浅论销售行业地方推广的绩效考核办法

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论销售行业地方推广的绩效考核办法

一、人力资源考核的内涵与原则

人力资源考核的内涵与原则，人力资源考核，顾名思义根据企业人事编制通过考核绩效制度更加成分的体现出行业生产力与人事工作差距，根据绩效结果体现出员工个体之间的差异。绩效考核制度企业基体中的一把标尺，是衡量业绩与员工状态的杠杆。

(一)人力资源考核的内涵

1. 内在意义。所谓人力资源绩效考核，就是考查职员对岗位规定职责的执行程度，从而评价其工作成绩和效果。每个职员都希望他的努力及努力成果能得到认可并得到合理的经济及荣誉回报，而组织也迫切希望通过职员的劳动实现预期目标。绩效考核就此应运而生。它迎合了组织与职员两方面需求，不仅对职员有很大的激励作用，而且在分配和人力选拔上有重要的指导意义。合理掌握人力资源考核，能够有效的促进生产力提高，提高的方向在于指挥棒形成后的职员执行力提高，积极性、主动性提高。

2.人力资源考核的主要包括：成绩考核(业绩考核)，态度考核，能力考核。成绩考核乃是针对“职务的完成度”来做参考的标准。重视第一考核者的评估在实际的工作上对较远的人是较不清楚的，所以在成绩考核时无论如何都以第一考核者的意见为中心。而第二、第三考核者则站在辅助性的立场对成绩考核时的绝对评价有所影响。业绩乃是从发挥能力中增减工作。考核的方法 比照各职能资格等级的能力标准，原来其本人目前是否已达其标准中进行绝对评价乃是其原本应有的态度;态度考核可以说是担负着成绩与能力考核的桥梁作用;能力考核是归纳每一个阶段的能力，能力可分为基本能力与熟悉能力。

(二)人力资源考核的原则

1.公开化、透明化。组织对其人事考核标准、程序及考核责任都应有明确的规定，并严格执行这些规定。同时，这些规定应向职员公开、透明，使他们对考核工作产生信任感。对绩效考核结果有了信任感，制度执行初期就可以调动起一部分积极职员的主动意识，充分利用80/20原则带动企业发展。

2.客观性。整个考核过程应当根据明确规定的标准进行，通过员工的客观表现及组织的客观条件和要求，尽可能地避免掺入主观感情色彩。再次，直接性考核。直接上级最了解职员的工作能力及工作成果、工作态度，也最可能反映真实情况，因此，直接上级应该客观公正的评价其下级的工作表现。

3.差别性原则。考核等级之间应当有鲜明的差别界限，针对不同的考核评语在工资、晋升、奖金等方面应体现明显差别，充分体现考核工作的激励作用。

二、销售行业地方推广的含义以及与人力资源绩效考核的关系

(一)销售行业地方推广的含义

1、地方推广的含义。任何物质需要让人们接受或知道途径很多，尤其是科技高速发展的今天。留媒体、网络、社区广告、高速公路广告等等很多方式，然而这样的宣传模式属于不会交流的广告，消费者只能观看，不能进行了解，也没有沟通的过程。地方推广就是在各地，建立以人为本的宣传基体。将销售终端发展到各个地方，真正意义上将销售深入市场，一方面是高额“空推”(网络、电视、街头广告)，另一方面这是服务到人，可以与消费者直接建立对话的地方推广。因此推广的模式通常也会划分为两部分，空推与地推。

2、交互意义。地方推广的作用来源于可以直接接触基层，可以直接针对用户群体。电视广告也好，社区流媒体广告也好，这些宣传推广只能看，然而地方推广是将宣传与交流融为一体的推广基体，不仅仅做了产品的推广，并且可以与用户对象产生交流、互动。如Interint最早只能上网浏览网页，看信息查信息。发展至今不仅仅是看那么简单，而且还可以发表评论，并且其他人可以针对别人的评论继续发表评论，评论与评论之间的交互就变成了舆论，只有议论起来的信息，传播性才是最有效的，大家(身边的人)都说好，必定消费者内心就会产生一种无形的消费倾向。销售行业地方推广的意义就是在基层了解真实的情况，深度掌控市场。在地方形成交互，并且发动传播的集体。在打个比方，网络游戏。今天有200余款网络游戏，产品的质量参差不齐，但是不一定好产品就能够有好的回报，不好的产品就一定不能红红火火。为什么会有这样的情况呢?经过分析同样付出巨额广告费用的多款产品，产生消费最多的那一款产品是在各地具有地方推广的公司。这些地方推广的销售人员将产品用“小道消息”、“客情”、“推销”的形式将产品零距离的介绍给了网吧的消费者，消费者在选择游戏产品的时候就是因为有人与他推荐所以才选择去玩。近期刚刚得到的一个有关市场调查结果。10名网络游戏玩家里没有一名玩家是因为看到了某款游戏的宣传而开始玩的，100名网络游戏玩家中97%加入网游世界的原因都是朋友、同学推荐，或者是看到其他人都在玩自己才选择玩的。这样的一个结果无非是一种社会认同，但是又是由谁来带动这样的社会认同呢?是地方推广。地方推广借助空推造势的条件下，展开最基础的工作，从而对自身的产品在地方市场上引起呼应。交互的意义无非就是让消费者不在只是看和想，从而可以进行交流、探讨。

(二)销售行业绩效考核制度给企业带来的意义

1、绩效考核是提高组织经营管理水平，实现组织活动良性循环的必要途径。绩效评定结果就是衡量员工水平的标尺，成员可以根据绩效的结果取长补短，互相促进、相互学习，同时这个过程也成了企业内部交流沟通的良性平台，企业内的架构有了，管理制度完善了，在加上内部的良性平台，企业文化也就会逐步形成。也是所说的企业的魂;

2、绩效考核是影响组织成员的积极主动性和努力方向的一个重要因素。争强好胜的心态谁都有，尤其是在企业内部人员方面，在绩效考核的标准下，才能让彼此认识到自己的不足，如何提高来继续进步。所以说绩效考核会直接影响组织成员的积极性;

3、绩效考核是组织开展人力资源规划，以及进行各项人事管理工作的前提和依据。公正严格的绩效考核能够客观地了解和掌握员工在贡献、能力、品德、知识水平的资料和数据;客观而公正的绩效考核还能为人才的成长和开发提供一各比较理想的环境;绩效考核为组织成员的公正，合理的待遇及各种奖励、惩罚措施的实行提供了依据。

(三)销售行业地方推广与人力资源考核的关系

销售行业的企业，地方推广管理直径较长，超出了地域控制。所以沟通交流由为珍贵重要，这样在有效的条件下，更有效的控制和激励地方推广提高生产价值及生产力?因此绩效考核的意义也就成为了重点，将成绩(业绩)、能力、行为(态度)等一切日常指标以绩效考核的形式来事实，首先能够体现出企业的公平公正，其次正规化，在次可以调动员工的积极意识。

成绩考核。评估何物 在一定的期间内(6个月或最长在1年以内的期间)工作的进行状况、及完成了多少以“过去式”来加以评估。 考核方法，对照职务标准在考核的原则下进行。部下只有一人时也要确实执行。 考核要素考核其“工作量”“工作质”“目标达成度”“指导、教育”。但若是属一般职列中间指导职的话，则尽可能的就分类别目标的完成度加以评估。也就是将每一项目被确认的工作在绝对评估的基准之下进行A.B.C.D的评分，进而做到对这个考核的要素别进行评估。自我评估与回馈 工作别达成度的评估，如果可能的话则先由本人来作自我评估。再由专属上司(第一考核者)来进行评估，在这之中特别是看法不同的地方则必须再沟通。

能力。评估何物 把能力归纳成每一个职务等级并列出标准。以“现在式”来评估是否具备了解的能力，具体来说可以依照“职务标准”来加以评估。成立的条件 在每一个职务等级里所被期待的能力须得到全公司的认同才行。

态度(行为)。评估何物 以“过去式”评估在一定的评定期间之内、本人对身为组织的一员的自觉及实际在工作上的热诚、态度与行动。成立的条件 整理出样的态度、行为才是员工应有的形象。并在一开始的时候就要求全体员工彻底实行。考核的方法 视为一般“成绩考核”的一部分，以成绩考核相同的方法实行。考核要素 在态度考核中必须注意的要项主要有下列几点：规律、责任心是态度考核基础。

三、销售行业地方推广绩效考核重要性

重要性。绩效考核是绩效管理的关键环节，绩效考核的成功与否直接影响到整个绩效管理过程的有效性。绩效考核是指考评主体对照工作目标或绩效标准，采用科学的方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。绩效考核主要服务于管理和发展两个方面，目的是增强组织的运行效率、提高员工的职业技能、推动组织的良性发展，最终使组织和员工共同受益。另外，绩效考核是与组织的战略目标相连的，它的有效实施将有利于把员工的行为统一到战略目标上来。整个绩效考核体系的有效性还对组织整合人力资源、协调控制员工关系具有重要意义。不准确或不符合实际的绩效考核不会起到积极的激励效果，反而会给组织人力资源管理带来重重障碍，使员工关系紧张、团队精神遭到损害。因此，不论是管理者还是员工，都应看到绩效考核的意义所在。

地方推广，需要科学的管理模式和绩效考核来进行激励和指引。地方毕竟是不在身边，不在身边的组织，就更需要细密的绩效考核制度。本文所要阐述的是地方推广的意义重大，重大来源于价值、重大源于产品投放市场后信息反馈、渠道建立扩张、与消费者的零距离交互。因此，针对地方推广的人力资源考核办法更要符合实际，与目标一致与效率一致与企业指导思想一致。地方推广绩效考核办法所涉及到的不仅仅是绩效，远程的管理模式必须将人事管理制度与绩效相融合。

在绩效考察期结束时，依据预先制定好的计划，管理者对下属的绩效目标完成情况进行考核。绩效考核的依据就是在绩效考察期开始时，双方达成一致意见的关键绩效指标。同时，在绩效实施与管理过程中，所收集到的能够说明被考评者绩效的数据和事实，可以作为判断被考评者是否达到关键绩效指标要求的依据。

参考文献

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5.《人力资源管理导论》机械工业出版社 作者：郑晓明 2006年

6.《绩效管理实务手册》机械工业出版社 作者：武欣 2005年

7.《现代人力资源管理》机械工业出版社 作者：本社 2008年

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9. [美]罗伯特.席奥迪尼著，陈叙译：《影响力2》，中国人民大学出版社，2008年

10.《第一团队》中信出版社 作者：朱瑛石 2008年1月

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