浅谈新经济时代的营销理念(一)

人常说，人生十年一个坎。作为一个初涉职业营销人，我虽然没有很多的实践经验，但我深知营销生涯中有许多辛酸和汗水，我会在未来的时间中好好学习和磨练，相信会得到很多真金白银似的感悟和体验。现在我仅发表我对新经济时代的营销理念的看法。

21世纪是市场营销发展史上具有划时代意义的年代，新的营销理念、技术等不断涌现、不断发展，特别是Internet技术在市场营销领域的应用将我们带入了一个全新的时代——新经济时代。在这个时代，消费者的行为跨越了多个渠道：他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起，用新科技武装起来，混合了传统的和数字的，理性的和感性的，虚拟的和现实的因素。同时，企业间的竞争也越来越升级，随着新经济时代的到来，大公司不一定能打败小公司，但信息传递快的公司很可能打败信息传递慢的公司。聪明的商家已认识到在市场营销领域悄然发生着一场巨大的变革，营销理念必须不断更新，才能在市场竞争中获胜，才能立足于这优胜劣汰的社会。下面我从以下五点谈谈我的观点。

一、从关注盈利性交易向关注顾客终身价值转变

近百年来，尽管企业市场营销理念经历了由生产导向观念向社会营销观念的演变，但大多数的公司通常关注的是从每笔交易中能获得多少利润，这种观念极易导致企业发生短期行为，不利于企业的长期发展，而且顾客的忠诚度也不高，很容易丧失顾客。在新经济时代，企业不仅仅要关注的是所能获得的利润，同时也要关注每个顾客的终身价值，通过设计产品和价格以期在顾客的终身消费中获利。

二、从以企业价值最大化为目标向以顾客满意为目标转变

尽管大多数企业已树立现代市场营销理念，但他们的最终目标是使企业价值最大化，不是通过满足顾客的需求达到顾客满意。在新经济时代，企业所寻求的应是尽可能使顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标。企业在通往成功的路上不仅要考虑股东的利益，同时还必须保证顾客、员工、供应商、分销商的利益。企业必须遵循这样一个理念：在总资源一定的限度内，企业必须在保证其他利益方面至少能接受的满意水平下，尽力提供一个高水平的顾客满意。只有让顾客满意了才能够留住顾客，才能提高顾客的忠诚度。留住旧客户比开发新客户更重要。不能只重视产品本身的质量、价格、性能，而忽略产品的最终使用者与消费者的需求特性，这必然使得大部分企业陷入销售下降、库存积压的困境。

企业在营销过程中，要把完全满意的顾客和其他顾客严格区分开来。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客，与他们保持活跃、长期的客户关系，可以通过他们的重购不断获得利润，要定期听取他们的反馈意见，不断改进自己的产品和服务，给客户留下好的印象。但值得指出的是，不要盲目迎合顾客的需要，去调整自己的产品和改变营销方式，以致耗费资金和精力，最终产品会成为市场的附属品。

三、从传统的依靠单一营销向整合营销转变

激烈的市场竞争如大浪淘沙，迫使企业不断地审视自己的企业与所面临的市场营销环境，据此不断的调整企业的营销策略，或者确立新的营销理念，或者在原有的营销理念上有所改变。

整合营销包括两个层次的内容，一是不同营销功能——销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营销部门和企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协调。整合营销实质是谋求供应商-生产商-分销商顾客的重要途径。可以把整合营销视为是对价值的整合，整合可以保证提供产品或服务的各个环节的质量，以实现顾客价值的最大化；整合可以更有效地管理各种相关资源，从而发挥高效的经济效益。所以整合营销有利于顾客，又有利于企业，可以实现双赢局面。

在这个新经济时代，创造市场也许比适应现存的市场来得更加重要，创造市场比细分市场和确定目标市场更为生动，成熟的市场竞争也是最为激烈的。而对于整个营销要求企业主动地迎接多变的市场挑战，更加清楚地认识市场与企业间的互动关系，不仅要分析现有的市场，更应了解消费者的新需求，发掘潜在的市场，从而开创新市场。在复杂动态的营销环境下，一个企业只有成为市场营销的开拓者，开创新的市场并不断地保持在同类企业中的领先地位，企业才有可能拥有持久的生命力、成长能力和核心竞争力。

四、从提供标准化服务向提供定制化服务转变

21世纪的今天，“每一个顾客都是独一无二的”这一真理日益为营销界所重视。这些消费者并非同一人，某些市场消费者希望增加不包括在提供物以内的附加性能和利益，而另一些消费者却希望放弃他们不想要的那一部分内容。因此，市场定位不可能精确到每一个人。随着人们生活水平的提高，人们的需求不断向多样化和个性化方向发展。正是在这种背景下，定制营销卷土重来，它采用了“大规模定制”的新形式，并逐渐成为企业竞争的新前沿。

目前，我国一些企业也已意识到提供定制代服务对扩大市场份额的重要性，如青岛海尔集团实施的家电个性化生产战略，提出“您来设计，我来实现”的口号。由消费者提出自己对某种家电的个性化要求，海尔根据客户的要求进行定制生产，满足个性化需求。但是值得指出的是，我国大部分企业实行的仍然是规模生产、大众化营销、标准化服务，绝大多数的企业还没有真正认识到定制化服务能为企业的发展带来益处，这样在激烈的市场竞争中极易丧失顾客，最终失去市场。

定制营销对提高企业竞争力是有着重要作用的。定制营销具有提供标准化服务所不具备的优势，无论对企业还是顾客都能带来巨大的利益。它能最大限度地满足顾客的需求，为企业赢得更多的定单；它使企业与顾客的联系更加紧密，不仅防止了大量标准化生产因不适销对路而造成产品库存积压，而且也有利于缩短流通环节、减少流通费用，提高资源的配置效率；它还体现了社会营销的思想。

五、从营销人员从事营销向公司里人人关注营销转变

在新经济时代，在现代高科技背景下，企业竞争已不是孤立的产品竞争，而升级为企业整体形象的竞争，这就要求企业的营销工作不仅仅是营销人员进行营销，而是整体营销，人人参与营销工作，这样才能真正做到使顾客满意，最终实现企业的目标。

惠普公司已故的戴维·帕卡德曾说过：“营销太重要了，以至于不能单单由营销部门承担。”营销理念必须让企业中的每一名员工都理解，这样才能有利于企业各项业务的开展。确切地说市场营销不只是一些专家的责任，企业里的每个成员都必须承担起理解顾客需求的责任，并为发展和传递其创造的价值作出贡献。

市场营销应是每个人工作职责的一个组成部分，同时也应成为企业文化的一部分。以顾客为中心的组织文化，可以协调组织中的所有部门朝共同的任务和目标而努力。企业中的各个部门领导都给予顾客足够的重视，让顾客得到最大的满意，这样整个企业就能形成以顾客为中心，以顾客满意为最大标准的良好企业氛围，从而留住更多的老顾客，吸引更多的新顾客，形成一个良 性循环的态势。

中国已加入WTO，我国的企业面临严峻的竞争环境，所以我国的企业一定要全方位地与国际接轨，要重视顾客，关注顾客，服务顾客，要在营销理念上有一个彻底的转变。成功的公司将是那些能使他们的营销理念，与他们的市场地点和市场空间同样迅速变化的公司。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新，以适应新经济时代的要求，提高核心竞争力，获得持续的生存和发展能力。

人，需要不断地总结，人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要这样。我记得，英国历史学家汤因比先生说过，人类文明的历史分为两大块，一是记载过去的历史，二是总结反思的历史。而我更喜欢总结反思的历史。文学大师傅雷先生曾言：没有肉体的静止，就不可能有思想的深刻。实际上说的就是每个人都需要不断地总结，每个人都需要不断地反思。总结过去，展望未来。我认为，作为职业营销人，需要努力培养“三个良好、三个无限”。所谓“三个良好”就是良好的职业道德，良好的职业素质，良好的职业习惯。

良好的职业道德。德，才之帅也。没有德的人才，说不准就是一个定时炸弹，引爆了，既害了别人也害了自己。当然，良好的职业道德，涵盖了做人道德的一面，比方说“仁、义、礼、智、信”，但是，又不尽然，有很大的创新。中国入世的首席谈判代表龙永图先生曾在一次《对话》节目中说：职业道德的人，既要懂得竞争意识的人；职业道德的人，又要懂得规则意识的人，也就是说要讲究游戏规则。

良好的职业素质，也就是一个营销人综合能力培养的问题。能力有大小，但一个人的能力是不断地发展，是不断地提高的。人都是学而知之的，而不是生而知之的。只要工作认真扎实，用心地听，用心地看，用心地思考，用心地做事，一个营销人的良好职业素质就能很快地上一个台阶。

培养良好的职业素质，我认为最核心的一点就是要有很强的“悟性”，也就是说对市场的感悟能力、对市场的敏感度要高。需要培养一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维。

从事市场营销策划的，“悟性”尤其重要。因为，任何创意策划，都是“老材料，新组合”，关键是如何组合好，给人耳目一新的感觉。

悟性从哪里来呢？我认为要靠相关知识的不断积累，知识的积累要靠不断地学习和总结。没有博学，就没有识见。没有总结和反思，也就没有非凡的洞察力和思辨力。

良好的职业习惯。海尔的管理有一条就是“日事日毕，日清日高”，我看过它的新闻录像，案头文件、急办的、缓办的，一般性材料摆放，都是有条有理，井然有序；临下班的时候，椅子都放得整整齐齐的。海尔的管理，做起来很难。但是做为一位职业营销人，我认为，必须要有这种良好的职业习惯意识。管理在于细节，管理也在于要有良好的职业习惯。在这方面，古井董事长王效金先生就是很好的楷模，比方说，王董事长临下班的时候，总是不忘关掉走廊上的路灯。

优秀是一种习惯，主动性是一种最大的习惯，作为一个职业营销人，尤其要深谙此道。

所谓“三个无限”就是激情无限，创造无限，潜力无限。

《南方周末》有一句堪称经典的话——“阳光打在我的脸上，激情在我心中荡漾。”这句话写得太棒了！作为一名职业营销人，我认为，需要饱满的、丰富的激情，对工作、对生活充满了热爱，要善于将工作中碰到的阴暗面以及一些阴影的东西转化成

八、九点钟的太阳。只有这样，你的创造力就能不断地得以提高，你的思想的火花就能不断地爆发，你的潜力就能够不断地被挖掘出来。