电话营销发展解析

摘要：电话市场营销在欧美一些经济发达国家已被广泛应用，在我国还处于起步阶段，文章分析了电话营销中的几个问题，主要包括要正确认识电话营销、要重视客户数据库的建设、正确把握心态、正确认识技巧等几方面。

关键词：电话营销;客户数据库;心态;技巧

0引言

在欧美一些经济发达国家，电话营销已被广泛应用，并且已经成为营销行业中必须掌握的一门技巧和专业知识。在中国，固定电话与移动电话用户已达到7亿左右，这给电话营销的应用提供了必要的硬件基础，很多企业都开始尝试这种新型的市场方法。

1电话营销相关问题分析

电话作为一种最直接有效的工具，以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点，渗透于各种营销活动之中，被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营销模式，但下面几个问题应该引起重视。

1.1正确认识电话营销1997年，戴尔电脑公司率先在中国开展电话行销业务，获得巨大成功，也成为中国电话营销的一个典型案例，此后，电话营销在中国得到快速发展。

但是，一个企业在决定是否采用电话营销模式时，要考虑以下几方面的问题：第一，要认真研究自己的产品或服务是否适合采用此种模式，一般认为，适合通过电话营销开展营销活动的产品或服务主要包括电信、保险、银行、投资、报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域。第二，如果企业确实想引入这种模式，可以采取两步来实现：首先与外面提供电话营销的专业服务机构合作，通过他们来实现电话营销，初步进行尝试并分析效果如何;其次，如果效果较好，再小规模地在公司内部尝试进行，然后再将其系统化和规模化[1]。第三，要有针对性的选择合适的电话营销方式，如果企业销售的产品较为简单，可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的，建议使用一段式营销，即从接触客户一直到成交，完全通过电话、邮寄或传真完成购买程序;如果产品较为复杂，建议使用两段式营销，即从接触客户到成交，除通过电话、邮寄或传真外，辅之必要的外部销售代表;如果产品单价较高，客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的，可以使用水库式销售法，即这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售，都由同一电话营销人员负责;如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献度低的，请使用流水式销售法，即接触到销售为同一人负责，售后服务或再次销售皆由不同的人员负责。

但是，电话营销决不等于盲目的、随机的打出大量电话，单纯靠运气推销，这种电话往往会引起消费者的反感，结果反而会适得其反。因此，在通过电话营销模式寻找目标客户时，在注重速度和数量的基础上，要对目标客户有准确定位，准确定位目标客户是电话销售成功的基础。

定位目标客户之后，要以提高接触成功率和营销成功率为核心，建立准确的客户数据库，要求数据库中的客户资料越准确越好。

1.3正确把握心态对于电话营销员来讲，要有良好的心态，主要体现在以下几个方面：第一，要有积极的态度，态度决定一切，积极、热情的态度对电话营销员来说尤为重要，要发自内心积极地想、积极地做、积极地谈，这是营销成功的基础。第二，要有积极的心态，积极的心态来源于成功的渴望，虽然拥有积极的心态不一定能事事成功，但拥有消极心态的人一定不会成功!电话营销员需要时常修正自已的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。第三，要有积极地人际交往心理，电话营销员通过大量的电话寻找目标客户，在接触过程中，会遇到不同类型的客户，有些是你喜欢的人，这些人往往是和你相似或认同的，比如相似的教育、信仰、经历点等，再比如文化、情感、理念等的认同，与这样的人接触，往往比较容易，容易达成协议。但不可否认，客户也可能是你不喜欢的人，所以作为电话营销员，在与客户交往时，要站在对方立场上考虑，对方会喜欢和什么样的人交往，要据此塑造自己的形象，以融洽接触气氛，促进交易的达成，这才是目的所在。

因此，作为电话营销员，要在挫折、失败、冷遇面前始终保持积极乐观的心态，才能成为一名优秀的电话营销人员。

从当前出版的一些书籍及一些培训课程来看，对技巧都非常重视，放在最重要地位，但有时过于强调技巧，容易形成误区。因此，在强调技巧的同时，要注意以下几个问题：第一，讲究技巧不是耍心眼来误导客户，以此拿到订单，而是以你的产品或服务切实能够满足客户需要为基础，走的是一条捷径而不是旁门左道。第二，电话营销是一种心理战，由于当前我国市场还存在一些问题，特别是一些单位或个人的不道德行为，导致人们戒备心理非常严重，对陌生电话往往第一反应就是怀疑，这种情况下，往往越讲究技巧越招致别人怀疑，所以，电话营销员应多揣摩客户心理以积累经验，针对实际情况再采用一定的技巧，这样才能充分发挥技巧的应有作用。第三，营销讲究新奇，电话营销也不例外，同样的话术，别人用可以成功，但你用可能不成功，因此，在进行电话营销时，要根据自己的产品或服务的特点、客户的特点，在遵循市场规律前提下不断创新技巧，这样才能提高成功率。

2结束语

电话营销在我国还是一个新兴产业，随着理论体系不断发展、完善，方法、技巧的不断丰富，从业人员的不断增加，采用的企业不断增多，相信电话营销会有一个大的发展。