浅谈销售要懂得倾听艺术

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翻新时间：2022-11-04

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浅谈销售要懂得倾听艺术

浅谈销售要懂得倾听艺术浅谈销售要懂得倾听艺术浅谈销售要懂得倾听艺术文章来源自教育网

作为销售我们不仅要有一张能说会道的嘴,还要有一双善于倾听的耳朵。我们有两只耳朵,一张嘴巴,也就是要告诫人们沟通时,注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段,客户在不断地向你暴露问题点,如果你不注意倾听,那么就容易漏掉可以被利用的细节。那我们在倾听的过程中,我们到底应该听什么呢?

1)问题点

曾有人向业务人员提问:“销售人员是做什么的?”,有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么?

2)兴奋点

顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》,其实做销售也是这个道理,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。

3)情绪性字眼

当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不满意等等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。

4)敏感条件

例如,当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时,通常都是客户感兴趣的表现,要特别注意。

这些都是我们在与客户相处的过程中要注意的地方,学会倾听学会感受顾客关心的问题。但并不是在这个过程中我们都不说话了,是可以说,但只说客户想听的。