家益超市促销策略分析及建议(一)

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摘要]：促销作为一种重要竞争手段被各大超市零售商频繁使用,如今超市零售商之间的竞争日趋白热化。在激烈竞争的零售市场中如何做好超市的促销管理,已经成为了一些大型连锁超市业界管理过程中的一个重要课题。

[关键词]：家益 超市 促销策略

第1章 绪论

1.1研究背景 超市零售商在商海中苦苦挣扎，很难寻找一片蓝海，也很难形成自己的差异化战略。超市经营关键是商品的质量和价格，再就是服务，而且服务的附加值越来越被消费者所重视。然而真正能把商品质量和价格等要素迅速传递给消费者的主要工具是促销活动。促销作为企业经营管理的四要素之一，在超市经营中扮演着重要的角色，它是超市经营中的一种重要手段和方法，被各大超市零售商频繁使用。但促销是否真正达到了它的目的，是否真正提高了企业的整体销售业绩和企业的效益呢，好像很多经营者都给自己划了个问号。超市的促销活动越来越趋向于价格促销，因为大家都认为价格是促销因素中最敏感的因素，竞争的结果是生产商的利润越来越低，终端超市零售商的利润越来越低，很多中小型超市经营举步维艰，惨淡经营，直至倒闭关门。

本文针对以上情况，对家益超市目前的促销策略进行分析研究，通过各种调查方式，就家益超市不同的促销形式受顾客接受或欢迎的程度进行了分析，希望所做的研究能够帮助促销管理人员了解消费者对各种促销形式的反应，最终为家益超市的健康发展尽一点微薄之力。

1.2研究意义 公司自成立以来，一直致力于创造零售企业的地区品牌为品牌战略。企业的管理理念是“以人为本”，不断引进科学的管理方法和制度,设置了较为健全的组织机构。超市配置先进的商业管理系统软件以及现代商业设施，齐全的商品，满意的服务，为消费者营造了一个宽松、愉悦、便利的购物环境，以低价位的超市价格体系，对主城区的大部分社区服务，基本上满足了当地老百姓的日常休闲及生活消费的需求。

公司成立以来始终坚持把企业做大做强的发展理念，以立足万州，辐射周边，面向重庆为公司发展战略，使企业持续、有序、健康、稳步发展。“善待顾客，善待员工，善待供应商”的经营理念和“服务社区，家家受益”的服务理念,上下一心，,团结一致，坚持专业、专心、专注各项经营指标和顾客满意度稳步攀升,企业“以人为本”的核心管理理念使企业文化氛围浓厚，职工素质明显提高，取得了显著的经济和社会效益，为地区经济发展做出了应有贡献。

超市经营关键是商品的质量和价格，再就是服务，而且服务的附加值越来越被消费者所重视。然而真正能把商品质量和价格等要素迅速传递给消费者的主要工具是促销活动。促销作为企业经营管理的四要素之一，在超市经营中扮演着重要的角色，它是超市经营中的一种重要手段和方法，被各大超市零售商频繁使用。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。 随着人民生活水平的提高，商品极大的丰富，消费者选择的余地也越来越大，超市的营销也就越来越依靠于有计划有效果的促销手段了。所以对家益超市的促销策略进行分析，有助于家益超市的进一步健康发展。

超市促销概述

2.1超市促销的作用

在竞争日趋白热化的今天，一个超市卖场仅仅拥有齐全的品种和合理的价格还远远不够，超市的市场竞争是质量和价格的竞争，更是服务于促销的竞争，促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。

2.1.1现代超市的特点

超市最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次性的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。按照促销的对象，它可以分为针对零售商的促销，针对批发商的促销，和针对消费者的促销。本文谈到的超市促销研究，是针对消费者的促销。

对于超市来说，促销就是指超市为达到某种营销目的而采取的某种短期内激励消费的活动。也就是说，超市促销是经营者为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大商品的销 售而进行的一系列联系、诱导、说服等促进工作。

虽然超市促销的直接目的总是离不开销售量的增长，但它的实际目的是经常变化的，现代社会实践中，促销的具体目的一般包括以下几种：

①新品上市，吸引消费者

新品刚刚上市，由于消费者认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认知度，从而激发消费欲望呢？除了必需的广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。

②打击对手，提升优势

促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒来打击竞争对手。

③争夺顾消费者，扩展市场

消费者越来越成为稀缺的资源，如现在的酒类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中夺取消费者来开拓市场。

④让利消费者，增加销量

没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，从而提升消费者购买欲望来增加销量。

⑤创造竞争优势，延长产品生命

当产品进入衰退期，而新产品却没有完全替代原产品占领市场时，需要对原产品进行促销，以延长原产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。

⑥回馈消费者，提升品牌价值

促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。

2.2超市促销的种类

2.2.1超市的会员制促销

会员制的主要目的是保住老顾客，国外的仓储商店及较大型的超市等，往往采用会员制促销办法。消费者无需向店方激纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5%-10%的购物价格优惠和一些免费服务项目。

2.2.2超市的折扣促销

折扣促销的主要目的是开拓新顾客，打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采的一种促销工具，这种促销方式是消费者接触最多的。折扣促销虽然是最常用的促销方式，但运用起来并不简单，现实中折扣促销的理由通常有：①季节性降价；②重大节日降价酬宾；③庆典活动酬宾。不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者经常考虑的问题。

2.2.3超市的广告促销

这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新产品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。吸引顾客的目的仍然是促进购买，因为，对购买者的购买决策研究表明，几乎所有的购买者都有冲动购买的情况（程度深浅而已），而且人群中有相当部分购买者属于冲动型购买者，就是说，他们的购买行为常常属于冲动购买。因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果。

2.2.4现场演示促销

现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。这种促销方式常常可以归结到心理促销上。在这种推销方式中，现场促销人员的推销技巧能起很大的作用，对于不同的顾客，现场推销人员采用不同的对待办法往往可以收到很好的效果。

2.2.5超市的节日促销

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