施工企业如何在投标竞争中取胜

【摘要】施工企业要在投标竞争中取胜，除了具备强大的实力、信誉以外，正确的报价与决策则是决定性的因素，如何提高工程投标报价的竞争力，已成为施工企业生存与发展的关键问题。

随着国家对建筑市场的日益规范，以及建筑市场竞争的日益激烈，根据国家招投标法规定，工程招标是工程项目发包的主要方式，也是施工单位承揽任务的必要途径。那么施工企业如何在投标中取胜，已成为施工企业生存与发展的关键问题。下面我将对影响投标工作的主要因素，结合多年来在公司参加投标的工作体会进行分析。

任何一个工程从发布招标公告开始到投标工作结束，大概经历这样几个阶段：

1、 投标项目的筛选

此项工作要求投标员在招标信息网站关注招标公告，筛选出符合公司资质的项目，根据自身公司条件及目前公司状况确定是否参与投标。

2、 资格预审文件的编制（如有）

有些工程会采取资格预审方式进行招标，只有资格预审合格的施工企业才能进入到投标阶段，所以此项工作尤为重要。编制资格预审文件首先不要违反相关法律规定，然后根据资审文件的要求及项目的实际情况提供企业规模资质、及各种证明文件等。

3、 全面分析准确理解招标文件的内容，作出合理的商务报

价。

在研究招标文件时，必须对招标文件的每句话，每个字都认认真真地研究，投标时要对招标文件的全部内容作出响应，准确理解招标文件中的每一条款，一旦有任何偏差将会导致废标。现场开标时一般先是资信标的评审阶段，如果资信标不符合招标文件的要求直接废标，投标人将无资格参与商务标的评审。

商务报价的成功与否是工程能否中标的关键，目前的报价评标定标法也叫合理低价中标法，是根据最低价格选择中标人，是在保证质量、工期的前提下，以最合理低价中标。这里主要是指“合理”低价，是指投标人报价不能低于自身的个别成本。在投标报价时，我们常常会面对这种矛盾的选择：如果报价偏低，中标的可能性增大，但企业得到的利润就会减少、不赢利甚至会亏损；如果报价稍高，可能会得到预期利润，但同时中标的概率大幅度下降。如何做出准确又合理的商务报价是每个投标者需要悉心研究、认真思考的课题。具体在投标报价的准确性及合理性上影响的因素主要有以下几个方面：

第一、研究工程量清单：工程量清单由招标人提供，虽然招标人对工程量清单的准确性和完整性负责，但投标人仍然需要核实工作量清单量，便于对投标报价做出正确的决策。

首先，要根据图纸及招标文件技术要求等认真核对计算工程量，确定招标单位给出的工程量清单量是否完整准确，针对工程量清单量的偏差情况，作出正确的投标报价策略。并保证据以报价的基础和工程总造价的合理有效。其次，必须对工程量清单中的工程量并结合现场考察情况，对在施工过程及最终结算时是否会变更等情况进行分析。对于清单变化大的项目，进行合理的不平衡报价，对于施工中会增加的工程量，提高相应投标单价；对于后期施工中会减少的工程量，降低相应投标单价。最后应分析工程量清单包括的具体内容，只有这样投标人才能把握每一清单项目的内容范围，并做出准确的报价。

第二、企业自身的技术实力：当今社会科学技术是第一生产力。企业掌握先进的施工技术，特别是具有专利技术，在价格上所占的优势是显而易见的。同时在技术标上也是最具有竞争力的。具有一定的技术优势，在价格上就会具有相应的优势。我公司在八十年代发明过一项专利，软土地基处理工法，这一技术针对天津港这种淤泥、吹填的形成的陆地的地基处理，当时我们对专利技术性质没有足够的认识，使技术随意外流，没有得到应得的专利回报，这是一大教训，但我公司的老员工对这项技术应用还是相当有心得的，在这种软土地基处理的施工中有很多技术革新，为我们投标时的商务报价提供过可靠的依据。利用先进工艺，在技术标上制定出合理的技术方案，采取行之有效的技术措施、质量、安全保证措施等都可以体现企业的技术实力，这些措施的合理与先进也都会体现在报价中。企业拥有的船机设备也是显示企业技术实力的主要体现，特别针对一些大型工程所必需的船机设备，比如当我们拥有了大型海上打桩船和施工地下铁道的盾构机以后，我们投标时商务报价的压力相对要小得多。普通企业是无法与之相争的，有些甚至没有这个机械就没有竟标资格。充分考虑这些设备的价值，在报价时将会增加其确定性。若采用租赁的形式，价格的不确定因素会增加。也难以保证中标后的利润空间。

第三、工程施工期间产生的管理费用：建筑企业早已摈弃了原来粗框的管理方式，学习国外的先进管理经验：集约型管理，也就是精细管理，向管理要效益，管理能力的优劣，直接影响工程的间接费成本。在投标过程中不能象原来一样按定额计取管理费用，而是充分考虑工程项目部自身的管理能力，按照工程工期实际落实到现场管理费、项目管理费、可做到有依据地降低工程管理费用，还可通过各项经济技术指标加以评估。可通过几个类似工程的对比，确定出合适的管理费用，在商务报价中属可降部分。

第五、工程所在的地区资源情况，也是影响准确测定报价的重要因素，其内容包括以下几项：地方资源，主要包括地方材料、当地劳动力、常规设备储备情况。充分利用当地的资源，可较大地减少费用。如材料运输费、设备调遣费等。因此在报价时除非有特殊要求应尽量考虑当地资源。当地的人民平均生活水平，直接影响劳动力的价格，生活物资、办公费用等。因此针对不同地区的项目要在投标过程中作好详尽的考察，以保证报价的合理准确性。

第六、仔细研究评标方法。目前招标人所采用的评标办法主要有合理低价中标、最低及最高限价、复合标底等形式。最为复杂的是复合标，分有标底复合标和无标底复合标。针对不同的评标方式就要采取不同的报价。首先应确定自己的成本价，然后在此基础上确定上调的比例，或预估业主的标底，选择合适的价位；对无标底复合标还要预估出其他竞争对手的大致价位。

综上所述：施工企业要在投标竞争中取胜，应根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定合理有效的投标策略。投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。总之施工企业要想占领市场，除了具备强大的实力、信誉以外，正确的报价与决策则是决定性的因素，如何提高工程投标报价的竞争力，已成为施工企业生存与发展的关键问题。