浅谈企业市场营销中的问题和对策(1)

摘 要：市场占有率是当前企业一直努力追求的，关系到企业能否在激烈的市场竞争中有立足之地。要有较高的市场占有率关键靠现代市场营销。文章对当前企业市场营销中存在的问题进行探讨，并提出解决对策。

关键词：市场营销 问题 对策

在当前市场经济条件下，尤其是在日趋激烈的市场竞争中，营销关系着企业的兴衰存亡。马克思曾经指出，商品价值的实现要经过“惊险的一跳”。在这里，就是指企业营销人员通过营销战略，利用相应的营销手段，经过适当的分销渠道，使自己的产品得到社会尤其是消费者的认可并予以接受的过程。

随着经济全球化、信息化、科技化的迅猛发展，国内外市场竞争将愈来愈激烈。改革开放以来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场的形成，中国加入WTO的国际环境，知识经济的挑战以及可持续发展要求的诸多因素，一些企业的营销观念仍然没有转变，开发市场能力欠佳，产品创新能力及品牌意识不强，不能适应市场经济的要求，更不能达到企业的经营目标，满足消费者的需要，满足社会的需要，提高企业的经济效益。针对这种状况，笔者着重谈谈如何解决在市场营销中转变观念，提高市场开发能力，增强新产品的开发能力及品牌建设等问题。

一、当前企业市场营销中存在的问题

1、企业的营销观念没有转变。目前，随着我国社会主义市场经济的深入发展，国内市场正由原来的卖方市场转变为买方市场。加强市场营销已成为企业经营、管理的重心。但一些国有企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，即“以销定产”。企业把市场作为生产过程的重点，营销职能就是把已经生产出的产品在市场上卖出去。但在买方市场条件下，由于商品供过于求，企业之间的竞争日趋激烈，如果不及时转变营销观念，就会对买方市场措手无策、随大流盲目推销产品，其结果要么是产品的库存大量积压，要么是应收账款急剧增加资金周转困难，从而使大多数企业陷入停业或半停产状态。

在企业的营销方针上，以用户为中心还是以自己的产品为中心，是两种不同的选择，如果过分强调以技术为中心，以设计制造和工艺技术为重点，倾向于产品的技术性能或产品的独特参数，忽视在竞争的市场上所需要的适应用户需要的必要的灵活性，那就会犯市场营销中最易犯的错误——力图使用户来适合产品。你的产品再好，但是用户不需要，也要产生积压。所以目前一些企业灭有树立以用户为中心的市场营销观念。

目前一些企业的决策者缺乏积极进取的精神，总是幻想事物会自然朝着有利于自己的方向发展。在激烈的市场竞争中不敢大胆出击，总是瞻前顾后，不敢冒风险。当企业市场营销陷入困境时，不能适时应变，而是消极等待外部条件的好转，结果是坐失良机。

2、企业开发市场的能力欠佳。随着买方市场的出现，企业间的竞争也步入了“战国时代”。面对愈演愈烈的营销大战，部分企业仍然满足现状，不思进取。可是消费者的消费观念和购买行为却在发生着变化，他们对产品的品种、样式、花色等要求越来越高，并且通过不断的分析比较来选择真正适合自己的产品。因此企业必须把满足顾客的要求放在第一位，并不断的对市场进行科学的细分，然后运用适当的市场战略攻入目标市场。

现代市场营销学认为，企业营销活动成败的关键，在于企业能否适应不断变化着的诸如企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众，还有人口、经济增长情况、技术设备、自然地理位置、政治环境、文化氛围等，所有这些因素对企业的营销活动都有制约和影响。现代企业是社会的经济细胞，是个开放的系统，它在营销活动中必然与社会的其它系统，与它所处的市场环境的各个方面，发生多种联系。市场营销的实践证明：能适应不断变化着的市场环境者就能生存；否则就会被无情的竞争规律所淘汰。例如，具有130多年历史的美国胜家公司生产名牌缝纫机誉满全球，但是随着缝纫机市场需求发生重大变化，这家公司在1986年将投资和生产方向转向了航天工业。现在它的销售额有80%是航天产业的高技术产品，效益十分可观。在市场经济条件下美国胜家公司之所以发展壮大，就是因为它善于适应市场环境的变化。而目前国内的一些企业对市场环境的变动不及时，结果造成破产倒闭。

3、企业开发新产品不及时，品牌意识不强。随着科学技术的不断进步，市场需求变化日趋加快，但是一些企业不注重开发新产品，而是自我满足，结果不能适应消费者个性化的需求，逐渐被市场所淘汰。例如，武汉长江音响曾赢利7000万元，当时领导认为把钱放在银行里拿利息比开发新产品保险，未去投资开发新产品。结果是不到几年时间，VCD取代音响，长江音响很快关门。所以产品是有生命周期的，企业如果在优势产品进入衰落时期之前，拿不出新的优势产品投放市场，那么，主导者的地位就会发生动摇。此外，当代科技发展日新月异，产品更新换代速度加快，企业如果不思进取、不推陈出新，满足于现状，那么优势地位必然很快被人取代。同时，伴随现代经济生活的发展，消费者观念也不断更新，以往倍受青睐的产品，即使今天仍然做工考究，质量过硬，但也会因为赶不上消费新潮，或者缺少别致新颖的外观，或者缺少庄重典雅的风格，或者缺少柔和艳丽的色彩等而遭到消费者的冷落。可见，企业要保持自身的竞争优势，必须坚持不懈地开发新产品。

共2页: 1

论文出处(作者):

目前，一些企业对实施品牌战略概念模糊，也缺乏紧迫感，不知从何着手，因而很难发展成为百年企业。我们都知道，任何产品或服务，如果只有知名度和美誉度的话，注定要在短时间丧失生存的条件。例如，当年的标王“秦池”、“爱多”等都是领一时风骚，所以维持并强化消费者对品牌的忠诚度，是企业品牌经营的关键。成功的企业经营不仅要争取顾客满意，而且要不断为顾客创造期望的价值。

二、解决问题的对策

1、树立科学的与市场经济相适应的营销观念。现代营销学把市场视为生产过程的起点，企业在决定生产之前，就必须了解、分析市场需求，把满足市场需求作为生产的出发点。这是一种全新的以消费者为中心，以买方需要为中心的经营思想，以顾客需求为中心，引导消费，开发需求，是它的基本特点。观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业不仅仅以树立市场营销观念为满足，而应树立与市场经济相适应的全新的营销观念。从我国企业实际来看，至少应树立以下观念：一是知识营销观念；二是全球营销观念；三是绿色营销观念。

2、提高企业开发市场的能力。市场开发是企业发展的重要环节，所以在正确的营销观念的指导下，企业就应该合理地开发市场。开发市场首先要进行科学的市场细分，然后锁定目标市场，运用最优的营销战略攻入目标市场。有些企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价策略苦苦支撑已有的市场份额，真是得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场，着眼于21世纪。笔者认为应重点开拓以下市场：一是高科技市场；二是全球市场；三是旅游市场。

3、增强企业开发新产品的能力。“产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品创新，企业才能永远充满活力。在市场竞争日益激烈的今天，产品陈旧、落后的企业已经处于举步维艰的境地。要想在市场竞争中占据优势地位，就必须依靠新产品给企业打上一支强心针。建立企业竞争优势的关键就是要比竞争对手能够更大限度地满足消费者的需求。所以企业需要不断思考用新的价值增加它的产品特性和利益，依靠产品的差异化特征赢得对选择敏感的消费者的注意和兴趣，从而获得竞争优势。

美国当代杰出的营销大师科特勃指出“在现代竞争形式下，如若不开发新产品，则企业的风险必定很大……不断创新是企业避开产品衰落的唯一途径。”号称世界“刀片巨人”的美国吉列公司在上世纪90年代以每年50亿美元的销售额成为日用工业品行业中最成功的公司之一。然而它在60年代曾因未及时开发新产品，坚守“超级蓝光”产品，结果被威尔森公司开发的不锈钢刀片夺走了大部分市场份额，当年的市场占有率从70%下降到30%。可见一个企业即使曾经取得多辉煌的业绩，如果安于现状，不思进取，最终也可能会被消费者抛弃。一个企业即使靠一项产品获得成功，即使这个产品也曾被大多数消费者青睐，也千万要注意，消费者往往是喜新厌旧的，当市场上出现了更好的产品时，他们没有理由不选择更好的。所以企业要想在市场上立于不败之地，就只有创新，创新，再创新。

4、增强企业的品牌意识。企业的竞争力从某个角度来说，就是品牌的竞争，谁能够恰当的运用品牌战略，谁就能够赢得市场。任何谋求可持续发展的企业都必须把品牌经营作为竞争的基本战略。在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要源泉。由于经济的发展和技术的不断创新，造成了竞争环境的迅速恶化，行业结构的不断调整，产品生命周期的缩短，竞争者和替代产品的不断涌入，使得市场空间持续缩小，大俩营销成本在急剧增加，而其效率也急剧降低。我们面临着越来越大的顾客流失或者背离的压力。不仅总的顾客数量在减少，更重要的是那些对品牌经营具有至关重要影响的忠诚顾客数量的减少，结果使品牌在市场上占有率、利润两方面同时降低。有数字显示，用户背叛率若下降5%，企业利润至少会增加25%。所以维持并强化消费者对品牌的忠诚度，是企业树立品牌战略的关键。在“注意力”经济和“眼球”经济日益为人们所津津乐道、“概念泡沫”膨胀的今天，西门子家电稳健的品牌经营方式，与中国家电业漫天飞舞的流行理论相比，似乎带着一种“日耳曼”式的呆板。但是，它是通过对各种营销工具（广告、促销、展示等）和全部企业行为（研发、生产、物流、销售及售后服务等）的系统整合，严格控制，并以统

一、高效的路径将品牌价值传达给消费者和客户。正因为西门子这种强烈的品牌意识，才使它从1847年诞生之日起，经过150年的发展仍然长盛不衰。

三、结束语

现代企业既会充分考虑利润的最大化和社会责任的同步实现，也会考营销目标和社会目标之间的融合协调，从而更加全面地重视市场营销对人的全面发展和社会文明进步的作用。所以市场营销就是买卖双方之间互通信息，增进了解，引起购买欲望，从而实现商品的大量销售，企业获取利润的过程。在这个过程中企业应树立正确的市场营销观，运用合理的市场开发手段，加快新产品的开发速度，适应不断变化的市场需求，满足用户需要，从而使企业获得利润最大化。

共2页: 2

论文出处(作者):