译文:成功的施工工程合同谈判

文章来源：（Kit Werremeyer. Understanding & Negotiating Construction Contracts： A Contractor's & Subcontractor's Guideto Protecting Company Assets，John Wiley & Sons， 2006.）

翻译：

作为一个工程师或建筑承包商，在您与您的客户签署这些合同时您是否获得公平对待？

有很多很好的理由进行谈判，进而改变与客户拟议的建筑工程承包合同中的商业条款和条件。两个好处是：第一，为您的公司得到较好的财务处理；第二，降低您的公司的商业风险和接触到不必要的潜在的金融法律责任。

就如何做到这一点这里有一些建议；

工作范围

所有投入到认真详细的说明和界定工作范围的时间和精力，将以减少索赔，更好的规划，减少合同各方之间的争端的形式收到效益。将时间花在以下几个方面：

・界定什么是你的责任。

・界定什么是客户的责任。

・界定什么是客户的工程师和/或项目经理的责任。

・界定什么是所有第三方供应许可证、商品和服务、或视察、客户代表的责任。

在合同文件中也包括类似详细的范围。

支付条件

你有权：

・收到首期。

・根据支付条款被及时支付。

・不同意让客户从您的款项扣除保留金。

・要没有保留地得到全额和所有议定变化所应得到的偿付所有议定的变化。

始终谈判对付款条件有利的事项。要知道，您是在建设业务，而不是在做慈善业务。

附表和浮法

在做项目之前，如果您有任何您同意后的浮法（应急附表时间）在附表中，那么它属于你，而不是客户。如果客户想要自己的浮法，为了得到这项特权，客户必须通过谈判给予一定形式的补偿。

赔偿

客户在施工合同中插入一项弥偿损失条款的原因是转移的潜在的财政负担，和他相关的某些风险，给你――承包商。

以下这些都是客户通常项向您转让的重大的和金融负债相关的风险。

・由于客户的疏忽行为而导致的由于财政的原因而引起的损害。

・由于客户的疏忽行为而导致的由于财政的责任所引起的对人的伤害。

・由于客户的疏忽行为而导致的由于财政的责任所引起的人员的死亡。

・客户为上述指出的疏忽行为而用于维护债权的防御相关费用。

您可以不同意，为由于您的客户帐户的疏忽行为或行为而可能出现的金融负债负责。

最好的偿金是没有补偿。没有固定的要求必须将损失条款包含在一个施工合同中。你要为由于您自己的疏忽行动导致的金融负债在法律上负责。其实，通常是，除非您在施工合同中同意承担他的疏忽行为造成的风险下的补偿损失的财务责任的条款，责任应在客户。

一项补偿损失条款在一个施工合同是一项合同地雷。试图摆脱它。如果客户一意孤行，要在合同中包括一项补偿条款，那么可以在后面的类似内容中化解它的谈判限额：

・索赔仅限于您的疏忽的范围，而不是客户的责任。

・索赔的限制范围只限于财产损害，受伤或死亡的人。

・限制的时间：补偿的适用的时间只有在你身处建设工作地点时。

・只有这些事件发生在现场工作期间的，才给予补偿。

补偿的条文有可能是复杂和很难理解的。要经常与一个能明白合同谈判时补偿条款发生了变化的人一起工作。

另外，您可能会想要有您的保险公司提供的合同责任担保。它根据客户在施工合同中订立的补偿损失的条款，经过您的同意依据一般法律责任的条款要求提供资合同责任担保。

责任限制

在一个建筑合同规定中如果您同意赔偿，贵公司要负责赔偿的责任是由于客户所造成的疏忽所致，请务必进行谈判。将其列入到合同的一个单独的赔偿责任限制的条款中去。此责任限制条款应限制您的赔偿责任部分的最高金额，或由某种类型的保险来承担。

保险是另一种形式的合同风险转移。保险为您可能出现在您建筑活动过程中的金融负债提供了某种程度的保护。投保使你以保费的形式转移一个固定数额的合同规定的可能出现的某些财政负担给第三方――保险公司。

客户要求的保险的种类和数额的要求应该符合项目的价值。例如，你正在做$250，000的建设工作，而客户需要您投保$10，000，000美元的一般责任保险。很明显这样的投保金额是过大的，这是需要适当的谈判来降低数额。

有时，建设一个大项目的客户是用他的成本提供一个主要项目责任保险条款。他将让所有承包人作为额外的或补充投保人涵盖该保险条款下。在这种情况下，了解谁支付的免赔额的条款，和理解规定和排除的条款是非常重要的。您可能会发现你还是要提供一些保险以填补在客户提供的条款以外的任何的差距。

今天，在建筑业中，保险是对公司必要的和有价值的保护。这是施工企业的一项重要资产。它值得您与一个专业保险代理人建立一个良好的工作关系。

他可以解释和指导您理解各种复杂的保险和协助您对所需的保险保障进行的合同谈判。

额外保险的地位

当您同意在合同中将客户作为额外的保险添加到您的一般法律责任的条款中去，他有充分的机会可以获得所有的好处（如支付的法律防御）和金融限制的条款。在合同中，客户根据你的条款拥有一个大额的索赔而后您有一个要求，却可能没有足够的钱以全额支付您的要求。

如果客户对你的条款有一个大额的索赔，猜下次您重建您的条款时会发生什么事？也许这是不获续约。或许是这样，保费或许为弥补您的损失的产生较大的作为，但是损失经验等级不如以前了。客户的要求违背了您的损失的经验费率，因为这是你的条款。 那么客户会支付该投保金额吗？大多数情况不会。你同意在合同中授予他额外地位，给他一些免费的保险。这对客户来说的确是很好的事情。

以下是该部分最重要的内容。它涉及补偿损失条款，你同意在与客户订立的施工合同中不做变化。

该保险条款规定与客户订立的施工合同中，您需要新增受益人作为一项额外投保到您的一般法律责任的条款。该条款还规定，条款，必须提供合同的覆盖面。什么是合同的覆盖面？这意味着，您的保险公司同意提供的覆盖面为金融负债可能出现的您需要履行的合同义务。请记住，您同意为合同负责，根据弥偿协议规定，在合同中，因您的客户的疏忽行为可能出现的赔偿责任。

为什么客户会希望您按一般法律责任向他提供您的合同义务覆盖面呢？这里的原因如下：

・客户希望通过这项行动，检验贵公司是不是能够在补偿方面满足财政义务。

・客户希望您的合同义务的覆盖只是在法院不会强制执行合同中索赔条款的要求的情况下。

让我们看看将会什么可能的情况发生：

・将客户添加到您的一般责任保险作为一种额外的保险。

・保险条款合同规定，在您的一般责任保险条款中应同时覆盖您的合同义务。

・在合同中，您同意在合同中索赔条款承担客户的财务责任的可能出现的其他的在该工作地点的疏忽。

・在施工过程中的索赔是针对由于客户某种程度的疏忽而造成的人员伤亡。

・您拒绝客户的在索赔条款中的规定支付潜在的财政责任的要求。

・客户现在起诉您和您的保险公司提供防索赔和支付的索赔。客户是可以这样做的。因为，根据您的一般法律责任的条款还规定，他是您的合同义务中覆盖的一个额外的投保人。

・法庭命令您的保险公司支付索赔。它规定，保险公司同意提供一般的客户的财务责任的风险。该保险是你同意接受合同条款下的弥偿协议。

・客户，和他的保险公司，可以不用支付由于他的疏忽而造成就该工作地点的人员损伤的财政责任。

落井下石，你的保险公司可能会提高你的未来保费，原因是您的一般法律责任的条款要求必须支付客户的索赔。

据要求追加投保费，您可能会想要拒绝客户额外保险的地位的要求，通过谈判，或与客户购买一个单独的项目的一般责任保险的条款，或具体项目的业主和承包商的保护条款，以满足他的保险需求。

如果您选择有合同责任的范围与您的一般法律责任的条款，请确认您已通过谈判达成的赔偿，就是在有限的范围、期限，为您的疏忽负责，同时，并一些限制您的财务责任，也要通过谈判纳入合同。

此外，跟您的保险代理人的确立您如何可以限制财务风险或可能出现的的合同义务。您的代理人可以提供具体的排他性和限制的字眼，在条款背书，增加客户，作为额外的保险合同覆盖到您的一般法律责任的条款。

损害赔偿

如果你未能履行一项建筑合同，你可能会接触到的违约赔偿金。违约赔偿金金额的大小是由客户衡量因你未能履行合同而造成的损失的大小来确定。如果您在施工合同中遇到有该违约赔偿金条款，那么努力消除它，或如果这是不可能的，尽量减少或只同意接受上限金额的违约赔偿。与客户讨论一个事实，那就是，在合同中违约赔偿金的设立可能会创造给施工合同双方造成一个对立的气氛，您要坚持，所有的变更，即使是很小的变更，特别是那些能影响工期进度的变更，如此您就不必接受到不当的违约赔偿金。

谈判应始终排除相应的，间接的，特殊的和其他类似的损害，包括在一份单独的合同条款中利润损失。相应的损害赔偿，必须以书面形式在合同中明确排除在外。在合同中仅仅对相应的损害赔偿保持沉默是不够的。

缺陷责任期

客户的期望承包商在项目建设时，在设计，材料及施工等方面有免费的缺陷责任。这是有道理的，因为好的缺陷责任建立了承包商良好的施工信誉。

承包商为期一年的缺陷责任期是合理的和预料中的。

只是要小心如果客户想延长缺陷责任期，它可能被用来让你提供免费维修。然而维修是客户的责任，而不是你的。

延长保修期没必要免费。可以与客户就延长合同缺陷责任期的事项进行适当的协商，收取合理的费用。

合同变更

在项目建设中，当您的工作范围发生变化时你有权被给予合法的支付。你也有权变更您的工程进度，以适应在您的工作范围中变化。再次，问问自己，你是一个建筑公司还是慈善机构。

如果您是太忙而不能顾及到这些变更的发生，或许您认为在工程结束时可以在这些变更中得到客户公平对待，又或许您认为这些变更并不引起很大的费用变化，那您真的是做了一个公益善举。

合同变更在施工合同中是至关重要的。文件，文件，文件！尝试保持合同变更文件放在客户面前的桌子上，直到他给予您公平的解决措施。

请务必确定您在施工合同中已经协商确立了一个很好的变更条款。该条款应当要求在合同变更发生时由当事双方共同解决，需要适当的文件，以及最重要的是，在客户对该涉及到合同变更的项目采取措施之前，需要客户以书面形式就费用和工期的事宜做出证明。

纠纷

纠纷时不时会出现，在施工合同中，有一个程序来解决这些纠纷是很重要的。

一个明确的解决争端的条款应通过谈判纳入所有建造工程合约。该条款应要求当事双方先尝试通过与对方谈判来解决争端。如果协商没有结果，那么该条款应要求当事人使用ADR来解决。通常情况下是指使用调解或仲裁。为确保争端的解决，要求任何调解员或仲裁员有建设的背景。

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

一、合同谈判的基本原则

近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：

（一）谈判人员的组成

根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

（二）注重相关项目的资料收集工作

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。

在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析

签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。

其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。 在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

（一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

（二）要好意思说"不"。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。

（一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。

（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。

谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。

2、承包方的自我分析

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。

其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。

最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策、对对方的基本情况的分析

首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。

其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析

分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。 （1）合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

（2）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

（3）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。

（4）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（5）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。

（6）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

最后

与客户谈判达成一个公平的施工合同可能会非常耗时并且令双方沮丧。但是如果你能在客户正在考虑时提出有一个好的报价，他将愿意在其提出的施工合同中就赔率问题进行协商和改变。这些变化将使合同在你和客户之间达到一个相对的公平。

（Kit Werremeyer. Understanding & Negotiating Construction Contracts： A Contractor's & Subcontractor's Guideto Protecting Company Assets，John Wiley & Sons， 2006.）