改善营销方式降低企业销售费用

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翻新时间：2013-12-18

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改善营销方式降低企业销售费用

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一、改变营销模式降低销售费用分析

以上三种方法是目前工业企业都会使用的控制销售费用的方法,日化企业也不例外,都是通过制度的修订来实现销售费用的管控。制定制度约束的主要是销售人员,而销售费用类型、发生金额并不会得到改变,只能在人员花费上进行一定程度的控制。这样的管理模式虽有不少弊端,但目前暂时没有更好的方法。其他工业企业销售费用在销售收入中所占比重未必能与成本抗衡,所以它们对销售费用管控问题并不是非常重视。可对日化企业来说,除了成本控制,销售费用管理控制的意义也尤为重要。通过改变制度来实现销售费用的控制毕竟控制幅度有限,而对日化行业来说,改变营销模式才能做到大幅度降低销售费用。

(一)传统营销模式下销售费用比重

受产品品种多少、金融危机、市场销售量、成本控制等多种因素影响,不同日化企业销售费用的比重是不相同的,如宝洁公司涉及产品类型较多,市场占有量较高,宣传力度较强,导致产品运输费、进场费、广告费等费用总体偏高,而索芙特公司因产品品种较少,广告宣传力度不强,销售区域较少等因素影响,销售费用比重较低。一般情况下,日化企业制造成本往往在30%上下,销售费用比重也会与制造成本持平或稍低于制造成本,销售费用比重如不加以控制,会侵蚀营业利润,损害投资者利益。以上海家化联合股份有限公司的财务报表数据为例,可从中略窥销售费用在销售收入中的比重。(表

(二)改变营销模式降低销售费用的可行性

(三)建立专卖店达到销售费用控制目的的日化企业

采用门店形式促使销售额提升、销售费用下降的成功典型当属安利(中国)日用品有限公司,安利公司放弃了通过经销商的渠道向超市或商场供货进行售卖的营销模式,全部采用在县级以上城市设立专卖店,并通过大量销售人员直销的方式。这样一来,安利不需要向任何超市或商场支付高昂的进场费用或其他五花八门的促销费用,也不需要被经销商拦下部分利益,安利公司把主要的费用管理精力都放在了对销售人员的管理上。安利公司在全世界有300多万的营销人员,这么多的销售人员在促销的时候投入的电话费、差旅费等费用想必不少,如果每个月报销的时候每个销售人员都拿着电话单、差旅费报销单、发票和安利公司结账,想必公司要花费大量的人力物力来审核这些费用,安利为节约财务上的人力资源成本,对费用真实性并不花太多精力审核,而是根据销售人员的业绩直接以奖金的形式返还。看上去安利公司每个月要支付大量的销售人员的工资奖金,但一般为刺激销售人员积极促销,基本工资的设置一般较低,而奖金的返还一般也是根据销售人员的业绩即推销出去的产品的销售金额乘以奖金比例计算而得。安利公司的营销人员的奖金计算方式可见表2:由表中数据可以看出,销售人员的佣金比例最高才占产品销售收入的30%,可一般能达到20000元以上销售额的销售人员毕竟在少数,所以总体上的销售人员佣金比例在20%以下,再被其他销售费用所占比例拉低,安利公司的销售费用占销售收入的比例便可以远远低于同行业其他企业。(表

二、结论

除了安利(中国)日用品有限公司,采用设立专卖店形式营销的还有雅芳(中国)有限公司、玫琳凯(中国)化妆品有限公司等日化企业。通过数据显示,安利公司等部分日化企业确实通过设立销售门店的营销模式不仅有效控制了销售费用的花费,而且降低幅度非常之大。日化企业若想大量降低销售费用,只有通过改变营销模式来实现,通过制度来约束传统营销模式下的众多销售费用,虽能实现销售费用的管控,但控制幅度十分有限,销售费用的比重仍会居高不下。