，属该地区及全国独有的检测项目，再运用产品组合策略。采取这种营销策略既可以保持较高的价格，又可以作出一定的价格让步，为检测机构取得客户总体的检测合同扫清价格障碍。另外，可以以利润最大化为导向，在对成本有清晰认识的前提下，通过盈亏平衡进行分析，制定出合适的市场定价。

2.2 服务

检测市场作为服务性行业，服务是支撑企业长远发展的重要组成部分。

2.2.1 服务形式

优化服务设施配置，完善服务作业体系，建立服务人员管理、质量保证、客户投诉处理等制度，规范作业流程，提高服务水平。

客户是我们最宝贵的财富。一个忠诚的客户不但可以直接为我们带来长期的利益，而且良好的口碑还会成为我们最有说服力的推销员。影响客户体验的服务因素包括：服务的时效性、可信度、沟通性、方便性、服务性和成本性。如果以上因素都让客户产生“哇”的惊喜和兴奋，与客户建立起了超越商务层面的真诚的私人友情，让客户每次谈到彼此的交往时，都会露出兴奋和喜悦，那么这样优质高效的服务，将能赢得客户的信赖，这种服务就是检测机构真正的核心竞争优势；这需要全体人员做更多、更细致的情感工作，经常与客户走动，经常邀请客户参加座谈会和交流会，从客户需求的角度完善我们的服务。

另外，正确对待客户的抱怨。任何一家单位都不可能没有客户的抱怨，我们要认真的听取客户的意见，危与机是并存的，只要能及时跟进处理好客户的报怨，那么我们将不仅赢得这位客户的后续支持，还将通过他把这种美好的感受传递给其他客户而赢得更多忠诚的客户，创造出更多价值。

2.2.2 服务的广度与深度

开发市场增量，加快培育新的市场主体。在力保传统检验检测市场的同时，尽早开发衍生检验检测市场，积极培育和扶持新的市场主体。由提供单一检测认证服务向提供设计开发、生产制造、售后服务全过程的多元化检测服务发展，抢占衍生检验市场，扩大市场份额，迎接市场化的各种挑战。

2.3 公信力

公信力是检测机构发展的生命所在。各检测机构要自觉维护自身的市场公信力，譬如加强研发能力，参与相关行业标准的制定；加强内部控制，建立多级复核制度，确保检测质量及检测报告质量等。检测机构要制定严格的内控机制，以杜绝出具虚假检测报告，一旦检测机构被发现出具虚假检测报告，多年培育的市场公信力将完全丧失，失去客户的认同，并可能被取消检测资格。

检测机构的经营活动不仅要以满足消费者和企业的需要为目的，而且其经营活动成果也将以得到社会承认的程度为尺度来衡量。

3 人才培养

在知识经济时代，检测市场的竞争归根到底是技术和人才的竞争，而人才又是任何事业兴衰成败的关键要求和决定力量。检测机构应加强人才队伍的建设，做好人才的引进和培养工作，适时更新检测技术人员的知识结构、提高所开展检测业务的专业技术水平，拉开年龄层次，维持人员交接的连贯性。

为奠定企业长远发展的厚实基础，需要培养、留住人才。首先要通过完善试验室基础条件建设，加大科研项目的实施力度，为优秀科技人员的培养与成长提供平台。其次要尽可能地给各类人员提供适当的培训条件和机会，提高管理人员的管理水平和检测人员的专业技术能力，从整体上提高员工队伍素质。最后要通过鼓励技术创新，配套的薪资奖励制度，充分体现知识价值、劳动价值、人才价值，大力营造尊重知识、尊重人才、尊重创造的有利于优秀人才成长和留住人才的良好氛围，使其最大限度地发挥自己的聪明才智和主观能动性服务于企业的发展。

总之，随着检测市场竞争的加剧，检测机构应根据自身的优势，准确定位，制定出符合企业自身发展的战略规划和目标，转变观念，与时俱进，加快改革步伐，增强服务意识，拓宽检测领域和检测渠道，提高检测能力，打响服务品牌，积极占领检测市场，做到管理科学严密、服务及时到位、技术精益求精、结果准确可靠，在日趋激烈的市场竞争中进一步发展壮大，使企业在残酷的市场竞争中打响自己的品牌。