谈判中的时间因素

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论文关键词：谈判，时间压力，时间距离，时间折扣效应，时间建构

论文摘要：研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。

时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。在谈判的时间因素研究中，学者们主要围绕以下几个问题进行了大量的实证研究：时间限制和随之而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判中进行中场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果带来有利的影响。本文拟对这些研究进行总结，并探讨时间因素对谈判行为和结果影响的心理机制，以使人们能够对谈判中的时间因素加以重视，同时为谈判实践人员提供一定的谈判技巧参考。

1 谈判中的时间压力研究

对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间压力。作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议；这就会对参与谈判的各方形成时间压力。早期的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如：谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过程。

1.1 时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要

认知闭合需要(need for cognitive closure)是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。

De Dreu等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系。他们首先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过时间压力使闭合需要的程度提高，结果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节。之后，De Dreu等人又做了很多的后续研究，发现谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉的依赖。谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。

1.3 时间压力造成谈判者的认知偏差

由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。

Van Kleef有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。而Van Kleef在之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。这主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈判局势的判断，从而失去达成协议的机会。

通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。"

2 关于谈判中途暂停的研究

为了避免时间压力给谈判带来的不利影响，研究者提出应该在谈判中赢取时间或拖延时间以提高谈判质量。Ury建议谈判者用“暂停谈判”的方法从谈判中解脱出来，以第三方的身份重新评价谈判。Friedman认为，谈判者应该为自己的思考争取“中场休息”的时间。然而，这些观点只得到了一些实证研究的部分支持，因为暂时僵局对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同。

2.1 暂时僵局的积极影响取决于谈判者采取整合谈判行为的意愿

暂时僵局有利于谈判者向合作行为的转变。暂时僵局是指谈判方僵持不下，都不让步，从而使谈

判暂时停止的一个过程。Harinck等人根据前人的研究总结出，谈判通常会遵循一个整合前区别模型(differentiation-before-integration pattern)：谈判中的个体总是以竞争性的行为开始谈判的，当他们都拒不让步的时候谈判就会陷入僵局，这时他们才反省竞争的谈判方式是错误的，为了避免出现不能达成协议的局面，他们会转而采取合作的整合谈判方式。

暂时僵局对于谈判者采取整合行为是必要的，但并不会带来必然的结果，因为谈判者行为的转变还取决于他们思考和采取整合行为的意愿。我们可以从暂时僵局对不同谈判事件的不同影响来解释。研究发现，个人在利益谈判时才会更多地从竞争谈判行为转向合作谈判行为，谈判者面临的暂时僵局越多，向高整合行为的转变就越大，谈判所取得的整合结果就更高；而当个人进行价值观谈判时，谈判者在僵局之后并不会改变竞争性的谈判方式，所取得的整合结果更低。之所以暂时僵局对利益谈判的积极影响大于价值观谈判，是因为人们会对有关价值观问题上进行的利益交换表示道德上的愤慨和谴责，并会坚决反对和抵制。这就是Tetlock所说的“神圣价值观保护模型”。由此可见，利益谈判者比价值观谈判者更遵循“整合前区别”的行为模型，谈判者向整合行为的转变不仅在于暂时僵局，还在于谈判者认知过程的转变。

2.2 谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低

既然暂时僵局能够对利益谈判带来积极的影响，那么谈判者需不需要在谈判中争取一个中场休息的时间，研究者继续围绕该问题进行了考证，并探讨了中场休息时的心理状态对谈判过程和行为的影响。

在中场休息时反思会带来不利的影响，这个结论是受情感反刍理论启发而得以验证的。情感反刍(feeling rumination)是指个体在心理和行为上将注意集中到消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面。反刍会增强消极情绪，而转移注意力的活动，比如看情景喜剧或玩游戏则会使消极情绪得以减弱或保持不变。反刍的研究可以让人们推想，在中场休息时反思的谈判者比转移注意力的谈判者会以更加竞争性的方式重新开始谈判，并不会取得高质量的整合协议。Harinck等人验证了这个假设，他们发现，在中场休息之后，反思的谈判组比转移注意力的谈判组更加具有竞争性；反思的谈判组达成的共同结果低于转移注意力的谈判组。另外，他们还发现中场休息期间的竞争性思考不会对谈判产生积极的影响，反而会破坏相互有利的整合性协议的实现；在中场休息时进行合作性思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果。

谈判中途暂停时究竟应该反思，还是应该转移注意力?Harinck所做的前后两次实验有相互矛盾的地方，我们还需要通过进一步的研究来考察症结所在。但是，这些研究仍然具有很多积极的启发意义，谈判中应该重视谈判第三方(调停斡旋者)的作用，因为第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。

3 关于谈判中时间距离的研究

在谈判研究中，涉及时间距离的研究相对较少，近几年来随着决策研究中对时间距离的关注，该问题才被引入谈判研究领域并加以重视。谈判与谈判结果实现之间的时间距离是如何影响谈判行为和结果的，学者们存在着两种不同的视角：一种认为影响是由时间距离大小导致的不同折扣效应引起的；另一种则认为是时间视角的远近导致的不同建构水平引起的。

3.1 谈判中的时间距离和折扣效应

通常，我们可以根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。谈判结果并不是立即就能感受得到的，谈判与谈判结果的实现之间总是存在着或长或短的时间距离(temporaldistance)，谈判存在结果延迟(outcome delay)的情况。结果延迟将怎样影响收益谈判和负担谈判达成协议的有效性，研究者在收益和负担的时间折扣效应基础上对此进行了考察。

Miller在他提出的冲突行为模型中指出，人们对于结果的延迟具有“接近”和“避免”的倾向，对于积极结果接近的程度和对于消极结果避免的程度取决于与结果实现之间的时间距离。Nisan和Minkowich就把这种接近和避免的倾向称为折扣效应(discounting effects)，即与结果实现之间的时间距离会从根本上使个人对结果的积极和消极影响打折扣。另外，研究者们还发现收益的折扣率和负担的折扣率是不对等的，负担的折扣率比收益的折扣率更高，这种现象叫做损益折扣不对称(gain／lossdiscounting asymmetry)。根据时间距离的折扣效应，Okhuysen等人通过研究发现结果延迟会对收益谈判和负担谈判带来不同的影响：首先，谈判结果越延迟，谈判的效率就越高；其次，结果延迟对负担谈判效率的积极影响大于对收益谈判效率的积极影响。这其中的机制就在于，时间的推迟降低了收益的吸引力和对负担的厌恶程度，结果延迟通过折扣效应降低了谈判中所涉及问题的重要性，也改变了谈判者对于谈判局势紧张程度和谈判对手竞争程度的认知，因而使谈判者更加开放地分享他们关于偏好(preference)的信息，最终实现互利互惠的利益交换。在这一过程中，信息交换是结果延迟、资源价(收益和负担)及二者交互影响谈判结果的关键机制。"

3.2 谈判中的时间距离和建构水平

另外一些研究是从时间视角的远近所造成的建构水平高低来解释谈判中的时间距离效应的。根据Trope和Liberman的建构水平理论(construal leveltheory)，人们会根据客体和事件与他们的不同距离进行不同的建构。从较远的视角，人们更加关注客体和事件的本质信息，善于抓住事物之间的联系，会形成抽象、全面、高水平的建构；从较近的视角，人们更关注客体和事件的次要信息，不能把事物的各个方面联系起来考虑，会形成具体、片面、低水平的建构。研究者还发现，离客体和事件更长的时间距离会促使人们在作出判断和决策时形成更高水平的建构。在时间建构研究的启发下，Henderson等人考察了谈判和结果实现之间的时间距离是否会对谈判者的要价方式、让步方式和谈判共同结果产生影响。

首先，Henderson等人的研究发现了时间视角和问题考虑方式之间存在着显著的交互作用：由于较近时间视角的谈判者是以一种局部的、零散的和非结构化的方式加工谈判相关信息的，所以他们比较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行考虑逐个；而较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行同时考虑。其次，他们发现较远时间视角的谈判者往往在次优先选择上让步；而较近时间视角的谈判

者往往在最优先选择上让步。最后，他们发现时间距离在问题考虑和让步行为上的效应会影响谈判结果。较远时间视角的个人比较近时间视角的个人在现实谈判中会更多地进行多问题要价，更多地同时处理多个事情；更多地进行权衡折中；更能达成较高的个人结果和共同结果。这些结果都说明，较远时间视角的谈判者是以一种更加整合化的方式来对待谈判的，因此能够取得更高的整合性结果。

时间折扣效应和时间建构的研究都说明，谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离对于提高谈判结果是非常有利的，因此拉开谈判与谈判结果之间的时间距离就不失为一项好的谈判策略。但是实际的谈判情景往往更复杂，既涉及收益，又涉及负担，谈判可能会带来多个结果，每个结果的延迟情况也不一样，劳资谈判就是一个典型，这就需要进一步深入的研究以探讨这些复杂因素的交互作用。

4 今后研究的方向

谈判中的时间因素研究具有非常重要的意义，它可以帮助我们进一步丰富对人类信息加工过程的认识，提高人们对时间因素在谈判中重要性的认识，从而指导人们运用有效的谈判策略，实现谈判收益的最大化。尽管研究者已经做了大量关于时间因素对谈判影响的研究，但是我们对于谈判中时间因素的考察仍然是不够系统和直观的，对于时间因素在谈判中影响的认识还显得较为片面和零碎。将来可以从以下几个方面继续做深入的探讨。

第一，进行不对称时间偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分关于时间压力的研究都是探讨谈判各方面临同样截止日期的情况，而在实际情况中，每个谈判方对于何时达成协议可能具有不同的时间偏好，这种不对称时间偏好可以解释为什么有的谈判方面临时间压力，有的谈判方则没有。Blount和Janicik已经发现，谈判方时间偏好对称时比时间偏好不对称时会取得更多的积极结果。将来可以研究不对称时间偏好会对谈判者行为和谈判结果带来什么影响。现实谈判中，时间偏好也可能属于谈判者要协商的内容，属于结果变量，研究者也可以反过来研究什么因素会影响谈判者的时间偏好。

第二，研究谈判者决策过程的折扣效应。有些谈判很可能要对将来的事情做出决策，比如研制开发一个新产品，投产一项新的工程。而组织中的人事流动变化较快，谈判与决策结果实现之间的时间距离较长，决策结果对决策继任人的重要性程度可能大于对决策者本人，这就是决策过程的折扣效应。Wade-Benzoni等人已经开始了对这种决策过程折扣效应的研究，将来可以探讨决策过程折扣效应对于谈判过程和结果的影响。

第三，时间洞察力是个体对时间认知、体验和行动(或行动倾向)的人格特质。时间维度上的这种人格差异是否会及如何影响谈判者的成就动机、行为及谈判结果，应该是值得探讨的问题。

第四，探讨时间压力和时间距离对谈判结果的交互作用。时间压力和结果延迟在实际情境中可能是同时存在的，而既往的研究通常是只操纵其中的一个变量，而使另一个变量保持恒定，这样的研究结果难以推广到许多真实的谈判情境中。

第五，进行空间因素对谈判影响的研究。值得注意的是，谈判研究中已经开始关注与时间相对应的另一个要素——空间，有学者已经发现，感到与事件间的空间距离(spatial distance)更大的被试会用更抽象的语言来描述事件并且能区分出更重要、更高级的事件目标。将来的研究应该对谈判中的时间和空间因素都给予充分的重视，以期在时空两个领域进行更全面和更深入的探讨。