销售商激励合同的比较分析研究

摘要:在制造商雇用销售商来销售产品的市场背景下,文章着重分析了制造商采取三种不同的销售激励合同时,销售商努力行为的变化情况。三种激励合同中,一种是线性合同———固定提成合同,另外两种是分段线性合同——提成递增或递减合同和保底封顶合同。通过模型的分析发现,不同的激励合同形式下,销售商的努力行为会受到合同中参数的影响,制造商可以根据不同市场运作目标———比如为了推广新产品、为了扩大产品市场份额等进行合同形式的选择。

关键词:激励合同;线性合同;分段线性合同

一、引言

关于激励合同,现有文献提出了多种不同的形式。使用最广泛的是固定工资和提成佣金相结合的激励合同[6]。固定工资———签订雇用合同的销售商都会获得;提成佣金———实现一定销售量的销售商才会获得,佣金的多少与销售数量相关。提成佣金中的提成可以采取多种形式,最简单的一种即为固定单位提成,此时销售商所能得到的提成佣金就是所实现销售量的线性函数。除了固定单位提成外,单位提成随着销售量发生变化也是制造商常采用的合同形式[7]。另外,除了底薪外,有些制造商也会采用有封顶的合同,这时的合同中虽然单位提成是固定的,但当销售量到达一定的目标后,超过该目标的销售量制造商将不会再给销售商相应的提成。这三种类型的固定工资和提成佣金相结合的合同在现实中被广泛的采用,那么每个合同各自有什么特点呢?制造商选择不同的合同是否存在一定的依据呢?不同的合同对销售商又会产生哪些影响呢?以往的文献缺乏对上述问题的完善分析。笔者将通过对制造商分别采取三种合同时销售商的努力行为分析比较来回答上述问题。

二、模型

第一种合同可以称为固定提成合同,用下式表示为:s1(X) =α1+β1X (5)式(5)中,α1表示制造商支付给签订合同的销售商的固定工资,β1表示销售商每销售出单位数量产品所能得到的提成。

三、三种合同的对比分析

第二部分的分析得到了销售商在制造商分别采取三种不同合同时将要采取的最优努力。下面就来对比分析这些最优努力之间的关系。

由于销售商的最优努力与制造商提供的激励合同相关,命题1表明了第一种和第二种合同中的提成设置大小对销售商努力行为的影响情况。具体含义是,当制造商制定的第二种合同———提成递增或递减合同中拐点前的单位提成和拐点后的单位提成,都比第一种合同———固定提成合同中的单位提成高时,销售商签订第二种合同时,会比签订第一种合同时付出更多的努力。在笔者关于销售量式(1)以及制造商和销售商风险中性的假设下,由已有研究可知[6],能够实现制造商期望收益最大化的合同是固定提成合同。然而,现实运作中,很多时候制造商的目标并不是追求收益的最大化,比如在推销新产品时,制造商首先追求的往往是打开产品的市场,通过大的销售量,占据一定的市场份额,此时采取第二种合同就能够比第一种合同让销售商付出更多的努力,从而实现更大的市场销售量,这时对于制造商来说采取第二种合同更合适。

反之,当第二种合同中拐点前和拐点后的单位提成都低于第一种合同中的单位提成,而不管第二种合同是提成递增还是递减,签订第一种合同的销售商会付出更多的努力。

(二)再比较固定提成合同和保底封顶合同在保底封顶合同中存在两个拐点,销售商的最优努力与合同中的两个拐点、市场规模、产品销售价格都相关。

命题2:

第一种合同和第三种合同对于单位产品的提成都是不变的(与第二种合同不同),然而仅仅第三种合同———保底封顶合同中的提成大于第一种合同———固定提成合同中的提成,并不一定能够保证销售商签订第三种合同后付出比第一种合同更多的努力,还要看制造商设定的两个拐点。第三种合同的好处在于通过两个拐点的设置对销售商的总报酬进行了封顶,当销售商实现的销售量低于保底的销售量或者高于封顶的销售量时都不能得到报酬。制造商提供封顶薪酬的主要好处在于,其一可以避免因为事先未预料到的、非经销售商努力而增加的销售量从而使得销售商得到过多的报酬;其二是避免当制造商生产能力跟不上过高的销售量的情况[11]。

(三)再比较提成递增或递减合同和保底封顶合同当制造商采取第二种合同———提成递增或递减合同和第三种合同———保底封顶合同时,销售商的最优努力与两种合同中的拐点、市场规模、产品销售价格都相关。

命题3:

命题3具体地说明了,在第二种合同与第三种合同中,参数变化情况所引起的销售商努力行为的变化情况,但是其直观含义比较隐蔽。

四、结论

在制造商雇用销售商来销售产品的市场背景下,笔者着重分析了制造商采取三种不同的销售激励合同时,销售商努力行为的变化情况。三种激励合同中,第一种是固定提成合同,第二种是提成递增或递减合同,第三种是保底封顶合同。这三种合同都是固定工资与提成佣金的结合,固定工资不依赖于销售商实现的销售量,提成佣金则完全受制于销售商的销售效果。固定提成合同是简单的线性合同,制造商易管理,销售人员易理解。尤其适合当市场需求与销售商的努力之间是简单的线性关系,制造商追求收益最大化的情况。当市场需求与销售商努力之间的关系比较复杂时,提成递增或递减合同以及保底封顶合同是较好的两个选择。这两种合同中拐点的存在为销售商提供了分段激励,制造商使用这两种合同能够实现期望的目标销售量。而保底封顶合同又特别适于市场存在大的不确定性时,制造商采取该合同能够为了避免支付非由经销售商努力而增加的销售量所带来的薪酬。该三种合同都被业界广泛采用,通过笔者的模型分析发现,不同的激励合同形式下,销售商的努力行为会受到合同中参数的影响,制造商可以根据不同的市场运作目标———比如为了推广新产品、增加产品的市场份额等进行合同形式的选择.