营销语言教学探讨(1)

【摘要】文章通过简要介绍营销语言表达的原则及针对其实施教学的过程，对营销语言教学方法进行了探讨，认为以学生为主体，由学生带着问题主动在课堂寻找答案，形成师生互动的方式，对加强学生掌握一般营销语言基本要求的能力，具有切实的可行性和优点。

【关键词】营销语言；原则；教学探讨

营销语言与商业相伴而生，并随着商业的发展不断丰富完善。在经济日益繁荣的今天，营销成败往往与经营语言有着密切联系，因此，注重语言的功能和作用，有意识地训练和培养学生的营销语言能力是我们在营销教学中必须高度重视的。孔子说过：“言不顺，则事不成”。但对营销语言的掌握，更重要的是实践。在在校生无法拥有更多实践经验的情况下，通过各种途径使学生尽可能感性地了解营销语言特征，以便在日后的营销活动中做到“言顺而事成”，是非常必要也是可行的。笔者通过教学实践，在引导学生了解掌握一般营销语言方面做了多方面探讨，感觉收效甚多，现简介其中之一的教学过程如下：

一、布置预习

这是非常重要的一个学习环节，学生只有亲自收集整理材料、思索问题、准备发言内容，才能加深对相关问题的理解和记忆，才能促进实际运用。所以教师必须切实做好指导、督促工作，经常通过每组的负责人及时了解收集进展情况。

二、课堂教学

（一）教学方式

课堂上，各组派代表讲述案例（最少两个），介绍语言要求，然后师生共同分析归纳。学生们经过充分准备，派代表选择本组典型性较强的资料到讲台讲述。他们或者讲述案例，或者把自己了解的相关知识进行介绍，其他同学可以补充、提问，教师只起引导和控制时间的作用。最后，教师引导学生归纳营销语言原则的要点，帮助学生理清本节课所学重点内容的思路。因为内容是学生们较感兴趣的，他们也做了大量的准备工作，所以课堂气氛往往比较热烈，教学效果一般不错。这一过程在加深学生们对营销语言理解的同时，也使他们的口才能力得到训练。

（二）营销语言原则内容简介

经过课堂归纳总结，概括营销语言表达原则主要内容如下：

1．话合礼仪。学生举例：一次某某同学到商场购物，一位年轻女售货员打招呼：“大姐想要点什么？” 某某同学随即白她一眼离开柜台，原本要买的东西也放弃了，心想“我比你还老吗，你以为你很年轻吗！”愤愤然发誓以后再不买她的东西。年轻售货员并不知自己犯了称呼大忌。师生讨论归纳：在经营场合说话要合乎礼仪，首先要善用敬语，显示谦虚、尊重，如见人问候“您好、先生您好、小姐您早”；迎送时说“欢迎光临、欢迎再来”；求请时用“对不起，请稍等”、“你好，请问需要什么”、“搞错了，真不好意思,请多多包涵”。其次要合乎礼仪规则，如称呼要注意语言习惯和职业特点，对初次交往或陌生人一般以国际通用的“先生、小姐”相称，了解职业或职位则以职业、职位相称，如“经理、老师”等，总之称呼分清对象、场合，尽量就高不就低。礼貌用语可体现一个人的文化修养，“有善心才有善言”，尊重他人就是尊重自己，敬人一尺，人才会敬你一丈。只有一个相互尊重的环境里，人们才会更好地和睦相处，经营活动才可能成功。

2．话由旨遣。学生举例：两位朋友同时选购衣服，服务员对刚试衣出来的瘦高个说：“你没有这么胖，这衣服很适合你。”，另一位稍胖的顾客面露不悦，失去了试衣的热情，瘦高个见自己的朋友不悦，也不好意思再试穿下去。服务员的目的是希望两位顾客都喜欢自己的商品，说出话来却顾此失彼，结果适得其反。师生讨论归纳：语言要服从行为的目的、需要，从沟通、宣传或说服的角度出发去选择内容和表达方式。开口说话之前要自问“我应该说些什么”、“我应该怎样去说”，应该设想一下可能产生的效果，从而接受说话主旨的调遣，获得较好的说话效果，一切以对方信服、喜悦为目的。

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论文出处(作者): 3．话因人异。学生举例：一次误闯入高档时装店，问衣服价钱，服务员说：“这些衣服风格成熟，价位又比较高，像你这样年轻时尚的女孩子，不太适合，你应该去找些价格适宜，不喜欢丢了也不心疼的。”我知趣地很有面子地走了。这位售货员懂得对我们这些穷学生怎么说才有效而不伤我们的自尊，不像很多势利眼：“摸什么摸，买得起吗你？”师生讨论归纳：谈话要有强烈的对象意识，话因人异，根据谈话对象的年龄、性别、职业、社会地位、文化知识水平及思想状况区别对待。话讲得好不好，不仅要看话语是否恰到好处地表达了自己的思想感情，尤其还要看谈话内容是不是符合谈话对象的需要，对方是否乐于接受。俗话说“对着先生就谈书，对着屠夫就讲猪”。如对知识分子，用语文雅、委婉；对工人同志，用语直接、爽快；对乡下老大娘，用语则通俗、朴实，这就恰到好处的适应了不同对象的不同爱好和文化修养。总之，要在了解对象的基础上，说出合适、有礼、让对方喜欢的话，人喜则语言易入。

4．话随语境。学生举例：在和客户约好签定交易合同的时间、地点到达时，发现客户正为家庭变故而满脸愁容，无心交易，聪明者尽管心急火燎也应及时控制自己的签单欲望，表示善解人意地顺客户话题与之分愁解忧，使客户易于因你的理解而接受你，最终接受合同。师生讨论归纳：说话人须注意随着语境的需要来选择话题，随着语境的变化选择语言方式。轻松的、严肃的、喜庆的、悲伤的、热烈的、冷静的、详尽的、简略的……如果说话内容或方式不合时宜，必遭众人“侧目”，也将妨碍营销目的。良好的情境有助于社交口语轻松明快，说话人心情愉悦，也有助于听者接受信息，激发共鸣。所谓“到什么山唱什么歌”。

5．话贵巧善。学生举例：暑假做推销实习时，我的业绩比同伴好，我自认为原因是懂得对顾客说好话。只要你真诚地认为每个人都有他（她）自己的长处，就易于找到别人的优点而发自内心称赞他（她），获得他（她）的认可，达到推销商品的目的。比如我虽然推销的是脸部化妆品，对脸部有缺陷的小姐实事求是说：“你的头发真柔顺，脸部再滋润点就完美多了。”她会因我的具体称赞而乐意接受我的建议，买上一点化妆品。师生讨论归纳：在注重基本原则的基础上，注意通过具体的优化语言来提高表达效果，如采用委婉、幽默、称赞、模糊和暗示等等巧妙而善意的方法，将会更加出色。这种语言的巧善，并非玩轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。巧在能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。巧在能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。还巧在能通过巧妙的语言化解双方的分歧。

总之，整个教学过程下来，学生们通过收集、讲述、问答、讨论，了解了大量营销语言案例，师生共同分析归纳，以及教师最后针对整堂课的内容进行概述、强调，使大家的思路更清晰，理解更深透，记忆更牢固。当然，营销语言非常丰富，不一而足，课堂上只能择其一二作为抛砖引玉的方式引导学生学习。事实证明，这种学生先预习、思考，再通过师生共同归纳分析掌握知识技能的方法，虽然不可能一下子解决所有相关问题，但效果绝对比课堂单纯的空洞讲授好得多，至少有以下优点：一是学生有了独立思考的感性认识后，再通过师生共同分析案例，逐渐理清营销语言的基本要领，体会更深。因为所分析的是学生们自己的亲身经历或者自己身边的案例，大家比较感兴趣，气氛十分热烈。学生在自述和与老师的共同评析中，逐渐看清自己所存在的问题，找到营销语言主要技巧运用的规律，培养了语言运用能力。在这样的课堂教学氛围中学习，学生兴致很高，教师也能顺利完成教学计划，真正达到了以学生为本、师生互动的良好教学效果。二是通过预习、讲述、分析讨论，提升了学生自问自查的意识，有助于提高学生训练语言表达能力的自觉性。

参考文献

[1]袁革主编.社交礼仪与口才.

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