翻新时间:2011-12-26
高手也说外贸谈判技巧
外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。 1)外贸谈判面谈前的准备工作 a)客户调查。
主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉,资金等。
b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。
d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2)外贸谈判技巧 a)谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c)搞清对方意图。 d)分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。
e)注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。
f)注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能:来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准......找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
3)外商谈判风格种种 a)日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。
日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。
b)美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。
因为在美国,包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c)英国:英国人不象美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。
d)法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题。
法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。 e)德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。
他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。
重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。
另外,见面和告别时要和他们握手。 f)北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。
谈判开始,常沉默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。
g)加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作。 h)澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去,价格一旦确定,就不再讨论价格问题了。
以上是我的一点经验之谈,供大家参考,欢迎批评指正。 资讯内容end
下载文档
网友最新关注
- 童年圣地
- 一次有趣的试验
- 魔幻世界
- 直尺的自述
- 螃蟹为什么吐泡泡
- 快乐的春节
- 静音听心。
- 读《匆匆》后有感
- 童年趣事
- 橘子
- 偶然的发现
- 找春天
- 打雷和闪电
- 美丽的花坛
- 抓蚱蜢
- 小学少先队入队申请书
- 关于建立农村居民健康档案工作方案
- 参加毕业实习申请书
- 提前离校就业申请书
- 小学突发公共卫生事件应急预案
- 交通事故复核申请书
- 管理人员晋升方案
- 化学教师工作调动申请书
- 第二期思想政治课方向德育实训基地工作方案
- 关于开展教师理想信念教育活动的工作方案
- 先进团支部申请书
- 公司法律事务管理工作方案
- 文理转科申请书
- 中小学安保工作方案
- 入文学社申请书
- 西部退耕还林还草法制问题研究
- 信息社会背景下警察执法权威面临的挑战及其重塑
- 补充责任、相应的补充责任与责任人的追偿权
- 探析从民事处分权视角看民事再审程序
- 对发表权诸问题的再认识
- 情势变更原则中显失公平认定研究
- 房屋租赁权性质之我见
- 商标领域合理使用之检讨与重构
- “以房养老”:论一种补充的养老保障模式
- 当代侵权法比较研究(二)
- 中国民事诉讼立案程序的功能与结构
- 试论我国专利权限制制度的完善
- 公安机关有效执法监督模式构想
- 对无权处分理论的再思考-试析物权形式主义变动模式为背景
- 银行卡资金被盗案民事责任分析
- 《中华少年》教学设计一
- 《中华少年》教学设计二
- 《穷人》教学设计二
- 《穷人》教学设计四
- 《我的伯父鲁迅先生》的教学反思
- 《彩色的翅膀》教学设计一
- 《詹天佑》教学谈
- 《中华少年》教后感
- 《彩色的翅膀》教学设计一
- 《穷人》教学设计三
- 《穷人》教学设计十二
- 《中华少年》教学设计四
- 《彩色的翅膀》综合资料
- 《中华少年》教学设计三
- 《彩色的翅膀》教学设计二