试析文化差异对国际市场营销的影响

摘要：跨国公司的不断涌现使国际市场营销显得越来越重要，然而，文化差异在给很多跨国公司的国际市场营销带来一些机遇的同时也有不少挑战。文化差异对国际市场营销有积极影响也有消极影响。所以，跨国企业在进行国际市场营销时应充分利用文化差异的积极影响，并采取相应措施避免消极影响。

关键词：文化差异;国际市场营销;影响

在跨国企业进行国际市场营销中，由于受语言的歧义、对双方行为方式的不同理解、民族的排他性、不同的审美倾向等文化差异影响，各国要遵守不同的文化，因此，在国与国之间跨越一种文化环境进入另一种文化环境进行营销过程中，对文化差异加以科学地分析和研究，寻找减少和避免文化冲突的方法，采取一定的对策保证国际市场营销过程的顺利进行，是国际市场营销的重要意义。文化差异对国际市场营销的影响大体可以分为积极影响和消极影响。

一、文化差异对国际市场营销的积极影响

(一)文化差异为国际市场营销创造了更多的市场机会

在不同的文化背景下，不同的生活习俗、市场状况、技术条件、信仰传统等，往往能为企业创造更多的市场机会。如由于伊斯兰教禁止妇女在公开场合露面，以前照相机在沙特阿拉伯的销售非常困难，但后来有家企业针对这种独特的宗教文化，研究开发了“宝丽来”快照相机。使用该照相机可以私下给妻子、女儿照相，并在家中自己冲洗。因方便、实用的优点，“宝丽来”相机在沙特阿拉伯深受欢迎，很快就流行起来，且逐渐受到其他地区消费者的喜爱，一度成为全球相机市场的新宠。可见，文化差异可以为企业开发新产品带来灵感，企业在跨国经营和营销时应认真研究不同目标市场的文化特征，分析其中的文化差异，加深对文化差异的理解与认识，从而在目标市场上寻找新的市场机会。

(二)文化差异有利于国际市场营销人员进行市场细分

市场细分是企业选择目标市场的基本方法，目标市场是以市场细分为基础和前提的，只有依据一定的标准进行市场细分，企业才能根据不同细分市场的需求特征提供相应的产品。在国际市场营销中，文化是企业市场营销活动最重要的影响因素，以文化差异为依据进行市场细分，有利于企业识别不同市场上的文化偏好，更好地满足消费者的需要。如坎贝尔公司根据文化差异将美国国内市场分为南部市场、西北市场、西南市场、西班牙后裔市场、费城市场等不同类型，然后针对不同市场的需求特征和消费偏好，研发了数十种不同的产品分别在不同地方加以推广，取得了很好的市场效果。

(三)文化差异有利于企业形成国际市场营销的“文化垄断优势”

文化差异可能导致企业国际市场营销的障碍，但很多情况下企业背后某种特定的文化差异在异质文化市场上会因其独特性、新颖性而赢得当地消费者的关注，甚至偏爱。因为，这种异域的文化是独特的、陌生的，对目标市场的消费者往往充满了诱惑力，能给人以新鲜感，带来他们在本国熟悉的文化氛围中无法得到的满足。这就使企业形成了国际市场营销的“文化垄断优势”，得以借助文化的力量，推广自己的产品和品牌，并获得丰厚的利润回报。如全球快餐大王麦当劳公司在拓展海外市场时，面临着来自世界各国的文化差异，依然将其“快餐文化”成功地辐射到全球市场，在与美国文化迥异的亚太地区，也拥有四、五千家连锁店，且销售量占全部销量的16%以上。在中国，一度出现过很多在店面装潢、食品种类、定价、促销活动等方面都与麦当劳相似的快餐店，但大都经营惨淡，难以维持，关键原因正在于其文化的差异性。

(四)文化差异有利于加深企业对国际市场营销的整体环境的认识与理解

文化差异的客观存在及重大影响能使企业意识到国际市场营销环境的复杂性，促使企业积极主动地去分析和研究其他环境因素，如经济环境、政治环境、法律环境、技术环境、自然环境等，加深对国际市场营销整体环境的认识。例如企业对目标市场的文化体系有了深入的了解之后，就会对其政治法律体系产生清晰的认识，因为一个国家和地区的政治制度和法律体系往往是在该地道德文化和价值取向的基础上制定的，深受文化的影响，是社会文化规范的条例化、制度化，国际市场营销中政治法律环境的差异在本质上是文化差异，政治法律方面的营销障碍归根到底还是文化障碍。

(五)文化差异有利于企业在国际市场营销中塑造品牌的独特个性

品牌个性是最能深入人心、最有价值的品牌属性，一个品牌只有具有独特的品牌个性，才能与竞争对手区别开来，体现自身的特色与魅力。品牌个性中所蕴含的文化能否得到消费者的认同，能否引起消费者的共鸣并使其产生好感，对于企业品牌形象的塑造、竞争能力的提高都十分关键。而文化差异的存在，使企业得以从不同市场的文化特征出发，塑造不同的品牌个性，形成独具魅力的品牌特色。如可口可乐在中国市场上既注重其“快乐共享”这一品牌理念的推广又不断将中华传统文化融入到自己的品牌个性中，不仅推出了中国人都熟悉的泥娃娃“阿福”的特别包装，而且在广告中刻意将可口可乐与贴春联、放鞭炮、过大年等富有中国特色的情景联系在一起，以本土形象拉近与中国消费者的距离，品牌的亲和力大大增强。

二、文化差异对国际市场营销的消极影响

(一)文化差异的无形性构成了国际市场营销中难以觉察的营销障碍

“鱼在水中畅游，但感觉不到水的存在”，人类也一样。在人类社会发展的不同历史阶段以及不同的区域与种族，都存在相应的文化，人的一切行为都深深打上了文化的烙印，但在行动时人们却不会意识到是文化在支配着自己。可见，文化、对人的影响是无形的。同样，不同国家与地区、不同民族间的文化差异也具有无形性，令人难以察觉与把握。所以很多企业在国际市场营销进程中，往往能注意到目标市场上的政治法律、自然条件、经济发展水平、技术条件等方面的差异，并主动调整企业的营销战略以适应市场的需要，却忽视了文化差异这一关键因素的影响，导致营销决策的失误。 如可口可乐公司刚在香港推广其饮料“雪碧”(原名“是必利”)时，在包装标示、定价、饮料口感等方面都做得很成功，与当地消费者的收入水平、饮食习惯相适应，也符合有关的法律法规，但市场一直不景气。公司经过调查发现问题出在品牌名称上，“是必利”的语音在香港人眼中极不吉利，后来公司针对香港居民的中华文化背景及汉语言文化的特色，启用了现在的品牌名称“雪碧”，才扭转了局面。

(二)文化差异的长期性构成了国际市场营销中难以逾越的文化壁垒

随着全球一体化的日益加快，电子计算机与信息技术已经将我们生活的世界变得越来越小，用加拿大教授麦克卢汉的话来说，就是“世界正日益成为一个地球村，一个比村庄大不了多少的世界”。但从文化的角度来看，我们所处的仍然是一个多元化的世界，文化便是这多元化世界的重要区分因子。虽然，人们在相互交流与碰撞的过程中会互相吸收对方的优秀文化，部分地放弃或修正自身的文化，但是，正如美国哲学家咯兰所说，人或多或少可以改变自己的服装、政治观点、宗教、哲学等，但却无法改变自己的祖父。作为千百年知识经验积累的结果，文化具有长期性，不同国家和地区、不同民族在某些方面的文化差异是永远不会消失的，会成为国际市场营销难以逾越的文化壁垒。如穆斯林是禁止饮酒的，所以无论是法国的葡萄酒、苏格兰的威士忌，还是德国的啤酒，在穆斯林国家都没有市场。

(三)文化差异加大了企业国际市场营销调研的难度

营销调研是企业获取市场信息、科学认识市场的重要手段，是企业把握市场机会、制定各项营销策略的基础和依据。

在国际市场营销的调研过程中，文化因素的影响非常重要，关系到调研方式的选择与调研内容的确定等一系列问题。首先，文化差异决定了企业在不同市场的营销调研方法是不同的。如在中国，企业可以通过问卷或当面询问的方法直接向消费者了解其收入水平、婚姻状况、年龄等信息，因为大多数中国人对这方面的隐私都不太在乎，而在西方国家，人们对此却十分敏感，一般不愿向外人透露，企业需要通过有关服务机构或政府管理部门才能获得这些资料。其次，文化差异会对国际市场营销调研的内容产生影响，使调研内容更加复杂。企业不仅要了解目标市场上的市场竞争、消费者需求、营销渠道等基本情况，还要深入调查其文化体系的特征，对消费者的影响以及对企业产品和品牌的推广可能存在的文化障碍等，比单一文化环境下的营销调研需要了解更多、更为复杂的信息。

(四)文化差异会在国际市场营销过程中产生沟通障碍

跨国企业在国际市场营销中，要与消费者、政府、媒体、经销商等保持良好的关系，进行有效的沟通。而由于存在文化差异，不同的民族性格、不同的思维方式、处理问题的不同方法、对文化意义符号的不同理解、不同的政治文化导向及宗教信仰等极易导致沟通障碍。如日本有喜欢用Yes(可以)的习惯，说No(不行)在日本人心中是无能的表现，同时也非常不礼貌。因此他们在商务谈判中即使对于不同意或不能办的事情也会频繁地使用Yes，使其他国家的人难以理解他们的真正意图。沟通障碍通常会阻碍国际市场营销的顺利进行，。

(五)文化差异不利于企业在国际市场营销中的内部管理

企业在国际市场营销过程中需要雇佣不同文化体系下的员工。而员工的文化体系不同，其价值观念、生活方式和行为准则就会有差异，工作的目的也不一样，要求管理者针对员工的不同文化特点进行激励、领导和控制，采用不同的管理方式。如在发达国家，很多人工作的目的是为了成就感，能满足这一动机的激励方法会使他们对工作更感兴趣;在发展中国家，大多数人是为了更好的生活质量而工作的，对他们而言物质和金钱才是最好的激励手段。另外，由于员工存在文化差异，极易因种族优越感、沟通误会、思维和行为模式的差异而产生文化冲突，影响彼此的团结合作，需要管理者不断加以协调，帮助员工有效沟通，避免文化冲突和矛盾的发生。这些都会不利于企业的内部管理，使管理变得复杂化。

总之，企业开展跨国经营，也就意味着从一种文化的经营跨越到另一种文化的经营。不同的文化背景决定了公司不同的经营战略，也决定了公司不同的往来方式，可以说跨国经营也是跨文化经营。文化差异对国际市场营销既有积极作用又有消极作用，国际市场营销人员应该充分了解目标市场的文化背景，一方面积极利用文化差异对国际市场营销的积极影响，另一方面还要避免文化差异对国际市场营销的不利影响。