演绎与归纳 表达的横向结构思维

具有缜密思维的人，思考一定是立体化的，既有横向思维的广度，又有纵向思维的深度。这种横纵交错的思维就像金字塔结构，由纵向与横向两种子结构共同构成，纵向分析使事物步步深入，横向展开使事物各部分之间关联分明。因此，弄清事物横向各部分之间的逻辑关系也是搭建表达金字塔中不可或缺的工作。横向逻辑思维方式分为演绎与归纳两种：针对性地说服叫做演绎，清晰地罗列要点叫做归纳。

演绎：让说服更有力

为什么一位刚毕业没几年的咨询顾问，可以和一位在商场打拼数十年的企业总裁侃侃而谈，并让企业总裁愿意付给他高额的咨询费用？重点原因在于咨询顾问的思考方式，而演绎正是咨询顾问理性思考的根本。

演绎是从普遍性的理论知识出发，去认识个别、特殊现象的一种论证推理方法。演绎之所以在结构思考中有助于增强说服力，是因为它以强大的逻辑学理论为依据，是人类理性思考最重要的组成部分。

演绎论证由亚里士多德提出，它的出现奠定了逻辑学的基础。亚里士多德创立了以“推理形式”研究为核心对象的“形式逻辑”，将“思想形式”与“思想内容”这两个因素明确区分。亚里士多德发现，一个推理的前提能否被合理地得出结论，实际上并不取决于前提和结论的思想内容，而是思想形式。这样的思想形式被提炼成演绎中的三个要素：大前提、小前提和结论。在论证时，如果大前提与小前提无可争议，那么得出的结论便是一个必然结果。

演绎论证分为两种方式：一是标准式，二是常见式。

标准式演绎：理性思考的根本

标准式是指演绎的三段论――大前提、小前提、结论（见图表1）。演绎的说服力强在于它从人们公认的道理出发，用共性去推断个别事物，且个别事物也存在于共性之中。

常见式演绎：最实用的说服方式

从分析现象开始，查找现象的发生原因，然后找出解决方案，这就是常见式的演绎论证（见图表2）。

常见式演绎是最常见的表达方式，同样可以达到增强说服力的效果。这种论证方式包含了2W1H的技巧，从“是什么（What）”“为什么（Why）”“如何做（How）”三个方面进行有力支撑，比较适用于问题解决、专项汇报、方案推介等多方面的呈现。在工作中，如果发现对方不愿意接受某些观点，可尝试运用演绎论证形成自己的观点并论证，会让表达更有说服力。

归纳：让要点更清晰

有些人即使分析再复杂的问题，都可以做到清晰和精准，原因在于他们能够用结构化的视角看待事物，既能总结提炼出相应的结构模型，又能依据大量的现有模型来分析问题。这种将事物进行归类和提炼的方法就是归纳。

归纳是指从许多个别事物中概括出一般的概念、原则或结论方法，即由个性到共性。从结构思考力的角度看，归纳是在事物分类的基础上进行横向概括、论证推理，最终得出一个结论（见图表3）。

归纳论证有三种子结构：按时间顺序论证、按结构顺序论证、按重要性顺序论证（见图表4）。这种分类方法最常用，当然还可以从其他角度进行分类。

时间顺序：逐一进行

按时间顺序进行归纳论证是日常工作中最常用的方法，可用于项目执行的甘特图、解决问题的步骤、达成目标的阶段、绩效改进等环节。这些都是按时间顺序划分的，例如新产品的开发流程（见图表5）。

结构顺序：化整为零

结构顺序是指将一个整体（事物或概念）划分为不同的部分，将其从外到内、从上到下、从整体到局部地加以介绍。这种表达顺序有利于说明事物各方面的特征，如企业的组织结构图、领导力模式、企业产品结构等（见图表6）。

重要性顺序：水平比较

重要性顺序是指将具有某些共同特点和内容的事物按照其重要程度进行排序。在表达时，优先讲述最重要的事物（见图表7）。

总之，同样一件事物可以用多种方式进行分类，由于我们看问题的角度、对事物的定位与价值观都不同，因此没有对与错之分。但对同一事物的每一种分类都要采取同一种顺序结构，三种顺序结构不能交叉混用，且要符合MECE 原则――相互独立、完全穷尽。

归纳和演绎可相互转换

人类大脑具有自动归类某些拥有共同特点事物的能力，能够从个别的事物中找出其一般性，得出一个结论；再由此结论去认识其他个别性的事物，进行演绎推理。所以，归纳与演绎是两种相辅相成的论证方式。

演绎适用于说服对方

当需要说服对方或觉得对方有抵触心理时，适合采取演绎的方式。但是，演绎论证作为横向结构中的一种主要方式，也存在利弊和适用情况：利的是证明结论的必然性，比如对方若不认同你的观点，演绎的方法证明会更有说服力；弊的是如果听众对前提有异议，整个论证就会失去意义。

归纳适用于关注解决方案

如对方关注解决方案，我们更适合运用归纳的方式，原因有三点：第一，该方法便于记住要点，比如将某方案总结出三个方面的清晰要点；第二，哪怕其中一个要点被否定，其余的要点仍具有说服力；第三，该方法能增强对具体措施的关注度。