钢铁企业产品销售中的方式与渠道分析

摘 要 随着我国经济的不断发展，我国钢铁行业也得到了飞速的发展。钢铁产品在实际的销售过程中因为受到自身独特特性的影响，就导致钢铁产量在实际的销售过程中需要特别注意销售方式及销售渠道的选择。对于我国现代钢铁企业的销售来说，其所选择的销售渠道几乎已经覆盖了企业自身主要的销售市场区域产品网络。在我国，钢铁企业所生产产品销售的主要方式逐渐的趋于稳定，但是具体到细节上还存在一定的问题。本文重点就对我国钢铁企业产品销售中的方式及渠道进行了分析。

关键词 钢铁企业 销售方式 销售渠道

钢铁企业在生产销售过程中，具有非常显著的特点，即具有大规模连续生产的特点，具有生产柔性化程度低的特点，具有市场需求变化较大的特点。所以，在钢铁的实际生产过程中，钢铁自身的生产与需求具有相互矛盾的特点，这就导致了钢铁企业必须对营销渠道进行重视，以保证企业的营销渠道不论在什么情况下都能够趋于稳定。当前情况下，我国许多钢铁企业在对销售渠道及销售方式进行选择时，一般选择的模式都为经销商模式。

一、钢铁企业产品销售中的方式及渠道分析

（一）钢铁产品直供销售方式

在我国，我国钢铁企业产品的销售方式主要的就是直供直销方式，而直供直销方式发展的时间并不长。随着现代钢铁企业产品市场的竞争越来越激烈，也导致了我国钢铁企业产品在实际的销售过程中越来越困难。随着近年来我国经济的不断发展，我国各个行业也都得到了飞速的发展，特别是最近十年来我国房地产行业的发展，最大限度地提升了钢铁产品的生产应用。但是，因为钢铁产品在销售的过程中流通的环节很多，这就造成钢铁企业自身的利润相对降低，所以，钢铁企业产品在销售过程中，就需要对产品流通环节进行减少，进而保证对成本的控制。在这样的环境下，钢铁企业产品销售所选择的销售方式就逐渐地趋于直供直销。

（二）钢铁企业产品代理商销售方式

在我国，代理商销售方式存在的时间相对很长，但是，我国许多钢铁企业对代理商营销方式还没有一个具体客观的认识，而这样的问题造成的结果就是在我国钢铁企业中，还没有真正意义上的代理，通常只是进行买断的代理销售方式。在现代，我国的钢铁产品代理机制一般有规模代理及专业代理两种。对于规模代理来说，主要指的就是钢铁企业在社会上对一些具有能力及实力的代理商进行一定的选择，同时还需要对所选择的代理商进行一定的培养，以帮助代理商完成销售任务。对于专业代理来说，主要指的是对特定的钢铁产品进行指定代理商进行销售。为了保证代理商能够很好地完成销售，需要钢铁企业依据代理商自身的特点进行指定产品的代理工作。对于钢铁企业产品销售来说，选择优秀的代理商能够保证钢铁企业自身销售量的提升，同时还能够保证钢铁企业销售压力的减小。

（三）钢铁企业分公司自营销售方式

对于钢铁企业分公司自营销售方式来说，与代理商销售方式具有一定的想通性，而分公司自营销售方式在钢铁企业中的应用更为广泛。钢铁企业分公司一般都是钢铁企业自身根据不同的目标市场所成立的下属公司，其受到钢铁企业的直接管理，分公司可以根据目标市场的特点进行及时的调整及改变，进而保证钢铁企业分销网络的形成。同时，对于钢铁企业建立分公司来说，分公司可以根据钢铁销售淡旺季进行及时的资源配置，可以及时地对生产方案进行调整，进而实现钢铁企业的成本控制，这样就减小了钢铁企业产品库存及损耗的问题，同时还降低了钢铁企业整体的销售压力。

（四）互联网络销售方式

随着现代互联网的飞速发展，网上产品销售也逐渐成了我国钢铁企业销售的重要方式。相对于传统的销售方式来说，网络销售的优势相对非常明显，其过程简单地说就是客户通过网络对产品进行订单的下发，订单被钢铁企业接收之后，企业可以具体地根据客户订单的实际需要进行相应的产品生产及产品出货。与此同时，网络产品销售方式还能够保证企业对自身产品最大限度的宣传，而客户的问题及需求也可以及时的在线进行反馈，这对于企业把握客户需求来说具有非常重要的意义。但是，互联网销售的网络经济贸易相对还不完善，我国钢铁企业互联网销售方式在未来也将成为钢铁企业产品销售的重要方式。

二、关于钢铁企业未来产品销售方式组合的建议

随着我国钢铁企业产品市场竞争越来越激烈，这就导致我国钢铁企业在自身的销售方式中进行销售方式的组合运用，组合方式的应用就会造成一些传统的销售方式进行淘汰，进而被一些先进的销售方式所取代。在现代销售中，钢铁企业产品销售方式运用最多的就是钢铁产品现货加工配送的销售方式。产品现货的加工配送销售方式已经在目标市场内有效的开展了销售工作，这也是此销售方式与分公司销售方式具有相同特点的原因，所以，在对钢铁产品的销售方式进行选择时，就需要将产品现货加工与分公司销售进行有效的结合，进而建立起销售、加工、配送及售后服务的一条龙服务。同时，随着我国互联网的飞速发展，钢铁企业还需要加大网络销售方式的应用，这样才能够保证客户对产品生产及配送提出更为个性化的要求。随着我国网络销售的飞速发展，我国钢铁企业产品销售对于网络销售的应用将越来越广泛，网络销售不仅能够提供有效方便的销售方式，同时还能够保证客户对产品进行全方位的了解，这样就间接的做到了对企业的宣传工作。所以，在对钢铁企业产品销售方式的选择中，需要将各个销售方式进行有效的组合使用，这样才能够发挥出销售方式的最大效用。

三、钢铁企业对销售渠道的管理

（一）发挥骨干经销商的流通主渠道作用

钢铁企业产品的生产及销售需要能够及时地将所生产的产品及库存进行迅速地转换，同时还需要将具有一定规模的经销上作为流通渠道的骨干成员，这样才能够保证钢铁企业能够很好地对销售渠道进行控制，进而保证对流通路径的缩短，以实现钢铁企业自身获取市场份额的最大化及利润最大化。

（二）建立完善的销售渠道筛选机制

对与钢铁企业产品的销售渠道来说，需要企业建立起相对服务专业、涵盖资金、库存管理、信誉保障等内容都能够达到指标的评估体系，进而保证对销售渠道的排序，并择优选取。在对销售渠道进行选择时，需要对钢铁企业所在的目标市场进行相应的经济水平、工业规模及主要竞争者所占的市场份额等进行详细的调查，同时还需要对相同经销商之间的对立与互融进行考虑，进而选择较为完善的经销商。

四、结束语

产品销售一直都关系到钢铁企业的生存和发展，而找出适合企业自身实际情况的销售方式，又是产品成功销售的关键。当今，钢铁企业对各种销售方式的实际运用还不完善，这给处于激烈的市场竞争中的钢铁企业在带来了一些不利的影响。因此，对我国钢铁企业的销售方式进行分析和探讨，将有助于我国钢铁企业未来的发展，也是我国钢铁企业赢得未来市场竞争的先导。