企业赊销风险的防范与管理

随着企业发展步伐的加快，信用风险随之发生着变化。由于目前市场经济秩序不够完善，社会诚信普遍不足，在国内开展市场营销时，许多企业，尤其是中小企业面临着两难的选择，不采用赊销方式难以开拓销售局面，采用赊销方式又难以避免坏账风险。

赊销又称为信用销售，是一种“先给货,后收款”的销售方式，即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。虽然赊销具有增加销售、扩大市场占有率以及减少库存、降低存货风险等作用，但不可否认赊销也存在大量弊端。赊销所带来的风险可以直接引发企业的财务危机，降低企业的效益，使企业与银行的关系恶化，还会给企业带来诉讼的风险。因此，在目前国内市场赊销方式还大行其道的环境下，企业一定要对赊销风险有足够的防范和管理措施。

产生赊销风险的主要原因

首先，企业风险防范意识比较淡薄。企业管理者和员工的责任心不够强烈，对赊销风险防范管理必要性的认识不足，重视力度不够，必然导致对企业风险防范管理意识比较淡薄。当前，由于一些企业的经营者、管理者对企业信用管理不重视，往往对客户未作调查了解就匆忙发生业务往来，必然使企业存在着巨大的经营风险;而一些企业则片面地追求产品销售数量，却对产品赊销后存在的潜在风险不够充分重视，引起了企业产品售后账款回收艰难等问题。还有很多企业由于对于老客户过于信赖，忽视了对企业老客户的风险防范管理与正确估计。事实上，企业目前很多风险都来自于老客户。还有一些企业在吃了风险的大亏之后变得格外小心谨慎，因为害怕承担信用风险，结果是营业额急剧下降，风险演变成另一种形式继续存在。因此，切实转变思想观念，是加强企业风险防范管理的前提和基础，是企业风险防范管理能否成功的关键所在。

其次，买卖双方的信息不对称造成赊销风险。在赊销业务中，卖方与买方处于严重的信息不对称状态。是否可以完成付款、何时才能付款，完全由买方根据自己的财务情况而真实掌握，而卖方却很难了解情况。

所以买方经常利用自身的信息优势，拖延甚至拒绝付款，而卖方由于不掌握真实信息，很难做出准确的判断和决策。

第三，企业管理体制不够完善。企业在管理体制机制方面存在着不足，风险管理机制依然存在着缺陷和不足。风险防范管理体制机制不够健全与完善，是诱发企业风险最主要的原因之一。目前，我国绝大多数企业在风险防范管理上普遍存在着严重的不足和弊端，多数企业不但没有建立符合自身实际的一整套风险防范管理机制，而且缺乏对国际国内客户风险防范的科学、合理、系统的研究与评估。据有关调查资料显示，我国67%的公司没有风险防范管理部门，31%的公司没有具体的风险防范管理措施，全面进行信用管理的仅占6%。企业风险防范管理体制的不健全，使得企业因合约不能履行或缺乏管理而违约的现象频繁发生。如果企业对员工和赊销账款的管理不到位，一旦控制不够严格，会发生员工私自给客户发放赊销账款，或者为了完成销售任务给高风险的客户赊销，或者在催收应收账款中消极怠工，这些员工的道德风险也同样给企业带来财务上的风险。

第四，企业诚信环境不够优化。当多数企业都讲诚信时，少数不讲诚信的企业就会受到惩罚。但当多数企业不讲诚信，只有少数企业讲诚信时，受损害的就只有讲诚信的少数企业。在诚信环境不够优化的状况下，诚信的选择性表现得就更加强烈。当企业的客户发生赊销情况时，在国内商业信用不规范的情况下，应收款的催收成本极高、回收概率极小。拖欠供应商的货款是国内企得最大的发展效益和经济效益。健全完善一套防范和控制企业信用风险的管理措施，严格按照程序，不断推行企业信用风险防范管理的科学化、规范化、管理化、专业化进程，不断降低企业信用风险防范成本，全面提高企业信用风险防范管理的效果。

其次，加强信息管理，对未来的赊销风险进行合理预测。

客户既是企业的财富来源，更是导致风险发生的主要因素，企业必须重视和强化客户信息收集。现阶段，由于管理上的原因，我国大多数企业的一些关键客户信息仅仅掌握在少数业务部门和业务人员手中，加大了企业内部信息沟通的难度，从而使赊销风险加剧。企业应当加大信用风险防范管理的沟通力度，加快促进企业内部各工作部门之间的协调、沟通、交流与合作步伐，是有效防范与控制企业信用风险的重要途径之一。另外，还应当多渠道收集信息，改变卖方企业在信息不对称方面的劣势地位，分析这些买业经营的普遍现象，甚至有的企业利用赊销进行“自然融资”，赊销反而成了一种低成本、无风险的融资方式，给合作的下游企业带来风险的同时，也进一步恶化了国内的商业信用环境。

企业防范赊销风险的对策

要切实加强我国企业信用风险防范管理，必须在以下几个方面着力：首先，切实增强企业信用风险防范管理意识。

企业信用风险防范管理作为企业管理的一个重要组成部分，其风险防范、控制、处置与转移是不容回避的一个重大问题。只有切实搞好了企业风险防范管理的预警预报体系，最大限度地减少和控制企业潜在风险，才能使企业以最少的生产成本、管理成本获家、客户的真实状况，以对其风险状况做出有效猜测。在外部评价上，由于不少咨询、保险机构都能够在自身业务中沉淀下来很多买家和卖家的信用记录，因此中小企业完全可对它们所提供的免费信息善加利用，以不断降低获取信用信息的成本。

第三，建立与完善信用管理，制定信用额度。

企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上去判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。一般来说,评价客户的信用等级通常取决于客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况等五个方面。企业要对拟赊销的客户的这五个方面进行深入的实地调查，根据调查的结果确定赊销可能发生的坏账损失率并评定其信用等级,进一步考虑对客户一定时期内可以赊销的最大限额，并建立赊销客户信用等级档案。

企业只对信誉好的客户给予赊销待遇。在赊销管理中，要落实内部催收款项责任，明确清账工作的第一责任人，将应收款项回收与企业各业务部门的业绩考核及奖惩挂钩。

第四，设置独立运行的信用管理部门。

营销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析、专业化的管理和控制,因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。绝大多数中小企业从未想过要设置一个专门的信用治理部门，大多由财务部门兼管这一任务。但是，在销售管理的实际业务环节中，销售和财务人员在思路上往往是相互矛盾的，销售人员主要看重市场占有率，而过分信任客户;而财务人员则只想着控制风险，关注焦点仅在坏账、预期账款率等环节上。

设置一个相对独立、却能够在对信用风险进行评价时涵盖财务与市场双重要素的信用治理部门，就可以平衡好财务与销售的矛盾导向，做到两者的完美结合。