翻新时间:2022-12-28
商务谈判的“双赢”商务礼仪论文(1)论文
一提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:
表现形式一
零点--极点竞争谈判(只有一块大饼)
零点--极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。
零点--极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式二
“双赢”谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。
从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍
在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。
比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判,就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培训,完全是零点--极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对
我们的产品感兴趣,如何压价,如何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。
下载文档
网友最新关注
- 春雪
- 想起那件事,就让我后悔
- 二十年后的我
- 冬雪
- 难忘的一幕
- 游林海公园
- 给雷锋叔叔的一封信
- 我是一个“小医生”
- 假如我是……
- 上帝的红布袋
- 读《海伦.凯勒传》有感
- 第一次买菜
- 日记
- 我给小蟋蟀洗澡
- 给司机叔叔的一封信
- 三角函数式的求值
- 二分法求解单变量非线性方程及其应用与实现
- 有效情境引入,提高数学课堂教学效果
- 有关抽象函数的全面探析
- 论模糊数学方法预测电站锅炉结渣的新发展
- “三角形的中位线”教学设计案例
- 论我国古代数学思想在农业生产中的应用
- 关于朋辈辅导在中小学心理危机干预中的应用
- 费马定理
- 浅析和谐的心理健康课堂模式解析与应用探讨
- 关于意缺陷多动障碍亚型反应抑制能力研究
- 试析负性事件下消极情绪能量积聚的危害及对策
- 关于村高中生积极人格观的调查及其影响因素分析
- 试论解决大学生就业心理问题,提高大学生就业率
- 简析青少年职业探索的影响因素及其社会支持体系的建构
- 桥之美
- 第4课《就英法联军远征中国给巴特勒上尉的信》
- 第6课 雪
- 第3课《蜡烛》
- 奇妙的克隆
- 第5课《亲爱的爸爸妈妈》
- 《老王》教案
- 故宫博物院
- 《信客》教案
- 你一定会听见的
- 第2课《芦花荡》
- 《新闻两则》教案
- 第7课《背影》
- 说“屏”
- 生物入侵者