基于市场细分的茶叶市场开发问题探究

摘 要：目前，我国的茶业经营不断在变化当中，对茶叶市场的开发成了茶企业发展的一个重要手段。对茶叶市场细分是一个非常重要的问题，而本文结合了实际情况，分析了茶叶市场细分的问题，探究了茶叶市场细分对市场开发的重要意义。并且针对目前在茶叶市场开发中遇到的一些问题，提出相应的建议。

关键词：市场细分；茶叶市场；市场开发

当前企业的生存与发展需要不断提高市场的竞争力，同时也要对市场进行一定的开发，这对企业发展有重要的意义。国际上茶叶市场的需求呈稳定增长趋势，企业对茶叶的投资也有一定规模，正在走向正规，不断带来新的发展。而目前，茶叶市场在经营中存在市场开发不足的问题，同时也受到了多方面因素的影响。本文从实际出发，阐述了茶叶市场细分的重要性，以及市场开发的问题。

一、茶叶市场细分的类型

市场细分实际就是按照消费需求及购买行为的差异性，把某一产品或服务的整体市场划分为若干有相似需求的细分市场的一个过程。而茶叶市场细分是不同于茶叶的分类。在茶叶市场细分上，企业经常选择与消费者消费最有联系的因素为茶叶市场细分的一个标准。茶叶市场细分的标准一般可以分为地理环境、人口与社会经济的状况、心理因素和购买行为等。

1.按地理环境细分。生活在不同地理环境下的消费者对茶叶的喜好与需求往往也是不尽相同，同时对于茶叶的价格和广告促销等销售方法的反应也是各不相同。在我国的华东与华南两个地区，由于相对湿润的气候，两地成为我国茶叶生产量最大的地区，年产量大约占全国产量的三分之二。这两个地区生产的茶叶品种也是多种多样，并且品质各不相同。地处我国东北与华北的地区，由于两地气候比较相近，因而两地的消费者多喜欢气味清香的花茶。而长期生活在高原牧区少数民族则喜欢饮用既方便储藏又能健胃消食的砖茶。

2.按人口与社会经济状况细分。消费者的年龄、性别、家庭的规模、收入与职业，还有家庭受教育的程度、民族、宗教信仰等等是按人口与社会经济状况细分的因素。

目前，中老年人成了茶叶消费的主要群体，这是因为茶叶的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的阅历，喜欢以茶会友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而现代的年轻人也开始追求养生，男士通常对茶叶的消费量较大，女士也逐渐有了饮茶的喜好，因为女士更注重提神和美容养颜。如果是家庭收入一般的收入者，他们对茶叶的品牌与包装等比较不注重，他们更为注重的是茶叶的价格。而中高层的收入者更注重的是茶叶的口感，他们品的茶都是价格较高，对各项要求也较高。

3.按心理因素细分。每个消费者的生活方式、个性、价值变动取向、购买动机等复杂的心理因素成了细分的一个标准。

例如，消费者购买茶叶的心理动机有求实、仿效、慕名、成就、友谊心理等。茶叶的经营要是能对不同购买动机的消费者开发出一些组合的茶叶销售方案，从而满足消费者的心理需求，便能取得更好的效益。

4.按购买行为细分。消费者进入市场的程度、购买动机、使用动机、购买数量、购买喜好等一系列因素是购买行为的细分。

比如，按消费者进入市场的程度可以将消费者分为潜在性消费者、初次消费者和常规性消费者。将潜在性消费者转变为初次消费者，再进一步转变为常规性消费者是茶企业开发的一个进步，而留住常规性消费者更是企业需要保持住。

二、市场细分对茶叶市场开发的意义

茶叶市场经过细分之后更显得具体，企业还可以深入子市场对市场需求进行了解。通过一定的调查，企业可以根据自身经营的思想、方案和生产技术力量选择自己的产品与服务的对象。这有利于企业发现可开发的市场机会，以便于使市场开发成功。

企业的经营不断地在变化，企业要把握住发展的机会，要能及时掌握消费者的需求变化，从而及时改变企业的营销方案，以便于适应市场的需求变化。现如今，随着科技不断进步的同时，人们更注重的是养生。而保健茶成为人们需要的一类保健品从茶叶市场中独立出来。所以，企业不断开发茶类保健品能满足当前人们的养生需求，使企业开发更进一步。这能有效提高企业在开发市场中的竞争力与应变能力，从而制定出有效的销售策略。

企业对市场的开发的目的是为了收取销售利润，而对市场进行细分，能使企业更清楚了解和掌握市场的情况，从而制定出不同的策略。这就需要企业对资源进行合理分配，避免了对资源的浪费，同时也将资源最大化利用。这有利于企业资源有效分配，从而提高经济效益。

通过对市场的细分，并对各市场情况进行对比，从而了解市场的需求和满意度等，各企业所生产的茶叶就有了一定的竞争力。不同的茶叶产品在市场上的位置是不同的，企业为了保持自己在市场中的有利地位，就会对市场进行开发，以便满足消费者的需求。这有利于定位市场的地位，并对市场的开发保持连续性。

三、茶叶市场开发的主要问题

一方面，当今的茶叶市场竞争力不断加剧，另一方面，消费者的消费需求也在不断变化。这主要是因为茶叶市场的开发力不足，比如说，企业的生产规模小、生产技术薄弱、管理经营水平低等因素。以下分几点对茶叶市场开发中存在的问题进行分析：

1.市场目标不明确。我国的茶叶市场中的产品、服务与销售手段大多基本相同，但是由于消费者的生活习惯和风俗等存在差异，因而消费者读以茶叶的购买要求也相差很大，这便体现出了多层次的消费需求特点。假如没有一个明确的市场目标，其结果就是供非所求，产品的提供就没有选择性，既不利于不同消费者的需求，也不利于产品的竞争，更不利于茶叶市场的开发。

2.缺乏对市场需求的分析。我国有不少的茶企业的经营是盲目的，企业不是根据市场消费者的需求开发市场，而是以自己的意愿，盲目设计产品和销售方案。这就是企业对市场需求的分析不深入，不能弄清楚消费者的需求，所推出的产品不能按照自己预期的效果营销。这样的市场开发只能是短暂性的，并且不能长久持续下去，企业所投入的资金等都不会的到预期的利益。所以就要求企业对市场需求进行深入分析，才能获得收益。

3.缺乏营销创新。企业的营销需要有一定的组合，才能满足当前消费者的需求，然而企业往往忽略对营销方案的创新。企业在市场细分之后，要综合考虑各方面的因素，并加以控制，以最优的组合方案销售茶叶产品，才能达到企业的目标。因为企业的适当销售组合可以满足更多的消费者需求，从分发挥出企业产品的优势，从而在竞争中去的优势。现如今，越来越多的企业开始注重产品的组合销售但是方法还是与先前雷同，没有亮点，创新力度不够，对市场开发没有起到有效作用。因此，企业要注重对销售方案的创新，不断开发市场，才能使茶叶市场不断发展。

综上所述，茶叶的经营要的到发展，必须是以消费者为中心去制定有效的营销方案，还需对市场需求深入分析，选择合适的市场目标，不盲目开发市场，才能满足消费者的需求，并且能不断提高企业的竞争力和适应力，使市场可持续开发。

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