销售预测风险的管理研究(1)

内容摘要：本文探讨了销售预测风险的形成机理和传导机理，分析了各种销售预测方法的优缺点，认为适合企业的预测方法，就是最好的预测方法，本文就利益相关者的协调以及销售预测风险管理机制的构建做了探讨，以期为有效地管理销售预测风险提供理论依据。

关键词：销售预测 风险形成与传导 风险管理

销售预测风险的产生及其传导

销售预测风险是指在企业的营销过程中，由于各种因素的影响，使企业的销售预测与实际市场情况产生一定的偏差，从而引起的风险。

（一）销售预测风险的产生

1.客户需求的变化。客户的需求受很多因素影响，比如经济能力的变化、消费潮流的变化、气候的变化、环境的变化、人口的变化等，这些因素的变化导致了客户需求的变化，即市场需求受各种不确定性因素的影响，而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。

2.竞争对手的变化。绝大部分企业都有竞争对手，如果竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施，该企业的销售量就会发生变化，在总需求量变化不大的情况下，就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面的变化，就不可能对销售做出准确预测。

3.商业环境的变化。每个企业面临的商业环境都在每时每刻发生着变化，比如国家的法律法规、宏观经济情况、商业业态等方面的变化都会对企业的销售预测造成一定的影响。

4.公司内部的变化。企业内部诸如价格、促销、渠道选择、技术等方面的变化也会影响到公司产品在市场上的销售，如果不对公司内部的这些变化考虑进去，也很难对销售做出准确的预测。

5.预测方法或预测技术上的问题。目前虽说用于销售预测的方法很多，各种方法都有其假设条件和适用的场合，有些假设条件并不完全符合市场的实际情况，有些方法仅适用于某类或某几类产品的需求预测。因此，如果预测条件设置不当或用不适用于该产品市场特点的方法来进行预测，便会导致预测误差。

6.预测者的心理因素原因。如果预测者是公司的老板，出于获利的渴望以及对经理人工资的考虑，一般倾向于向乐观的方向预测未来的销售。而销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。如果上级经理把销售人员对未来的销售预测作为考核销售人员的依据，出于利益的考虑，销售人员对未来销售预测会相对保守，从而争取一个比较有利于自己的销售任务额。而如果销售人员想通过对未来的预测向上级经理表达一种信心或者争取促销资源时，销售人员往往会对未来销售做夸大预测。

7.销售预测者与预测结果利益相关。企业市场营销系统中，很多人会与销售预测结果存在利益相关，如果这些利益相关者参与到销售预测中来，就可能会因其利益相关的原因而对信息的收集与处理加以调整，这是销售预测风险产生的一个很重要的原因。

（二）销售预测风险的传导机理

1.销售预测传导中的“牛鞭效应”。在销售预测信息的传播过程中，由于存在大量的“信息孤岛”，参与预测信息传播的人员或部门对销售预测信息的曲解沿着下游向上游逐级放大的现象，就是所谓的“牛鞭效应”。具体机制如下：实践中，销售预测信息的最终接受者与销售预测信息的最初发出者之间总存在时间滞延，这种时间滞延会导致反馈误解，这是因为预测信息反馈链中个人或部门大多依据毗邻个人或部门反馈上来的信息进行独立决策，而并不和其他成员进行协商，这种反馈误解使最终需求的一点微小变化传递到最终的预测信息接受者时会出现不可思议的放大。牛鞭效应的需求信息偏差增加了信息反馈链中成员的无效率作业（被迫大量增加库存），信息反馈链延伸越长，中间的信息放大的程度越大，销售预测的风险就越大。

2.销售预测中可能产生预测结果不一致。在销售预测的过程中，参与预测的可能不只一方，如果是利益相关的各方都做销售预测，预测结果不一致的可能性较大，但最后如果各方能达成共识，作为各方都认同的标准结果只能是一个，这个预测值如何确定，是销售预测风险传导的一个因素。另外，在整个预测的过程中，多方力量的变化也会对销售预测信息的变化造成一定的影响。

3.参与预测的成员不道德行为。销售预测过程中，参与销售预测的成员出于自身考虑，有意过滤或者加工影响销售预测结果的信息，这种不道德行为将会产生使销售预测风险向下一个环节传导，在企业营销系统中，信息往往是要通过很多的节点，也就是有很多的成员会参与到信息的传播中去，如果所有的销售预测成员都出于自身考虑故意加工影响预测的信息向外传播，销售预测风险将会被放大，甚至会造成灾难。

4.动态的外界干扰因素。企业的市场营销工作实际上是动态的、开放的，在营销过程中，外界存在大量的干扰因素，这些因素时时都会干扰信息传播，如果参与信息传播的成员不能有效处理干扰信息，将会把不准确的销售预测信息传播出去，从而导致了销售预测风险的传导。

5.市场营销系统提供给销售预测成员的环境因素。如果企业给市场营销系统中参与销售预测的成员提供的环境不够民主，参与销售预测的成员可能传播出去的信息就会扭曲，就会给营销决策造成很大的损失。相反，如果营销系统提供的环境是鼓励大家实事求是，并采取有效的措施惩罚那些提供虚假信息的成员，则会在企业内部形成一种说真话、办实事的风气，也就有利于减少营销系统中的销售预测过程中产生的风险。

销售预测风险的管理

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（一）关于预测技术

目前常用的预测方法有许多种，主要有回归预测技术、平滑预测法、时间序列预测法、趋势线预测法、季节周期预测法等。企业的销售预测人员在选用预测方法时，应该根据企业的现状以及行业的特点，选出适合本企业的销售预测方法，适合本企业的预测方法，就是最好的预测方法。

上述的这些方法各有利弊，选择一种方法进行预测的风险就很大，企业的销售预测人员可以尝试选择几种方法分别进行销售预测，然后再比较几种方法的结论异同，选出比较合理的预测结果。结合几种方法进行预测，比单独选择一种方法进行预测的准确性会更高。

另外，对预测人员的计算机技术、统计技术有较高的要求，参与销售预测的人员必须精通计算机以及统计技术。企业的销售预测人员还应不断创新，寻找适合本企业的销售预测技术，才能做好销售预测。

（二）关于利益相关者的利益协调

参与销售预测的人员之间建立起密切合作的关系，是预测准确的一个前提条件。企业建立一种奖励与惩罚机制，针对参与销售预测的人员进行奖罚，如果销售预测的准确度在某个数值之上，参与预测的人员应该受到某种奖励，如果销售预测的准确度在某个数值之下，参与预测的人员应该受到某种惩罚。

关于协调销售预测与销售人员薪酬考核之间的矛盾方法，可以借鉴浙江工商大学胡祖光教授的“联合确定基数法”，其主要内容包括：每年的销售任务基数应该由委托人与销售代理人共同确定，也就是说，最终的合同利润基数C应当是委托人要求数D与代理人自报数S的加权平均，具体的代理人自报权数W根据实际情况而定；如果代理人的实际完成的利润A超过合同数C，则超出部分乘以一个系数P作为将作为超额奖金B奖给代理人，B＝P(A－C)；如果代理人的自报数S小于其年末的实际完成数A，他将由于年初少报而受到惩罚，惩罚系数Q，少报部分乘以Q作为罚金，罚金＝Q（S－A）（当S＜A），当S＞A时，代理人将不会受到惩罚，但也不会受到奖励。只要满足P＞Q＞WP，代理人就一定会报出一个他通过努力能够完成的最大利润数。在信息不对称情况下，厂家与销售人员制定销售计划时，如果采用“联合确定基数法”来制定双方履行的合同，则有利于调动销售人员准确预测的积极性，并能使销售人员的收入与销售预测的准确性挂钩，解决了由于使用传统确定销售人员薪酬方法时，直接参照销售预测值作为考核销售人员薪酬的任务指标所带来的影响销售人员积极性的问题。如果企业采取这种方法来确定销售人员的销售计划数，就能解决销售人员不愿意上报实际销售潜力的动机问题，只要销售人员掌握了比较科学的销售预测方法，将会大大提高企业对销售预测的准确程度。

（三）预测机制的构建

组建专门的专家队伍对销售进行预测。由于市场瞬息万变，对企业的销售情况进行预测，就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测，预测专家应该包括销售人员、经销商、统计方面的专家、公司的决策者等方面的人员，这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题，才能有效地进行销售预测。

建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的，在一个营销周期结束之后，应该对销售预测情况进行全面的评估，预测准确，对参与预测的团队加以奖励，预测不准确，对参与预测的团队加以惩罚。

销售预测风险传导载体的控制。销售预测风险，一般按照两个路线进行传导，如图1所示。

加强对销售预测风险传导的控制，最基本的一点就是应该强化对销售预测风险传导过程中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用，并结合不同企业的特点，对不同的风险载体进行归集和分类，掌握其运行规律，对不同风险载体相互之间所产生的“耦合效应”加以干扰和控制，进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。

建立滚动修正的机制。销售预测分为短期预测、中期预测和长期预测，企业应随着市场的变化以及销售计划实际执行情况的不同，随时滚动修正企业的销售预测。在对销售预测结果进行不断滚动修正的过程中，若预测结果与实际结果的偏差持续增大，则表明预测方式方法有误，应对方法本身进行修正。如果偏差发生突然性的变化，则该偏差信息中便隐含着市场风险的前兆，应作为市场风险警报的重要参考，需要进一步分析偏差剧变的原因并发出相应的警报。

建立销售预测风险管理流程。在整个销售预测风险管理流程中，应注意几个风险节点的控制：影响销售预测的相关数据的收集，这是一个比较关键的环节，如果收集到的数据与实际不相符，即使选用再正确的方法也不可能取得恰当的正确的预测结果，在收集预测数据时要多做调查，争取获取尽可能多的资料；预测方法的选择，应比较各种预测方法的优劣点，选择比较适合被预测对象的预测方法，才能够获得比较准确的预测；根据预测结果安排相关的工作，预测实际上是为销售工作做前期分析的，是安排各项工作的前期准备，即使预测再准，做不好销售工作的安排，也会使销售预测的准确性大打折扣，所以销售工作也是十分重要的。

参考文献： 2.夏哲，邓明然.企业风险传导及其载体研究[J].财会通讯，2006

3.顾孟迪，雷鹏.风险管理[M].清华大学出版社，2005

4.周伏平.企业风险管理[M].辽宁教育出版社，2003

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