跨国采购中供应商选择三阶段理论的实证研究(1)论文

论文摘要：跨国采购中供应商选择的核心问题是确定选择供应商时所使用的评价指标以及具体的选择过程。将跨国公司在华采购时对中国供应商考核的标准设定为8项一级指标、25项二级指标，从而构成跨国公司在华采购中对中国供应商选择的综合指标体系。

在此基础上，构建跨国公司在华采购中供应商选择三阶段理论模型。实证研究发现，跨国采购中供应商选择的三阶段理论模型是有效的。

论文关键词：跨国采购； 供应商选择； 选择指标； 选择过程

一、引言 随着经济全球化步伐的加快以及国际市场竞争的加剧，越来越多的跨国公司对其资源进行全球化布局和整合，以求实现成本的最小化、效益的最大化，构建竞争优势。跨国采购是指跨国公司或其分公司在全球范围内采购其所需要的产品，用于再加工或再销售，从而构建国际供应链的活动。

在制造业中，采购成本占据了企业成本中的很大比例，一些跨国公司更是有一半成本用于进货，因而跨国采购成为企业国际化经营中十分重要的一环，而对供应商的选择作为跨国采购中的一个核心问题而倍受关注。 在过去的若干年中，巨大的成本优势使得世界制造中心向中国转移。

跨国公司在中国采购的大规模兴起，不仅引起了国内工商界的热论和政府的关注，也引起了学术界的广泛兴趣与探讨。从2006年起，笔者即开始对该领域进行课题设计与理论研究，并积极投身于跨国采购的实践活动。

笔者在初步研究中对跨国公司在华选择供应商的指标与过程之间的关系进行了探索，通过文献回顾、访谈与调查，得出了一个跨国采购中供应商选择的三阶段理论模型。本文简要介绍了这一理论模型的构建，并着重以实证方法对这个模型进行检验，旨在适应中国逐渐成为国际制造中心和采购中心的现实，促进对跨国采购供应商选择理论的研究，为中国企业和相关部门正确应对跨国公司在华采购行为提供借鉴和参考。

二、跨国采购中供应商选择三阶段理论模型的构建 跨国采购中供应商选择的一个核心问题是确定选择供应商时所使用的评价指标。迪克森(Dickson) 可以被认为是理论界对供应商选择指标体系研究最早的代表性人物之一，他总结出23条供应商选择的标准：质量、交货、历史表现、保证条款、生产设备和产能、价格、技术能力、财务状况、程序遵守、交流系统、行业美誉度、合作热情、组织管理、操作控制、维修服务、态度、印象、包装能力、劳工关系、地理位 置、过去的业务量、培训、联营安排等(Dickson，19

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6)。这一成果对后来的研究产生了深远的影响。Zhang等(200

3)的研究显示，随着经济的发展，供应商选择的评价指标体系中的各考核指标的重要性发生了变化：价格、质量和交货三项指标始终占据着重要的位置，生产设备和能力占据了第四位。后来的研究者们所提及的指标还包括产品的设计与开发能力、生产柔性、采购方与供应方的关系、环保等。

参考理论界对供应商选择指标体系的研究成果，并经过广泛征询业界人士的意见，我们将跨国公司在华采购时对中国供应商考核的标准设定为8项一级指标：品质保障、价格合理、供货能力、交货速度、售后服务、沟通能力、管理水平、社会责任。这8项一级指标又进一步分解为25项更具体、可衡量和可操作的二级指标，从而构成一个跨国公司在华采购中对中国供应商选择的综合指标体系(见表

1)。 跨国采购中供应商选择的另一个核心问题是对供应商选择过程的研究。

跨国公司选择供应商的过程是指跨国公司根据已确定的采购目标，从搜寻供应商信息、对备选供应商进行考核直至最终确定长期合作的供应商的一系列有序活动的组合。尽管专门研究供应商选择过程的文章不多，但一些研究采购过程的成果中包含了供应商选择的过程。

例如，Michael等(19

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8)将工业采购分为8个步骤、3种情境，Reggie(200

3)构建了包含选择前、选择中和选择后三个阶段的一般过程模式。在充分研究理论成果和实践经验的基础上，我们归纳出一个通用的跨国公司在华采购中选择供应商的过程模型。

整个过程由6个采购步骤和三个选择阶段构成(请参见图

1)。 通过研究，我们还发现，在供应商选择过程中的不同阶段，采购商所侧重使用的评价指标具有差异。

为了了解跨国公司在不同选择阶段中所使用的考察指标，我们以问卷调查、访谈等方式对供应商选择的二级指标与三个选择阶段之间的关系进行了初步调查和探索，得出 “跨国采购中供应商选择三阶段理论模型”，如图1所示。 在接下来的实证研究中，我们选用结构方程法对以上探索性结果进行验证，为此，将图1转换为结构方程全模型(full model)M1，作为假设的先验模型。

由于篇幅所限，本文中的2个模型图(M1和M

2)、8个因子分析图以及1个去除潜变量的直接分析图在这里略去，有兴趣的读者可联系作者索取。在该模型中，一方面，我们将以评价供应商的一级指标作为外源潜变量(ξ-因子)，二级指标作为其观测变量，各级指标与变量的定义如表1所示。

以上25项二级指标(观测变量)的计量全部采用Likert 7点量表，将在问卷调查中由调查对象按其表现填写：1表示很差，7表示很出色，1-7之间表示各种不同的程度。 另一方面，笔者将以选择效果作为内生潜变量(η-因子)，每一阶段的评价结果作为其观测变量。

初选效果——经采购商对备选供应商所提交资料的评审，决定其是否有资格进入第二阶段筛选，即是否进一步对其实地考察。再选效果——经采购商实地考察，备选供应商是否有资格进入第三阶段筛选，即是否可以试单/试生产。

终选效果——经采购商对试生产件的检测，备选供应商是否最终被确定为正式供应商。在现实中，采购商对备选供应商的评价结果是由购买方组织中多个成员共同作出的，但此类详细数据在样本采集中较难获取，所以本研究只将各阶段的评价结果简单分为两种，即是否能够进入下一阶段筛选。

这是简单的二进制计量：未进入得0分，进入得1分。如表2所示。

三、问卷调查与数据收集 为了验证上述理论建构和模型假设，数据收集与分析成为核心。在文献研究和个别访谈的基础上，笔者设计了调查问卷，并通过测试性填写对该问卷进行了多次修改。

问卷调查的对象是企业，包括中国供应商和外国采购商。从业态上说，接受调查的中国供应商包括大、中、小型国有或民营的制造类企业，但还是以中小型民营企业为主。

外国采购商包括制造业跨国公司和零售业跨国连锁集团两种；从行业上说，所调查对象涉及纺织、家用百货、电子电器、汽车、机械设备、计算机等制造业；从地域上说，调查主要集中在上海及其周边省区，但不排除在其它更远的区域收集数据。填写问卷的大多是企业的相关管理人员。

根据上述调查对象和范围的设定，笔者采用了分层抽样法和就近法相结合的方法来抽取样本。自2008年3月至9月的半年中，研究组成员通过各种渠道(MBA班级的在职学员、某跨国公司的采购部门及其供应商、某协会成员、几个制造业展览会)共发放问卷600份，回收228份，其中有效问卷207份，回收率为38％。

在数据分析的过程中，对缺失值数据采用了整列删除法。

四、假设模型验证 第一步：用全模型验证M1 笔者按预设方案——用LISREL 8.70软件，以结构方程全模型通行方法，对初始假设模型M1进行验证，结果非常不理想，很多参数都与现实情况相去甚远。笔者进一步观察修正指数MI以及变量间相关系数，增加或减少路径，对M1 进行修正，结果仍然不理想，即模型所反映的相关性与假设前提相去甚远，且不能合理地解释现实情况。

笔者还尝试分阶段验证M1，效果也不太好。 据此，笔者认为按预设方案对假设模型进行验证并不合适，所以再一次对原始数据进行分析，试图找出全模型失败的原因，从而找到更可行的方法验证M1。

我们运用相关软件，分别对内部一致性系数(Cronbach α值)、变量在指标上的负载以及变量间相关系数作了进一步分析。结果显示，各计量尺度从内部一致性这个角度来看，勉强可靠，并不是非常理想；数据缺乏良好的会聚有效性，鉴别有效性较差。

这些都可能是导致我们前面全模型验证结果不理想的原因。 总之，如果纯粹从技术角度出发，这些数据的质量似乎是不太可靠的，然而，我们起始所构建的假设模型和计量方法是基于常识的，从现实的角度看非常地合理。

由于我们假设的模型与结构方程的要求之间隐含着悖论，笔者只好另辟蹊径，隔断隐变量之间的关系，将8个因子独立起来分析其与三个阶段选择效果之间的关系，最后再将结果综合在一起，形成一个图似全模型，实际上来自于因子独立分析的综合得出模型。 第二步：用独立因子分析潜变量对三阶段的影响并得出M2 根据以上调整，笔者进行了独立因子分析，并得出了8个因子分析图，这些图的意义在于其显示出各因子与三个不同阶段选择效果的相关性。

所有的因子图都证明了各因子与三阶段的选择效果为正相关，但相关程度有所不同。为了便于区分，笔者联系实际情况选用系数0.67作为显著性的界线来选出潜变量与三阶段之间的路径，并综合所有因子对三阶段的影响，得出模型M2。

第三步：用去除潜变量的直接分析解释并修正M2得出M3 将25个项目指标与三阶段直接联系起来可以帮助我们更直观地找到不同阶段选择效果的最直接原因，我们利用去除潜变量的直接分析对M2进行修正得出M3(见图

2)。

五、结论分析 对比假设模型M1和修正模型M3，可以看到，这两个模型所反映的结论基本一致，从而证明了本文一开始所作的假设的正确性。下面我们将从阶段和因子两个角度出发，对模型所反映的结论作进一步分析。

(一)从阶段角度出发 在第一阶段(初选阶段)，作为采购商的跨国公司对潜在供应商重点考察的内容有品质、价格、生产能力、交货速度、沟通能力等。其实，对于任何采购任务，这五项指标都很重要，特别是品质、价格和交货历来是采购商最看重的。

然而，这些指标涵盖的内容很多，不可能在初期阶段了解详尽，所以，在第一阶段，国际采购商也只能通过邮件、电话、面谈了解到一些较为表层的东西。去除潜变量的直接分析显示，质量认证、样品、价格的竞争力(初步报价)、产能、地理位置、语言能力等对第一阶段中采购商的判断和选择至关重要。

在第二阶段(再选阶段)，国际采购商重点考察的内容包括品质、价格、生产能力、售后服务、沟通能力、管理水平、社会责任等。第二阶段的考察主要是实地审核和进一步商谈，去除潜变量的直接分析显示，通过这些活动，采购商可以更深入地了解到潜在供应商的实际质量管理状况、价格的成本结构及具体条款、厂房设备状况、经验技术创新、售后服务的一些具体条款、电子商务运用、文件单据的制作、组织管理、财务状况、安全环保、员工待遇等。

在第二阶段的考察中，供应商企业这些方面的表现非常关键，直接影响着跨国采购商的判断。要知道，采购商第二阶段的选择至关重要，某些情况下，通过了第二阶段就基本意味着成功。

如那些需要新开模具的产品，开模后再转换供应商，转换成本是很高的。 在第三阶段(终选阶段)，国际采购商通过试单或试生产的方式着重考察潜在供应商在品质保障、生产能力、交货速度、售后服务等方面的表现。

去除潜变量的直接分析显示，试生产件的缺陷率、交货期与应变能力、经验技术、交货及时性、包装、备用件数量、包换与保修等具体表现与终选阶段的结果直接相关，为整个供应商选择的过程交最后一份答卷。 我们在实证研究之后所作的个案研究和深度访谈揭示出三阶段选择理论及其实践的根本原因在于选择成本的存在。

采购商之所以要对潜在供应商进行分阶段选择，就是要最小化决策成本、最优化决策结果。在起始阶段采购商总是利用获取成本最低的信息(如文书、邮件等)对供应商进行筛选，随着选择过程的推进，逐渐使用获取成本较高(如现场审核)直至最高(如试生产)的信息来对供应商进行评估选择。

(二)从因子角度出发 1．品质保障影响采购商在三个阶段上的判断。产品质量是国际采购商历来最看重的指标之一。

采购商在初选、再选和终选三个阶段不同深度地对潜在供应商的质量控制体系进行考察。去除潜变量的直接分析显示，质量认证和样品与第一阶段相关性较大，实际质量管理状况(过程控制、检测设备等)与第二阶段相关性较大，试生产状况与第三阶段相关性较大。

2．价格因素影响第一和第二阶段。国际采购商在第一和第二阶段对价格因素考虑较多。

去除潜变量的直接分析显示，价格的高低与第一阶段选择效果显著相关，价格的成本结构与承受原材料和汇率变动的能力与第二阶段选择效果显著相关。 3．生产能力影响三个阶段。

国际采购商对潜在供应商生产能力的考察也是贯穿三个阶段的。去除潜变量的直接分析显示，产能对第一阶段采购商的决定影响重大，厂房设备状况、经验技术创新能力对采购商第二阶段的判断影响重大，而交货期与应变能力则显著影响采购商在第三阶段的决定。

4．交货速度影响第一和第三阶段。跨国采购商对交货速度的考察主要在第一和第三阶段。

去除潜变量的直接分析显示，供应商的地理位置和交通状况在第一阶段就影响着采购商的选择，而交货及时性和包装主要在第三阶段影响采购商的选择。 5．售后服务主要影响第二和第三阶段。

售后服务影响第二和第三阶段在零售企业采购(消费品采购)中尤为明显。去除潜变量的直接分析显示，备用件数量、包换和保修时间、维修点的位置与第二和第三阶段都显著正相关。

6．沟通能力主要影响第一和第二阶段。沟通能力也许并非采购商重点考察的内容，但却明显影响着采购商对潜在供应商综合能力的评价。

去除潜变量的直接分析显示，语言能力、电子商务运用能力与第一阶段选择效果显著相关，文件、单据的准确性与第二阶段的选择效果显著相关。 7．管理水平主要影响第二阶段。

虽然管理水平实际上在各个阶段上都可能表现出来，但采购商对潜在供应商管理水平的最直接的判断还是来自于第二阶段的现场考察。去除潜变量的直接分析显示，行业美誉度与第一阶段相关，组织管理能力和财务状况则与第二阶段显著相关。

8．社会责任影响第二阶段。社会责任主要包括安全环保和员工待遇两个方面的内容，也就是跨国公司中通常所指的EHS。

这两项内容一般都是在采购商第二阶段的现场审核中得知，去除潜变量的直接分析也证明了这一点。 参考文献： DICKSON G W. 1966. An analysis of vendor selection systems and decisions ［J］. Journal of Purchasing， 2

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