商业:大众商用车的中国潜力有多大

大众商用车的中国潜力有多大？这和中国汽车消费文化有很大关系，也和经济发展的大背景互为因果。大众商用车中国区总经理吴克（Marcus Wilke-Tyczka）是一个乐观的汽车人，他告诉记者，在北京雍和宫旁边的胡同里看到过一款改装过的T1，突然有种他乡遇故知的喜悦，觉得特别有意思。他认为虽然今年中国的市场确实具有挑战性，但依然可期。

三联生活周刊：你对于新的T6有什么样的感受？

吴克：这款车虽然从外形上较之前没有巨大变化，但是在实际设计上，比之前T5更为锐利，包括它所拥有的更强的线条感。T6中加入了新的科技理念，包括城市主动刹车系统、变道辅助功能，尤其是电动尾门。我个人认为，对于汽车来讲，这是从技术层面的革新。与之前的T5相比，T6会有许多不同。因为它是四驱车，扭矩比同级别的车型都要大，所以T6的亲身驾驶感受很棒，在技术层面拥有着极大的突破和改良。

三联生活周刊：T系列在大众品牌的家族里占据怎样的地位？

吴克：在整个商用车的细分市场中，与我们的竞品以及很多在这个领域拼搏的厂商相比，T系列所拥有的历史是最长的，悠久的历史给了我们更多的经验和理念，也正是这些经验让我们去不断地付诸实施并完美诠释在每一辆车上。T系列具有更多的性能和用途，包括救护车、警车等不同的改装车型，我们也试图在豪华MPV的车型上面能够有所突破。T系列的优势还在于它的四驱系统以及DSG变速箱的完美匹配，驾驶和操控感非常好，这也一直是我们的强项。

三联生活周刊：相对于国外T系列的认知，这个车型为什么在中国市场起步较晚？

吴克：T系列有很多的生活元素和文化元素。T1生产始于第二次世界大战之后，人们特别想要去表达自由的精神，这款车可以说非常符合当时大家的消费心理，比如它的内饰空间很大，可以带着家人去旅行、野餐和野营。也正是由于它特别适合当时的文化，一经上市就一炮而红。当时的嬉皮文化对于T系列的影响很大，所以它一跃成为全球非常受欢迎的产品。在50年代到70年代，虽然T系列没有在中国正式推介，但我也看到过T系列曾经出现在中国，我看到过当时的一些照片，这让我们觉得这款车其实还是有很多文化共鸣的。

这款车的主要用途还是商务MPV。我们希望传递的概念是，除了一些商务的功能以外，应该再加入一些文化或者是生活方式的内容，让大家感受到这款车丰富的历史以及它的多功能性。举个例子，有一款车叫The California，它是一款宿营车，会进入到中国，我们将会有少量的几个经销商卖这款车。它将证明在中国的潜在机会，T系列在商务用途之外，也能有传播生活层面的、多功能层面的更广维度。

三联生活周刊：T系列如何面对中国消费者的认知落差？

吴克：我们对T系列很有自信，因为我在中国经常看到T1被做成了各种不同的收藏版本。中国消费者虽然对这个历史并不见得非常了解，但通过这些收藏，我能感受到中国消费者的喜爱。我对中国市场非常看好，还基于去年我们在中国将近60%的销售增长。虽然今年整个市场颇具挑战，但我仍然对在中国市场的增长很乐观。

三联生活周刊：在高端商务车市场上如何提高市场占有率？

吴克：未来我们会对商务市场的定义做得更加充分，特别是在T6上市阶段，我们将尽可能让大家从功能性以及市场定位上很好地了解T6。整体来说，它的表现力非常优秀，能够满足中国高端商务消费者的需求。另外一个层面，我们也在跟中国的经销商合作伙伴探讨如何提升客户满意度。要想把它定位成一个高端的商务用车，客户满意度也要达标。我们希望能够跟经销商合作，为客户带来高端的用车享受。

三联生活周刊：你认为商务人士购买这个车的比率有多大？

吴克：根据我们的了解，我们在中国的用户中50%都是商务人士。中国很多车主都是自用，但往往注册在一个公司名下，实际上具体数据很难区分。50%的商务用途不是特别高，但已经充分显示了很多人还是用作家庭使用的。基于这些层面，我们希望未来能够均衡发展，而不是偏向某一个方面，把车的多功能性和双重用途再加强一些，让更多消费者能够认知到这一点。

三联生活周刊：你们对商务客户有没有更细致的分类调整？

吴克：我们去年年底做过细致的调查，结果显示主要的客户群还是男性为主。这些男性如果将此车作为商务用途，则以个人拥有公司或者业务的形式为主，是私营公司而不是国有企业。这些公司大部分都是中等规模。这种企业通常都会拥有两到三辆商务车，其中有一辆可能是T5。这款车主要用于做客户接待，商务旅行居多。但还有一个发现让我觉得特别意外，调查显示这些人大多会有另外一辆大众品牌的车型。这两个业务板块有一定的关联度，这是我之前不太了解的。

三联生活周刊：这个调查结果有什么指导意义吗？

吴克：这让我们看到中国消费者的购买行为和在做购买决定时的行为表现。未来在探讨租赁业务时，甚至探讨金融政策时，这些调查结果对我们来说都有一定影响。通过这个调查发现，我们的主要用户群还是以中小企业为主，而且是以私营企业为主。现在市场的情况具有相当的挑战性，如果我们出台一些比较有吸引力的金融政策，或将能够迅速拉动这些潜在的消费者成为我们的最终用户。

三联生活周刊：在大众金融方面，对商务车有没有特别定制的产品？

吴克：我们在跟大众金融协商，同时也关注到竞争对手今年开始推介零利率的金融方案。所以我们现在也希望能够为T系列引入一些比较有竞争力的金融方案，以便更好地满足中国消费者。除了商务客人，个人用户也比较关注这个层面。因为现在大家对于整个市场的发展包括预期不是特别自信，如果有比较强大的金融政策支持，将有助于让这些个人买主快速做决定，这对我们在中国的业务将非常有帮助。

三联生活周刊：去年增长60%得益于什么？你如何看待眼下商务车市场的低迷？

吴克：去年7月我从总部来到了中国，开始建立一个专注于商务车的团队，更直接地跟经销商沟通，对产品进行一个很好的发掘，同时也去寻找潜在的商务机会，这对我们在中国的发展具有非常大的促进作用。去年凯路威正式引入中国，今年还增加了California，我们在中国提供的产品线更加丰富了。此外，还跟很多中国本地的合作伙伴合作开发改装车业务，这也会给我们的销量和在中国的业务带来更多新鲜的方向。

去年我们增长了60%，但今年商务车的市场需求在下降，这是经销商的担忧。我们的潜在客户很多，我认为商务车在中国有非常好的市场，眼下大家不出手是有原因的，不像几年前，在对未来的经济形势不那么自信的情况下，稍微观望一下，非常可以理解。